企業文化的核心理念-資料下載頁

　　

【正文】 藥品 ? 運動器材 名詞 ? SegmentationFragmentation ? Subsegmentation ? Niche ? Market cell ? Customized marketing ? Localized marketing ? Segmenting ? Targeting ? Positioning STP步驟 ? S T P 1，確定細分變量 2，描述細分市場 的輪廓 3，評估每個細分的 吸引力 4，選擇目標細分市 場 5，確定可能的定位 觀念 6,選擇發展傳播定位 觀念 細分營銷的例子 ? 奔馳、寶馬 ? TETRA擁有全球 80％的熱帶魚市場 ? HOHNER擁有全球 85％的口琴市場 ? BECHER擁有全球 50％的巨型雨傘市場 ? STEINER OPTICAL擁有全球 80％的軍用望遠鏡市場 ? 門窗五金件 市場細分觀念 ? 尋求與單一細分市場建立聯系 ? 判定精選消費者的需要、欲望和需求 ? 有效、有意義、重復命中目標 ? 知道目標消費者的姓名、說其語言、設身置地了解其需求 ? 要人承認是大眾一分子不容易 主要概念 ? STP與 LGD－ DKS ? 銷售方式：大量、產品差異、目標市場 ? 目標市場銷售步驟： 市場細分－目標市場選擇－市場定位 市場細分 ? 一般方法 ? 市場、細分市場、補缺市場 ? 市場細分模式 ? 市場細分程序：調查－分析－描繪 細分市場的依據 ? 地理細分 ? 人口細分 ? 心理細分 ? 行為細分 細分產業市場的依據 ? 人口變量 ? 經營變量 ? 采購方法 ? 形勢因素 ? 個性特征 用戶分類 ? 全國性、區域性、零散性 ? 新用戶、老用戶、經驗用戶 ? 大量，中量，小量用戶 ? 計劃型、關系型、交易型、討價型 有效市場細分的條件 ? 可測量性 ? 可盈利性 ? 可進入性 ? 可區分性 ? 可行動性 選擇目標市場 ? 評價目標市場 ? 選擇目標市場 細分市場評價因素 ? 規模與前景 ? 吸引力與競爭 ? 公司的目標與資源 目標市場選擇 ? 單一的集中細分 ? 有選擇的專業化 ? 市場專業化 ? 產品專業化 ? 完全覆蓋 其它因素 ? 道德標準 ? 細分市場的相互關系 ? 順序進入計劃 競爭性差異化的工具 取得競爭優勢的數目 優勢的規模 產品差異化 ? 特色 ? 性能 ? 一致性 ? 耐用性 ? 可靠性 ? 可維修性 ? 風格 ? 設計 服務 ? 定貨方便 ? 送貨 ? 安裝 ? 客戶培訓 ? 客戶咨詢 ? 維修 ? 多種服務 人員 ? 能力、資格 ? 恭謙 ? 誠實 ? 可靠 ? 負責 ? 溝通 渠道 ? 覆蓋面 ? 專業化 ? 績效 形象 ? 標志 ? 媒體 ? 氣氛 ? 事件 多少差異？ ? 單一差異 ? 雙重差異 ? 三重差異 定位錯誤 ? 定位過低 ? 定位過高 ? 定位混亂 ? 定位懷疑 Conception Map 哪一種差異？ ? 相對比較方法 傳播公司的定位 差異化與定位 銷售隊伍管理 銷售隊伍目標 ? 尋找潛在客戶 ? 目標選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務 ? 情報 ? 資源分配 銷售隊伍策略 銷售隊伍結構 ? 地區結構 ? 產品結構 ? 市場結構 ? 復合結構 銷售隊伍規模 ? 客戶大小類別 ? 訪問次數 ? 年訪問總量 ? 銷售代表平均訪問次數 ? 決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ? 同業水平 ? 報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補貼 ? 行業特點 ? 個人導向與團隊導向 銷售代表選擇 ? 忠誠度與穩定性 ? 使命感與熱情 ? 市場感覺 ? 業務知識 ? 儀表與口才 銷售代表培訓 ? 公司知識 ? 產品知識 ? 客戶特點 ? 競爭對手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導銷售代表 ? 制定用戶訪問標準 ? 制定潛在用戶訪問標準 ? 有效支配推銷時間 ? 建立內部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質激勵 精神激勵 升遷機會 感情交流 評價銷售員 ? 銷售報告及其它信息 ? 績效評價 ? 銷售員業績比較 ? 歷史數據比較 ? 客戶滿意度評價 ? 銷售員品質評價 推銷技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對意見 ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對事不對人 ? 重在利益，而非立場 ? 雙方有利 ? 客觀標準 討價還價戰術 ? 熱情 ? 高價起點 ? 爭取權威 ? 強硬底線 ? 有限權力 ? 魚翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時間 ? 以靜制動 ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語言 ? 視線 ? 時間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調解 ? 非正式交流 市場營銷組織與執行 市場營銷組織 ? 職能型 ? 地區性 ? 產品與品牌 ? 市場型 ? 矩陣 ? 事業部 改變營銷文化 ? 消費者導向 ? 強化營銷地位 ? 專家幫助 ? 改變獎勵制度 ? 營銷專家 ? 內部培訓 ? 營銷計劃制度 ? 年度營銷獎 ? 市場型組織 營銷執行 ? 機構 ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調控 ? 組織 ? 影響 關系市場營銷 ? 確認客戶 ? 關系經理 ? 明確職責 ? 上層職責 ? 關系管理計劃 ? 關系層面