北京x電器營銷戰略咨詢-營銷組織結構設計-資料下載頁

【導讀】不同的戰略和具體的解決方案；企業持續發展應關注的問題。營銷中心人員配置和調整。公司銷售指標的分解和完成。公司銷售業績的監控和管理。各職能部門重大決策的決定和提議。公司長期發展目標、經營業務、市場、銷售額、利潤、行業地位。消除差距可能的途徑。確定年度總體營銷戰略。客戶訪問的接待和安排。日常例會的組織和會議記錄。營銷文件的發送和溝通。協助營銷副總制訂逐年滾動的三年期營銷戰略規劃。協助企劃營銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計劃。協助信息統計主管共同制定和更新信息分析系統。協助產品經理、事業部和研發部共同制定和執行新產品開發計劃。協調本部門和其他部門之間的合作關系。指導、督促并控制本部門周、月、季、年計劃的安排和執行。考核評估本部門人員工作業績并負責培訓和工作安排。制定、監督和審批本部門營銷活動預算。件的辦事處經理可實行年薪制，每月按月薪80%發放，

　　

【正文】 ? 每月銷售預測及調整，配合制定生產計劃 ? 督促銷售代表和促銷員監測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協助區域總代理開拓分銷渠道，促進其完成指標 ? 督促銷售代表參與經銷商的零售終端管理和售點維護，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協助公司組織當地的產品展示會 、 經銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當地銷售代表和促銷員進行公司政策方針和工作程序的培訓指導，保證他們理解、接受和執行政策 ? 當地銷售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時回款 ? 監督當地市場 xx產品的價格穩定 ? 公司分派的其他工作 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 79 辦事處經理工作 年度營銷計劃 ? 當地市場分析（簡明扼要） – 經濟狀況、生活習慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當地組織結構、人員配備、產品結構、營銷活動、經銷商政策、客戶管理政策、售后服務政策 ? xx公司分析（簡明扼要） – xx產品當地市場基礎、銷售業績、產品結構、營銷活動效果、經銷商政策反饋、售后服務狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細具體可操作，避免空談） – 銷售業績回顧 – 當年年度銷售指標及按月按產品分解 – 確定完成指標（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產品、增加零售網點、精耕細作 – 根據總部計劃確定當地營銷活動的時間和預算以及人力投入 – 預期效果 – 備選方案和調整計劃 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 80 辦事處年度、月度預算 項目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費用其中，房租通訊設備添置其他人員工資其中，經理業務員售后服務秘書促銷員營銷費用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費用根據總部計算的額度內預算 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 81 月度營銷費用預算 營銷費用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預算申報實際項目 項目1 項目2 項目3 項目4 項目5 項目6 合計預算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內容：本月營銷預算申報詳細計劃活動目的：費用細分：預計效果：申報辦事處： 經理：具體活動安排：xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 82 銷售經理工作 競爭對手監測報告總結 產品品牌 桑普銷量報告需附相關廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監測報告總結： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風扇（ ） 加濕器（ ）新產品促銷 / 售點建議其他：價格、人事、銷售模式等xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 83 銷售代表人數配置 朝陽區 西城區 海淀區 密云經銷商數量 12 8 12 4每經銷商每周訪問次數 1 1 1 每周訪問次數總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業務員每周可訪問經銷商數量 10 10 10 10各區所需人數 所需人數總計 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 84 辦事處經理工作 滾動式銷售預測 產品名稱 型號 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產品滾動銷售預測熱水器電暖器暖風機具體見 xx公司文件 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 85 辦事處經理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經驗教訓 ? 對下月銷售預測以及預測依據 ? 代理商和經銷商的變化情況及其原因 ? 產品結構方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 86 辦事處經理工作 代理商選擇的標準 ?資金實力 ?總經理人品 ?終端覆蓋面 ?企業信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲和送貨能力 ?促銷和售后服務能力 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 87 代理商選擇流程 初選 調查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當地市場市場全部經銷商資料 ?了解經銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經銷商 ?詳細研究代理商情況 – 終端網絡 – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實力 – 送貨和倉儲能力 ?走訪經銷商 ?選擇合適的代理商 ?準備詳細的經銷商資料 ?準備 xx的代理政策 ?與代理商談判 ?根據談判結果綜合比較后確定合適的代理商 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 88 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費 業務費用 其他費用客戶對派駐促銷員地政策：進一步業務發展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業務員和辦事處經理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。與該客戶 關系密切地品牌：年上半年業務投入和進展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業務負責人： 填表日期：名稱：建立業務時間： 年 月 建立人：地址：性質：批發 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業額：電話：電話：總經理：家電部經理：電話：電話：柜臺長：財務經理：小家電營業面積：當地排名：聲譽：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區 郊區 小城鎮總營業面積：綜合評價：xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 89 代理商管理和服務支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網絡建設 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業務的付款情況 ?根據信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應的銷售政策 ?嚴格執行銷售政策 ?與代理商共同參加經銷商談判建立完善銷售網絡 ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監控終端零售價格、促銷活動的執行情況以檢查代理商的工作 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 90 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標，完成指標，年底給予優惠返利，未完成指標，不予返利。 ? 給予一定的信用額度，但應嚴格控制；應收帳款控制在談判額度和期限內，超過不再發貨。 ? 產品打上地區標識，禁止跨區流動。 ? 對總代理銷量進行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。 ? 不得以低于進價的價格傾銷產品，保持地區價格穩定。 ? 必須協助業務人員一起開拓市場，擴展銷售網絡。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內協助組織實施。 ? 必須維護 xx企業和產品形象 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 91 經銷商制約模式建議 ? 每省一個總代理，與 xx簽定兩方協議并從 xx直接拿貨 ? N個經銷商，與 xx和總代理簽訂三方協議，從總代理提貨，但同時必須達到 xx規定的要求 xx 總代理 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 92 辦事處經理工作 客戶拜訪報告 業務員 所屬銷售區域 拜訪日期 訪問時間經銷商 被訪人 部門 職務本月銷售額本月最高定單額本月進貨量 庫存量經銷商目前的業務狀況發現問題解決方法經銷商的銷售價格控制經銷商與其他廠商的關系桑普促銷活動執行情況其他經銷商拜訪記錄經銷商性質內容競爭對手產品銷售情況興隆 漸盛 常態 衰退 危險 經銷商目前經營的競爭產品對桑普的要求目前經營桑普產品 老客戶 新發展客戶 待發展客戶對桑普產品的看法代理/經銷商的網絡情況xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 93 辦事處經理工作 一周工作安排 日期星期一 上午下午星期二 上午下午星期三 上午下午星期四 上午下午星期五 上午下午星期六 上午下午星期日 上午下午辦事處 經理 一周工作安排工作內容xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 94 辦事處經理業績考核激勵 考核項目： ? 年工資 ? 公司季度和年度銷售任務的完成情況 ? 分產品銷售比例情況 ? 協助代理商開發優質經銷商 ? 當地市場產品占有率 ? 年度和月度工作匯報和計劃 ? 滾動銷售預測 ? 每月代理商拜訪報告 ? 每周銷售統計報告 ? 每周競爭對手監測報告 ? 每周主要經銷商拜訪報告 ? 一周工作計劃安排 ? 費用控制 ? 應收帳款收款 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 95 辦事處經理考核 工資定級 基本年工資定級標準：本公司服務年限、行業經驗、工作能力、工作態度、以往業績、管理水平、學歷水平 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 得分 分數 工資服務年限 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年以上 28 分以上 6 萬行業經驗 無 12 年 34 年 56 年 7 年以上 2027 分 5 萬工作能力 20 分以下 4 萬工作態度以往業績學歷水平 小學 初中 高中 大專 大學或以上管理能力總分 0印象調整xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 96 辦事處經理考核激勵（ A） ?工資： – 實行年薪制：根據評定確定年薪，每月工資平均月薪 80%發放， 20%部分納入年底綜合考評（適用于銷售額高業務穩固的市場） ?月度考核 完成銷售指標 80%以上部分按 1%提取， 80%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵基數根據銷售實績確定（前提是當年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務，則 = （ 當年銷售額 去年銷售額 ） * 1% – 如超出銷售任務，則另加 （當年銷售額 當年任務） * 2% – 獎勵基數的 70%部分不再考核 – 獎勵基數的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎勵當年發放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 當年獲得的獎勵部分還應按各產品完成情況考核 * 如有北京或其他外省優秀經理愿意開發新市場，公司還可根據情況為開發區和增長區設立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 97 辦事處經理考核激勵（ B） ?工資： – 實行月薪制：根據市場行情和實際情況確定月薪（適用于尚不穩固的市場） ?月度考核 完成銷售指標 70%以上部分按 1%提取（開發區和增長區可按 2%和3%提成）， 70%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵： – 如未超銷售任務，超過年度指標 80%部分按 1%提取 – 如超出銷售任務，超出部分按 2%提取 – 年終獎勵還應按各產品完成情況考核 * 開發區的提成比例可設為 3%和 4%；增長區可設為 2%和 3%。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例） * 如有北京或其他外省優秀經理愿意開發新市場，公司還可根據情況為開發區和增長區設立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 xx電器營銷戰略咨詢 Sunpufinal 98 辦事處經理年終考核 開發商場 增長商場 成熟商場 銷售總額 獎金 扣除計劃完成 50 200 500 750實際完成 39