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雙贏談判策略-大師版-資料下載頁(yè)

2026-01-14 21:35本頁(yè)面

　　

【正文】 ? 這并不妨礙你使用我們的產(chǎn)品 ? －談判高手的另一標(biāo)志是他們知道并不需要回答客戶(hù)每一個(gè)不同意見(jiàn) 18種成交技巧你能買(mǎi)得起－客戶(hù)喜歡被吹捧，他們會(huì)很認(rèn)同你賣(mài)的產(chǎn)品，而且從不后悔讓他們單獨(dú)待一會(huì)兒－找一個(gè)合適的接口，給他們商量的機(jī)會(huì) 文斯 ● 拉巴迪策略－一旦達(dá)成交易，就可以進(jìn)行第二次努力 18種成交技巧沉默－先敘述然后閉嘴，弄清楚客戶(hù)是否同意之前不要發(fā)表任何意見(jiàn) 移花接木－把一個(gè)重大的決定換成一個(gè)小的決定回球策略－當(dāng)客戶(hù)向你提出一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候反問(wèn)他 18種成交技巧本 ● 富蘭克林策略－肯定的理由超過(guò)否定的理由就會(huì)得到客戶(hù)的同意 1愚蠢的錯(cuò)誤－給客戶(hù)施加壓力而不與之發(fā)生沖突的妙法 1最終目標(biāo) －假裝放棄，縮小最后目標(biāo)。表面認(rèn)輸消除壓力鎖定目標(biāo) 戰(zhàn)勝目標(biāo) 18種成交技巧 1小狗策略－用戶(hù)感知 1戰(zhàn)犯策略－告訴客戶(hù)你是專(zhuān)家，你可以為他們作決定 1非此即彼的選擇－幫助客戶(hù)消除反對(duì)意見(jiàn) 18種成交技巧 1門(mén)把手策略－減輕客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)壓力 1突然想起－不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶(hù)，留一些東西讓你可以 ? 突然想起 ? 1控制策略－用人格中的 ? 超我 ? 控制 ? 本我 ? 和 ? 自我 ? 第七部分如何控制談判談判的動(dòng)機(jī) 競(jìng)爭(zhēng) 解決問(wèn)題個(gè)人動(dòng)機(jī) 組織動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 第八部分理解談判對(duì)手增強(qiáng)個(gè)人控制力 ? 法定的力量－你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。 ? 獎(jiǎng)賞的力量－他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來(lái)能給回報(bào)嗎？ ? 強(qiáng)迫的力量－客戶(hù)認(rèn)為與你能少出問(wèn)題嗎？ ? 傳道的力量－給人一種信念堅(jiān)定的感覺(jué)嗎？ ? 迷人的力量－人格，表現(xiàn)出來(lái)的精神氣質(zhì)。 ? 專(zhuān)家的力量－客戶(hù)相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ ? 情境的力量－因?yàn)榄h(huán)境不同客戶(hù)處于劣勢(shì)嗎？ ? 資訊的力量－客戶(hù)認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？了解買(mǎi)主的個(gè)性果斷性情感高低低高外向型友善型分析型務(wù)實(shí)型務(wù)實(shí)型 ? 樂(lè)于學(xué)習(xí) ? 以結(jié)果為導(dǎo)向。 ? ‘ 別想嚇我。 ’ ? ‘ 不要沒(méi)事就開(kāi)玩笑。 ’ 外向型 ?樂(lè)于受激勵(lì) ?愛(ài)開(kāi)玩笑 ?‘ 不要給我講一大堆無(wú)聊的數(shù)字。 ’ ?‘ 我愛(ài)聽(tīng)大喜大悲的故事。 ’ 友善型樂(lè)于與人接觸，樂(lè)于了解別人關(guān)心周遭的人 ‘ 好好說(shuō)，別大吼。 ’ ‘ 不要開(kāi)別人的玩笑。 ’ 分析型需要大量的數(shù)據(jù)和資料。我不是來(lái)度假的。 ‘ 把事實(shí)全部告訴我。 ’ ‘ 你的資料來(lái)源是什么？ ’ 務(wù)實(shí)型－街頭斗士外向型－熱心雞婆隨和型－安撫專(zhuān)家分析型－高層主管四種談判目標(biāo) 務(wù)實(shí)型－在談判中取勝外向型－影響他人改變隨和型－妥協(xié)，大家都同意分析型－在正式的程式中成交四種談判關(guān)系務(wù)實(shí)型－懷有敵意外向型－刺激對(duì)方達(dá)成目的隨和型－想發(fā)展關(guān)系分析型－不在乎關(guān)系，根據(jù)事實(shí)進(jìn)行談判四種談判風(fēng)格務(wù)實(shí)型－心狠手辣、飛揚(yáng)跋扈外向型－感情用事隨和型－過(guò)于軟弱分析型－不講人情個(gè)性缺陷務(wù)實(shí)型－鉆牛角尖，即使有利也不妥協(xié) 外向型－不敏感，易忽略談判中出現(xiàn)的問(wèn)題隨和型－太容易動(dòng)搖分析型－不夠靈活雙贏談判 ? 雙贏談判的人知道把人和問(wèn)題區(qū)別開(kāi)來(lái)； ? 雙贏談判的人知道要對(duì)人寬容，對(duì)事嚴(yán)謹(jǐn)，隨和、友善、討人喜歡，對(duì)所有對(duì)手都以禮相待，集中精力去解決問(wèn)題； ? 雙贏談判的人知道把關(guān)注的焦點(diǎn)放在雙方的共同利益之上； ? 雙贏談判的人知道如何創(chuàng)造一種誰(shuí)也不輸?shù)倪x擇 ? 不要憂(yōu)慮怎樣才能加薪，而是集中精力把事情做好； ? 不要憂(yōu)慮怎樣才能升職，而是集中精力把事情做好； ? 不要憂(yōu)慮下個(gè)月生計(jì)如何，而是集中精力把事情做好； ? 好好想想怎樣不折價(jià)就得到訂單； ? 好好想想怎樣讓你的客戶(hù)把他全部而不是部分的生意都給你；當(dāng)你一心一意把事情做好的時(shí)候，其他的一切都將成為自然而然的事情只有你賣(mài)掉了東西并且盈利，一切才成為可能！

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