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【正文】 見。在復述時，不應改變其本意，但在形式上可以把文字順序顛倒。 例： 當對方說：?你們廠這個系列的商品怎么又漲價了，太不合理了，我們不買了！?這時你可以這樣回答：?是的，我們理解你的心情，價格同去年相比，確實高了一點 …… 其實，我們也不希望漲價?？墒?， 原料緊缺，價格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的，我們也是不得已啊。? 模塊五 談判口才 實用技巧 直接處理 直接處理僵局的辦法較多也較靈活 ， 但其中主要有以下三種辦法 ： （ 1）例證證明。即運用大量例證來支持自己的意見（但要注意不可捏造證據），尤其是權威部門的文件、規定、市場先例、行為習慣等，都可以作為談判的例證使用。 例： 日本日鐵公司按某協議給上海寶山鋼鐵總廠寄來一箱資料。原來定好寄 6份，隨寄來的清單上也寫明為 6份。但上海方面打開箱子后，卻發現只有 5份。于是雙方再度談判。日方堅持聲稱：?我方提供給貴方的資料，裝箱時要經過幾關檢查，決不可能漏裝。?談判陷入僵局。上海方面的一位談判代表說：?資料丟失，有三種可能：一是你方漏裝，二是途中散失，三是我方開箱后遺失。如果途中散失，則外面的木箱應當受到損壞，現在木箱完好無損，這一可能可以排除。如果我方遺失，那木箱上印的凈重應當大于現有資料凈重，而事實是現有 5份資料的凈重與木箱所印凈重正好相等，因此，我方遺失的可能性也應排除。剩下只有一種可能，即你方漏裝。?日方無話可說，只得補齊了資料并按協議做了賠償。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 2）重點討論某個意見。即談判者將對方提出的各種反對意見合并，概括為一種觀點，或者在名義上將若干條反對意見放在同一時刻討論，而實際上只重點討論某個意見。這樣做可以在一定程度上削弱反對意見的強度。 例 ： 1971年，中美會談討論到臺灣問題時，周恩來總理一開始就表明立場，基辛格也亮明觀點。雙方互不妥協，使談判陷入僵局。這時，周總理說： ? 毛主席說，臺灣問題可以拖一百年，是表示我們有耐心；同時，也包含不能讓臺灣問題妨礙中美兩國關系正常化。 ?基辛格點頭表示同意： ? 是的，我們必須向著未來有所前進 ……?周總理敏銳地抓住基辛格的觀點，拿起記錄稿紙說： ? 博士，你的措辭 ‘ 美國不會同臺灣斷交 ’ 、 ‘ 中國必須保證不用武力解決臺灣問題 ’ ，就是不如你所說的 ‘ 向著未來有所前進 ’ 。 ? 基辛格這次沒有反駁，而是陷入了沉思，而后被迫改變思路， ? 我們可以換一種表達方式，美國認識到，在臺灣海峽兩岸的所有中國人都認為只有一個中國，臺灣是中國的一部分，怎么樣？ ? 周總理笑道：?…… 這是一項絕妙的發明，博士到底是博士。 ? 僵局打破了，周總理和基辛格都笑了。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 3）繞過分歧。即形式上處理分歧，實質上繞過分歧。換言之，談判者避開雙方爭執不下的問題，去討論那些容易形成一致意見的問題，努力創造一種合作的談判氣氛，待某些問題得到解決之后，再回過頭去討論引起爭執的問題，事情可能就會好商量了。 例： 1974年 6月，美國和巴拿馬就運河條約恢復了會談。當時，巴拿馬人非常想能在賠償金問題上得到較多的好處，但這個問題的解決暫時有很大的困難。為了談判進程的順利進行，他們于是決定把這個問題放在最后討論，從而促使談判成功。 模塊五 談判口才 實用技巧 六、涉外談判的口才技巧 （ — ）涉外談判的定義 涉外談判是當前對外開放條件下常見的商品經濟活動之 — ，它是涉外商務活動鏈條中的關鍵一環。要成為一名涉外談判中真正的能手，不但要嫻熟地應用商務談判的談判技巧，而且還要掌握許多談判對策和策略。而對來自不同國家，有著不同民俗文化背景的對手，所應對的談判對策也不盡相同。那么，什么是涉外談判呢？涉外談判，又稱國際商務談判（ Comercial Negotiation），代表國家和團體利益的涉外人員與外國客商之間就有形與無形的資產交換或買賣，達成某筆交易進行的會談。 一般說來，涉外談判可有橫向與縱向談判兩種模式。橫向談判是采用橫向鋪開的方法，首先列出要涉及的所有議題，然后討論各項議題，同時取得進展。法國人是橫向談判的代表，喜歡先為議題畫一輪廓，后確定議題中的各個方面，再達成協議；縱向談判是先確定所談問題后，依次對各個問題進行討論。美國人是縱向談判的代表，總有一種?一攬子交易?的氣概，使對手感到相形見絀。 模塊五 談判口才 實用技巧 （二）涉外談判人員的素質要求 談判人員的素質條件是決定談判結果的主要因素，直接決定交易的成敗。通常參與涉外談判的人員，應自覺堅持平等互利原則，既要虛心向他人學習，又要機動靈活，妥善處理隨時發生的問題。一個精明能干的、齊心協力的、高效的涉外談判班子，常常成就一份完整滿意的涉外合同。具體地說，涉外談判人員必須符合以下素質要求。 品德素質 遵紀守法，廉潔奉公，作風正派，舉止穩健、大方、從容。 知識素質 要熟悉外貿知識和行業專門知識，了解貿易國別地區的方針政策，掌握國際市場動態及匯率、利率變動的情況，熟悉貿易國家的法令、慣例、商檢、運輸、保險等多方面的情況。 模塊五 談判口才 實用技巧 能力素質 一是要具有創新精神和靈活進取心，有強烈的事業心和責任感，精通商業心理學，善于把握外商的心理狀態，以利于作出正確決策；二是擁有豐富標準的中、外文語言表達能力和獨當一面的談判能力；三是具有良好的國際貿易判斷力和洞察力，果斷處理臨時出現的問題，并善于測算成本、經濟效益和邊際利益，以確保己方獲取最高的經濟效益。 了解不同文化的談判方式 具有不同文化背景的人，都具有獨特的談判方式，因此，在跨文化談判中，應有尊重對方的文化習慣，并有針對性地采取相應的措施。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 1）日本文化的談判方式。 彬彬有禮地討價還價，不輕易妥協。日本人在國際商務談判時，幾乎毫無退讓地堅持原有條件。一次次的談判，他們始終重復原有主張，在謙恭的外表下隱藏著誓不屈服的決心。日本人的談判方式有：一是善于利用策略、設埋伏。這是日本人談判的典型特征之一。二是保持沉默，有耐心。談判中，日本人不愿率先表明自己的意圖，而是長時間沉默，采用靜觀事態發展的戰術，他們談判特別有耐心，并相信耐心等待會有效果，所以許多協議都在最后期限才簽訂。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 2）美國文化的談判方式。 美國人的談判方式靈活多樣，精于使用策略去謀得利益，頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談迅速引向實質性商洽，并且善于討價還價，同時，也欣賞對方具有這種才能。美國人的談判方式有：一是珍惜時間，重視最后期限。美國人講究辦事效率，他們認為，最成功的談判者就是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言表達出來的人。因此，他們為自己規定的最后期限，往往較短。一旦突破期限，談判則可能破裂。二是積極務實，重視所得利益。美國人在談判中，始終將實際得到物質利益作為獲勝的標志，因此在商務談判中，能否取得巨額利潤，是其唯一目的。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 3）德國文化的談判方式。 一是準備周密。他們考慮問題周到系統，準備工作充分、仔細，特別對交易的形式、談判的議題規定得準確、詳細。二是討價還價余地小，缺乏靈活性。談判中，德國人總是強調自己方案的可行性，不大愿意向對方作必要的讓步，有時甚至顯得十分固執，毫無討價還價的余地。三是談判果斷，注重長久關系。他們喜歡明確表示希望達成的交易，準確界定交易方式，詳細列出談判議題，無論對問題的陳述還是報價，都非常清楚、堅決、果斷，他們不喜歡做一錘子買賣，希望貿易伙伴建立長久關系，因此嚴守合同，不易毀約。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 4）法國文化的談判方式。 一是立場極為堅定。法國人具有戴高樂的依靠堅定的?不?字以謀取利益的高超本領，談判中不愿妥協。二是堅持在談判中使用母語 —— 法語。三是喜歡先為協議勾畫出一個輪廓，然后再達成原則協議，最后再確定協議上的各個方面。 （ 5）英國文化的談判方式。 一是準備不充分。英國人同德國人的辦事嚴謹、周密相反，準備不細致，給人以松松垮垮的感覺。二是為人和善、友好、好交際、容易相處。三是具有靈活性，對建設性意見比較積極。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 6）阿拉伯文化的談判方式。 一是談判節奏緩慢。他們很健談，但有時第二次、第三次談判都進入不了實質性的話題，談判的最終決策，也需要很久時間才能作出。二是中下級人員在談判中起重要作用。阿拉伯國家，上層人員負責談判決策，他們多缺乏實際業務經驗，而具體談判靠中下級人員，其意見與建議則受到上司的高度重視。三是從事代理得心應手。為開辟財路，阿拉伯國家政府堅持讓外國公司通過阿拉伯代理商來開展業務，這也在一定程度上為外國公司提供了便利。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 7）北歐文化的談判方式。 一是沉著冷靜，處事平穩。北歐人談判的特點是按部就班、有條不紊地按議程順序逐一進行。他們既從容又機敏，善于發現和把握達成協議的最佳時機，并能及時作出成交的決定。二是較為保守。談判中，他們更多地將注意力置于怎樣作出讓步才能保住正在談判中的某項合同，而不是著手準備另一個備選方案，以防止作出最大限度的讓步也保不住合同的情況。這與他們傾向于把精力用于保護現在擁有的這種保守性格有關。三是商務談判側重點明顯。北歐人生活水平普通較高，所以對檔次高、質量優、式樣奇的高檔消費品興致盎然，而對一般性消費品則不屑一顧。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 8）拉美文化的談判方式。 一是重視談判者個人的地位與作用，不喜歡同女性談判。個人人格至上，使拉美人特別注意對方談判者本人而非其所隸屬的公司，一旦認為對方經驗豐富、工作能力強，并是公司重要人物，便會肅然起敬，以后談判便順利多了。他們一般瞧不起婦女，不愿與女性談判，但是如上述令其敬重者則例外。二是談判節奏緩慢，時間利用率低。拉美人生活悠閑、恬淡，處理事務慢。與他們談判不可試圖速戰速決。三是不注重談判協議的嚴肅性。 模塊五 談判口才 實用技巧 (三 )涉外談判的口才技巧 與外商談判是一件相當艱苦的工作，談判過程是不斷組織思路的過程。需要掌握各種靈活的談判技巧，以此測出對方內心的想法與計策，表態要把握分寸、態度要明朗，使自己在談判中始終占據有利位置。 轉劣為優的技巧 擺脫困境、轉劣為優、以保利益的方法有三：一是及時坦誠地糾正自己的錯誤。?撤退?與?沖殺?同樣是奪取全盤勝地、維護自身既得利益的法寶。二是金蟬脫殼，以第三者身份糾正錯誤，可挽回面子，避免損失。三是借助上級力量推翻個人先前的意見，以解釋去避免損失。一般外商都知道我國對外貿易是統一計劃和領導的，借口上級的旨意也是談判中扭轉劣勢的有效手段。 模塊五 談判口才 實用技巧 戰勝 ? 故意犯錯 ? 的技巧 大多數商人在國際貿易中都能遵守商業道德，亦有少數不道德商人以 ? 故意犯錯 ? 為戰略，比如佯裝報高價，誘惑上鉤；錯報成交產品的規格；微改價格條款內容；改變包裝要求等，以此謀求更多的經濟效益。戰勝對方 ? 故意犯錯 ? 策略的反間計，最好是做足防范措施：一是談判一個項目要選擇并保持兩個以上的交易對象展開同一項目的談判；二是多從不同渠道了解談判對手的資訊和訴訟記錄，酌情關注；三是提出標的完成的最后期限及報價，具體列出詳細的違約、索賠條款，爭取達成協議，讓對方不易反悔；四是警惕條件過于優厚的交易。 模塊五 談判口才 實用技巧 應對最后通牒式談判的技巧 這是一種能有效減少討價還價麻煩，促進談判雙方盡快達成協議的策略，多應用于價格條款和時間的談判上。作為被通牒一方的應對方法可選擇：一是作退出談判之狀，大膽設法試探對方通牒的彈性（真意、底價等），逼對方收回成命，不著痕跡地主動讓步。二是改變前面所談內容。如改變交易的補償或貿易來料，改變產品品質要求，增減產品訂貨數量等，營造新條件下的談判。三是不斷重復己方觀點，對對方的條件置若罔聞，逼對方提出折中的方式。四是先發制人，搶先提出己方的條件，令對方措手不及。 在涉外談判實踐中，有些外商較為特別，除了應用其他場合使用的技巧對付外，仍需要使用諸如上述特別一類的語言技巧。 模塊五 談判口才 實用技巧 （四）涉外談判的忌諱語言 同外國人交往時，尊重他們的風俗習慣，注意在不同場合不同的忌語，這有利于同外國人的合作順利進行。 忌諱語言 例如，與希臘人交往、交談時不能說與 ? 貓 ? 有關的語言，如養貓、玩貓、愛貓等，因為對他們而言，貓就是引人走進陰間的事；與穆斯林、巴基坦人交往，不能談及關于豬的事，或有關 ? 豬 ? 的音、詞，因為他們的教俗不允許；與沙特人交往，不能談 ? 下象棋 ?和有關的字眼，這會被他們認為是圖謀不軌，弒君謀逆；與法國人交往，不能談論 ? 核桃 ? ，他們會認為談這個是不吉祥的，對法國女人不能送香水，否則會被認為是有過于親熱和 ?