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雙贏談判策略(ppt99頁)-資料下載頁

2026-01-14 21:26本頁面

　　

【正文】題 ? 這并不妨礙你使用我們的產品 ? －談判高手的另一標志是他們知道并不需要回答客戶每一個不同意見 18種成交技巧你能買得起－客戶喜歡被吹捧，他們會很認同你賣的產品，而且從不后悔讓他們單獨待一會兒－找一個合適的接口，給他們商量的機會文斯 ● 拉巴迪策略－一旦達成交易，就可以進行第二次努力 18種成交技巧沉默－先敘述然后閉嘴，弄清楚客戶是否同意之前不要發表任何意見移花接木－把一個重大的決定換成一個小的決定回球策略－當客戶向你提出一個問題的時候反問他 18種成交技巧本 ● 富蘭克林策略－肯定的理由超過否定的理由就會得到客戶的同意 1愚蠢的錯誤－給客戶施加壓力而不與之發生沖突的妙法 1最終目標－假裝放棄，縮小最后目標。表面認輸消除壓力鎖定目標戰勝目標 18種成交技巧 1小狗策略－用戶感知 1戰犯策略－告訴客戶你是專家，你可以為他們作決定 1非此即彼的選擇－幫助客戶消除反對意見 18種成交技巧 1門把手策略－減輕客戶的購買壓力 1突然想起－不要把產品的所有好處都告訴客戶，留一些東西讓你可以 ? 突然想起 ? 1控制策略－用人格中的 ? 超我 ? 控制 ? 本我 ? 和 ? 自我 ? 第七部分如何控制談判談判的動機競爭解決問題個人動機組織動機情感動機第八部分理解談判對手增強個人控制力 ? 法定的力量－你的頭銜或你在市場中的地位。 ? 獎賞的力量－他認為你現在以及將來能給回報嗎？ ? 強迫的力量－客戶認為與你能少出問題嗎？ ? 傳道的力量－給人一種信念堅定的感覺嗎？ ? 迷人的力量－人格，表現出來的精神氣質。 ? 專家的力量－客戶相信你比他更了解產品嗎？ ? 情境的力量－因為環境不同客戶處于劣勢嗎？ ? 資訊的力量－客戶認為你掌握很多有價值的信息嗎？了解買主的個性果斷性情感高低低高外向型友善型分析型務實型務實型 ? 樂于學習 ? 以結果為導向。 ? ‘ 別想嚇我。 ’ ? ‘ 不要沒事就開玩笑。 ’ 外向型 ?樂于受激勵 ?愛開玩笑 ?‘ 不要給我講一大堆無聊的數字。 ’ ?‘ 我愛聽大喜大悲的故事。 ’ 友善型樂于與人接觸，樂于了解別人關心周遭的人 ‘ 好好說，別大吼。 ’ ‘ 不要開別人的玩笑。 ’ 分析型需要大量的數據和資料。我不是來度假的。 ‘ 把事實全部告訴我。 ’ ‘ 你的資料來源是什么？ ’ 務實型－街頭斗士外向型－熱心雞婆隨和型－安撫專家分析型－高層主管四種談判目標務實型－在談判中取勝外向型－影響他人改變隨和型－妥協，大家都同意分析型－在正式的程式中成交四種談判關系務實型－懷有敵意外向型－刺激對方達成目的隨和型－想發展關系分析型－不在乎關系，根據事實進行談判四種談判風格務實型－心狠手辣、飛揚跋扈外向型－感情用事隨和型－過于軟弱分析型－不講人情個性缺陷務實型－鉆牛角尖，即使有利也不妥協外向型－不敏感，易忽略談判中出現的問題隨和型－太容易動搖分析型－不夠靈活雙贏談判 ? 雙贏談判的人知道把人和問題區別開來； ? 雙贏談判的人知道要對人寬容，對事嚴謹，隨和、友善、討人喜歡，對所有對手都以禮相待，集中精力去解決問題； ? 雙贏談判的人知道把關注的焦點放在雙方的共同利益之上； ? 雙贏談判的人知道如何創造一種誰也不輸的選擇 ? 不要憂慮怎樣才能加薪，而是集中精力把事情做好； ? 不要憂慮怎樣才能升職，而是集中精力把事情做好； ? 不要憂慮下個月生計如何，而是集中精力把事情做好； ? 好好想想怎樣不折價就得到訂單； ? 好好想想怎樣讓你的客戶把他全部而不是部分的生意都給你；當你一心一意把事情做好的時候，其他的一切都將成為自然而然的事情只有你賣掉了東西并且盈利，一切才成為可能！

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