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競爭合作戰略-資料下載頁

2026-02-10 10:57本頁面

　　

【正文】從定義上來講，這個神秘的龐大博弈沒有界限，沒有固定的范圍。例：通過規則聯系華納公司錄影帶銷售電影： The Fugitive（ F) 與 Free Willy（ W）相關性：內容都關于追捕成本因素：制作成本 5元，銷售成本 9元消費者分類（調研 400名錄影帶定期購買者）第一類： 100人，以 20元購買 F；第二類： 100人，以 20元購買 W；第三類： 100人，以 20元同時購買 F及 W；第四類： 100人，只以 F及 W；現兩片均定價 20元，銷售 400盒，具體：第一類： 100 ；第二類： 100 第三類： 200 ；第四類： 0 例：通過規則聯系（續）兩片均降價至，銷售 600盒，具體：第一類： 100 ；第二類： 100 第三類： 200 ；第四類： 200 前三類降價后損失： *400=1000元第四類銷售收益：（ )*200=700元損失大于收益，調價方案不可行改變規則，采用“ Package Discounts”定價若購買 F（ W)，則獲贈 5元優惠購買Ｗ（ F）；即：若共同購買Ｆ與Ｗ，則獲５元折扣。具體銷售：第一類： 100 ；第二類： 100 第三類： 200 ；第四類： 200 第一、二類銷售不受影響；第三類降價后損失： *200＝ 500元第四類銷售收益：（ )*200=700元收益大于虧損，方案可行通過關聯折扣的方式，提高了銷售量，卻沒有放棄過多的利潤。例：通過戰術聯系兩種博弈相聯系，有時僅僅因為人們覺得它們相關。兩種博弈能夠合并成一種更大范圍的博弈，有時僅僅因為人們相信其一的發生將導致其二的發生。通過建立或破壞人們這種對博弈在感覺上的鏈接，戰術改變了博弈的范圍。威脅與承諾就是創造這種感覺鏈接的典型方式。 NutraSweet主產品天冬甘素（ Aspartame）在歐洲的專利于1987年到期，在美國的專利則于 1992年到期。天冬甘素的歐洲市場不大，大約為美國市場的 1/10，但對于進入美國市場有重要意義。 1987年， Holland打算以柔道戰略進入歐洲市場，即小批量，尋找市場空隙。出人意料的是， NutraSweet對 Holland猛烈攻擊，數次發動價格戰。雙方行為分析從經濟角度看， NutraSweet降價競爭在經濟上是不明智的，導致利潤大輻度減少。簡單地看，置之不理，出讓小部分市場份額是一種更好的選擇。這個問題僅僅從歐洲市場看是不夠的， NutraSweet關注的是 1992年的后的美國市場。 Holland當前的生產能力僅能服務于 5%世界市場，這并非問題根本。一旦它在歐洲賺錢，必將擴大生產規模， 1992年它將以較高起點進入美國市場。這才是問題關鍵所在， NutraSweet充分認識到了這一點。 NutraSweet戰略奏效了， 1992年，它以絕對優勢占據了美國大部分市場，以較優條款成為 Coca和 Pesi長期供應商。 Holland由于在歐洲的虧損，使它難以擴大生產能力，且對美國市場的美好期望也減弱了，它推遲了大規模進入美國市場的計劃。 NutraSweet與 Holland甜味劑公司歐洲之爭競爭觀、合作觀與競合觀的比較競爭觀的基本觀點：經濟價值的創造產生于企業的內部，而企業間的相互作用影響了價值的分配；由于一個企業的競爭成功和價值獲取意味著博弈中其他企業的失敗和價值流失，因此，企業間的相互依賴是一個零和博弈；博弈中各個企業的利益函數是大不相同的。 ?合作觀的基本觀點 ? 經濟價值創造的來源和企業良好績效的根源存在于企業間相互依賴的結構中； ? 企業間的相互依賴是正和博弈； ? 相互依賴以高度一致的利益函數為基礎。競合觀的觀點 ? 企業間的相互依賴既是經濟價值創造的來源，又被用來分享經濟價值； ? 企業間的相互依賴是變化的正和博弈（由于一些不同性質的競爭壓力可能破壞企業間的競合結構，因此該正和博弈可以帶來互惠的但不一定是公平的利益）； ? 相互依賴以部分一致的利益函數為基礎。

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