國際市場合作戰略教材-資料下載頁

　　

【正文】 煜全認為，這場表面上雙方對等的合作對西門子而言，“賣”的意味依然濃厚。過去數年，西門子通信部門業績一直不好，拖了集團后腿，內部屢屢亮起“紅燈”。該公司的首腦人物曾對外表達出售意愿。去年，該公司已將手機部門賣給了中國臺灣的明基公司。 ? “我預測這項交易一定會伴隨大量裁員，而且多數將來自西門子?！蓖蹯先f。其推測不無道理，當年賣掉手機部門后，西門子通信已經發生過大規模的裁員行動，包括中國在內。 ? 有專家保守預計，未來 4年內，合資公司的人數將較合并之初的 6萬人下降 10%。 新聞報道 諾基亞西門子閃電 “ 聯姻 ” ? 整合浪潮下一個席卷誰？ ? 電信咨詢分析機構易觀國際認為，諾基亞此番整合出于增強固網產品線、擴大客戶群體的意圖。電信發展的大方向是融合，尤其是固定和移動的融合。目前諾基亞在固網技術上存在“短板”，西門子通信雖然市場表現不佳，但固網業務有長期技術積累和客戶資源。 ? “這是電信設備制造商走向聯合的表現。”易觀國際認為，經過 20余年的競爭，廠商間規模性地出現優勝劣汰、弱肉強食的并購不可避免。 ? 從 2023年下半年以來，先是愛立信收購馬可尼，到 2023年 4月阿爾卡特和朗訊合并，再到如今的諾基亞、西門子組合，一條清晰的重組趨勢路線已經呈現。這個整合的大潮下一個會席卷到誰？ ? 剩下的大型設備公司已經不多了。業界猜測北電首當其沖。自兩年前北電爆出財務丑聞以來，業績一直不佳。而多年前也曾傳出過北電與摩托羅拉網絡部門意欲合并的消息。 新聞報道 諾基亞西門子閃電 “ 聯姻 ” ? 華為聯想聯手的狂想曲 ? 很多分析認為，跨國公司的“捉對兒”重組與“中國制造”的崛起密不可分。 ? 易觀國際表示，中國華為和中興的大幅擴張也對西門子通信造成了巨大威脅。確實，就連挑剔的華爾街也忍不住驚嘆：“中國狼來了！” ? “短期內對中興、華為的影響不大，但諾基亞與西門子的合作將改寫全球電信設備商的版圖。”王煜全認為，在整合的大背景下，中國本土企業不妨也做些有益的嘗試，以應對變局。 ? 他認為諾基亞在手機上的地位與西門子在系統上的優勢是不錯的“搭檔”，很有先前索尼與愛立信的合作風格，這種風格經驗已經被證實極具殺傷力。王煜全提出一個大膽的想法，華為與聯想是否可以牽一次手？ ? “華為在系統設備上能力很強，但手機經營一般，聯想的手機恰恰表現出蒸蒸日上的勢頭。如果兩者‘聯姻’，結果很值得期待。”王煜全說。 ? 焦立坤 北京晨報 2023年 06月 20日 如何選擇合作伙伴 ? 合作伙伴應具有的核心價值 ? 在最終確認一個合作伙伴之前，需要考察一下它 是否具有戰略聯盟所需要的核心價值 。然后把自己跟潛在聯盟伙伴的核心價值進行一下比較，看是否有很多重合的地方。 ? 一般來講，成功的戰略聯盟需要以下五種核心價值要求 ： ?（ 1） 信任 ?（ 2） 寬容 ?（ 3） 合作 ?（ 4） 承諾 ?（ 5） 互利關系 （ 1） 信任 ? 信任就好像膠水 ， 可以把一個組織結構粘合在一起 ，這對戰略聯盟同樣適用 。 在任何的聯盟里 ， 一旦彼此之間失去了信任 ， 就好像一面被打碎了的鏡子 ， 雖然可以把每一塊碎片粘合起來 ， 但是鏡子里將永遠會映射出裂痕 。 由此可見， 一旦失去信任 ， 聯盟各方均會心有余悸 ， 不敢去主動對聯盟貢獻自己的優勢資源 ， 因為彼此都擔心這種貢獻很可能得不到相應的回報 ， 如此下去 ， 戰略聯盟就會失去了發展的基礎 ， 聯盟各方最終只能是分道揚鑣 。 （ 2） 寬容 ? 由于戰略聯盟只是一種松散的組織形式 ， 聯盟各方都具有獨立的法人資格 。 聯盟的主要目的是能夠有助于實現自己的發展戰略 ， 所以聯盟各方所作所為也大都出于自身考慮 。 如果對這種行為不能予以寬容 ， 那么彼此之間就會慢慢形成一種 敵對關系 ， 最后將導致聯盟的失敗 。 相反 ， 如果具有寬容的精神 ， 那么就會逐漸理解合作伙伴的行為 ， 了解合作伙伴的需要 ， 就會不斷向其所需要的領域努力， 為其創造價值 。 （ 3） 合作 ? 戰略聯盟的本質是合作競爭 ， 通過合作達到競爭中的雙贏狀態 。 聯盟各方是一種相互需要的關系 ， 只有雙方共同努力 ， 戰略聯盟才會不斷發展 。因此 ， 合作便構成了聯盟發展的基礎 。 這就要求聯盟各方需要具有一種合作的精神 ， 需要具備一種 “合則興 ， 分則亡 ” 的競爭理念 。 （ 4） 承諾 ? 承諾是戰略聯盟發展的不竭動力 。 只有向合作伙伴做出承諾 ， 合作伙伴才會具有一種安全感 ，才會為戰略聯盟主動貢獻自己的優勢資源 。 當然 ，履行承諾遠比口頭承諾重要得多 。 只說不做 ， 會更加傷害合作伙伴的積極性 。 聯盟伙伴只有彼此互相履行自己所作的承諾 ， 戰略聯盟才會步入一個良性發展的循環 。 （ 5） 互利關系 ? 相互公平 ， 才能持久 。 合作伙伴是為了更好地實現自身利益而走到了一起 ， 以戰略聯盟的形式開展合作 ， 以合作換雙贏 。 如果在這種合作中 ， 有一方不能達到預期目的 ， 那么戰略聯盟對它來說就是一種負擔 、 一種阻礙 ， 戰略聯盟則難以持久下去。 因此 ， 合作伙伴不能只以追求自身利益最大化為行為目的 ， 而應該充分考慮到對方能否通過自己的行為而獲取某種利益 。 戰略聯盟類型的選擇 ? 戰略聯盟的類型 ? 1． 根據聯盟成員之間的依賴程度來劃分 ? 這種依賴程度主要取決于母公司對聯盟的資源投入以及對聯盟產出的安排。 ? （ 1） 非正式的國際合作聯盟 ? （ 2） 正式的國際合作聯盟 ? （ 3） 股權式國際戰略聯盟 ? 三種主要類型的戰略聯盟 （ 1） 非正式的國際合作聯盟 ? 非正式的國際合作聯盟是來自兩個國家或兩個以上國家的公司之間的不具有法律約束力的協議 。 ? 在這種類型的聯盟中 ， 盡管任何一方公司都對維持這種聯系不受法律上的約束 ， 但是 ， 公司可以利用這種非正式的協議來實驗其在比較正式的協議下進行協作的能力 。 如果它不能有效地進行 ， 可以隨時終止這種聯盟 。 由于不存在來自契約方面的法律保護 ， 所以聯盟各方往往不太愿意貢獻自己的優勢資源來維持這種聯系 。 因為一旦一方泄露了公司的專有優勢 （ knowhow） ， 例如特有的制造工藝 、 獨特的管理方式等 ， 那就意味著另一方可以無償得到這種優勢而沒有一定要提供對等優勢資源的義務 。 所以這種聯盟類型主要發生在非直接性競爭的公司之間 。 （ 1） 非正式的國際合作聯盟 ? 例如 ， 迪斯尼 、 麥當勞 、 可口可樂 三者之間就達成了非正式的聯盟協議 。 在世界各地的迪斯尼樂園外面 ，溫和可愛的麥當勞大叔形影相隨 。 又累又餓的孩子與大人們魚貫而入麥當勞 ， “ 巨大霸 ” 、 “ 麥香魚 ” 或 “ 麥香雞” 以及可口可樂就成了他們的美餐 。 這真是一個絕妙的組合 。 然而 三公司的結盟卻沒有任何書面協議為依據 。 正如可口可樂公司新董事長艾弗斯特說 ， 他們靠的只是 “ 一種共識和相互信任 ” 。 如果把正式的戰略聯盟比作婚姻 ， 那么采用這種非正式的國際合作聯盟可以說是 “ 婚前的自由戀愛 ” 。 （ 2） 正式的國際合作聯盟 ? 正式的國際合作聯盟是來自兩個國家或兩個以上國家的公司之間的具有法律約束力的協議 。 ? 這類聯盟通常 需要準確規定每個公司對相互聯系貢獻的正式契約 ， 對聯系的貢獻可能是管理者 、 技術專家 、 工廠 、 信息 、 知識或者資金 。 要獲取單個公司依靠自身無法取得的某些利益 ， 公司通常必須讓其他公司共享其所不具備的某些知識 、 技能或特殊資源 ， 這意味著雙方公司必須 讓渡某些對合作伙伴有價值的東西 ， 以換取某些所需東西 。 除此之外 ， 有了正式的聯盟契約 ，合作伙伴之間的行為也就有了一定的法律約束 。 因此 這種聯盟類型較難解散 。 ? 案例 半導體聯盟 （ 2） 正式的國際合作聯盟 ? 正式的國際合作聯盟一般是以聯合研究開發和聯合市場行動最為普遍 。 最常見的形式包括： ? （ 1） 技術性協議 ：聯盟成員間相互交流技術資料， 通過知識的學習來增強競爭實力 。 ? （ 2） 研究開發合作協議 ：分享現成的科研成果 、共同使用科研設施和生產能力 ， 在聯盟內注入各種優勢， 共同開發新產品 。 ? （ 3） 生產營銷協議 ：通過制定協議 ， 共同生產和銷售某一產品 ， 這種協議并不給聯盟內各成員帶來資產、 組織結構和管理方式的變化 ， 僅僅通過協議規定合作項目 、 完成時間等內容 。 成員之間仍然保持著各自的獨立性 ， 甚至在協議之外仍然相互競爭 。 案例 半導體聯盟 ? 半導體工業生產驅動計算機和提供儲存記憶的芯片 ， 這是一個發展迅速的行業 ， 這意味著公司必須不斷創新 。 由于聯盟公司能夠共享人才 、 分散風險以及大大加快產品從研究開發到投入市場的速度 ， 所以 ， 戰略聯盟是非常流行的 。 下面我們考慮一些現存的或計劃中的國際戰略聯盟的片段： ? 三星電子公司 。 為在歐洲 、 亞洲和美國建造 10億美元的芯片制造廠而尋求合作伙伴 。 已經與日本 NEC公司簽訂了一項芯片采購協議 。 ? IBM、 東芝和西門子公司 。 計算機芯片的研究與開發是一項高風險 、 耗資大的事業 ， 以至于沒有一家公司想完全依靠自身的努力來完成 ， 僅設計芯片和生產工藝就需要至少 10億美元的投資 。 它們簽訂了一項為期 8年 、 投 案例 半導體聯盟 ? 資 10億美元生產適合 21世紀的下一代芯片的協議 。來自三個國家的 200名工程師向紐約 IBM公司高級半導體技術中心的東芝公司管理者匯報 。 協議中非正式的一個方面是允許東芝公司分享另一家公司 （ 摩托羅拉公司） 與 IBM公司和西門子公司合伙開發的技術 。 ? 德克薩斯儀器公司 。 與日立 、 夏普 、 佳能和摩托羅拉等公司組建團隊來開發存儲芯片技術 。 ? 富士通公司 。 與 AMD公司聯盟 ， 研究與生產 EPROMs（ 電子編程只讀儲存器 ） 和閃光芯片 。 他們將一個價值7億美元的工廠一分為二 ， 并購買了對方 5%的股權作為交易的保險 。 AMD公司還同索尼公司在微處理器領域建立了聯系 。 ? 北京四通集團公司 ：與三菱公司合資建立了三菱 四通半導體公司 ， 這一投資四億美元的合作項目將在深圳特區兩個新的工業區生產出最先進的靜態隨機存儲器 。 ? 資料來源： Based on Glain 1995； Lei 1993； Port et al 1992 and Pecht， Lin， and Hodges 2023 （ 3） 股權式國際戰略聯盟 ? 股權式戰略聯盟是由各成員作為股東共同創立的 ， 其擁有獨立的資產 、 人事和管理權限 。 ? 股權式聯盟中一般不包括各成員的核心業務 ， 具體又可分為 交叉持股型戰略聯盟 和 國際合資企業 。 ? 交叉持股型戰略聯盟 中聯盟成員為鞏固良好的合作關系 ， 長期地相互持有對方少量的股份 ， 與合資 、 合作或兼并不同的是 ， 這種方式不涉及設備和人員等要素的合并 。 ? 國際合資企業 是指合資生產和經營的項目分屬聯盟成員的局部功能 ， 雙方母公司各擁有 50%的股權 ， 以保持相對獨立性 。 （ 3） 股權式國際戰略聯盟 ? 例如美國 通用 汽車公司與意大利 菲亞特 汽車公司就同時建立了這兩種形式的戰略聯盟 。 ? 根據協議 ， 通用汽車公司完成了對菲亞特集團麾下的菲亞特汽車公司的資本投入 ， 得到了該公司 20%的股票；而菲亞特也從通用汽車獲得了約 3200萬股的普通股股票 ， 占通用汽車當前普通股的 %。 這樣就建立了交叉持股型戰略聯盟 。 同時 ， 兩家公司還簽署了成立雙方持股各 50%的合資企業協議 ， 合資企業將分別從事動力總成制造和采購業務 。 這樣就建立了國際合資企業。 通過這兩種類型聯盟的建立 ， 充分奠定了雙方的合作基礎 。 ? 案例 日本馬自達將參股長安福特 案例 日本馬自達將參股長安福特 ? M3汽車 3月下旬國內