xxxx家具導購員培訓-資料下載頁

　　

【正文】 以銷售的價格，我們千萬不能一口答應，應該說：?先生 /小 姐，實在抱歉，我們的價格都是統一的，我實在沒有權力給 您降價?。顧客：?那你就請示一下你的領導吧?你接著說：?試 試吧。領導也未必同意，這確實已經是最低價了?。顧客：?你 快去吧，只要你領導同意這個價格，我今天就買?。然后你就 假裝去請示 …… 選擇型成交：選擇型成交是指你發現顧客購買的時機已經成熟，你 問他一個選擇性的問題，比如：?先生 /小姐，您是喜歡這款紅色的還 是那款紫色的？? 把握機會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產品的技巧 促成成交的 17種技巧 小點促進型成交：小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重 就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。 從處理顧客的幾點微波處積極入手，從而導致對方接受產品，做小的 讓步，在關鍵問題上不讓步。比如，可加增一些小的贈品。 連連稱是型成交：連連稱是型成交就是你設計一系列總是 2，而每一個 問題必須讓顧客回答?是?等肯定的答案，當然所問的每一個問題之間 必須是關聯的。 舉例： 導購員：?您覺得給您介紹的這款顏色合適吧？? 顧客：?還行?。 導購員：?您覺得這個價格還可以吧？? 顧客：?還可以? 導購員：?您覺得給您配這種靠墊還可以吧？? 顧客：?可以? 導購員：?您覺得，我們明天上午給您送貨可以嗎？? 顧客：?好吧?。 把握機會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產品的技巧 促成成交的 17種技巧 機會成交：機會成交法也叫做無選擇成交法，唯一成交法，現在成交 法，最后機會成交法。這種成交方式最適合使用的時機是當你已經要求 顧客購買后，顧客提出了一個托延借口說過幾天再買。你可以停下來問： ?先生 /小姐，你想一下我們現在的促銷活動非常合適，早點購買我們還 能享受這個特價，再晚點恐怕就沒有價格優惠了。你說對嗎？? 無風險成交：無風險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證。 對顧客允諾擔負交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種 成交方式最適合使用的時機是，無論你怎么解釋顧客以 F產品的質量和 服務都不放心。你可以說：?先生 /小姐，我說得再好不如您親自用一下 好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。? 1抵御型成交：抵御型成交就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直 接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要 障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉化成為我們的優點。 把握機會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產品的技巧 促成成交的 17種技巧 1特價型成交：特價型成交指的是銷售人員通過提供特價的條件促使 顧客立即購買的一種成效法。這種方法特別適合成本型的顧客，因 為他非常在意購買的東西是否便宜。 1成功故事型成交：每個人都喜歡聽故事，當顧客提出一個異議后， 你可以將一相相關的故事，來解除顧客的意義。 舉例： 一位顧客提出人家 品牌說了沙發主要看樣式，每個品牌質量都 一樣，買個便宜的就行。你可以說：?先生 /小姐，我非常了解您的看法， 確實在選擇沙發時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性 能。比如 小區的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發都差不多只 要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的 品牌。 結果使用一年以后發現沙發拉帶斷了，彈性也大大降低。所以，去年他 為兒子買沙發時就不買 品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用 得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買，我這里有他的聯系電 話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？? 把握機會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產品的技巧 促成成交的 17種技巧 1供貨壓力成交：供貨壓力成交是指銷售人員采用不確定是否還有貨源的方法促 使顧客早點下決定。這種成交方式特別適合當你已經要求顧客購買，發現顧客 仍然在猶豫不決時。這時你可以突然停下來說：?呀，等一下。我好像記得這款 型號已經沒貨了，讓我查一查好嗎？?運用這種方式，讓顧客在內心感覺到它可 能會買不到這種產品。 1 T型帳戶成交： T型帳戶成交就是通過對顧客的利益與損失進行比較，讓顧客感 覺到利益大于損失從而決定購買。每當一個顧客在做出購買決定時，他的頭腦 里就如同有一個天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不 斷地衡量比較到底購買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求 快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。這時你可以告訴顧客：?先生 /小 姐，我知道要做一個決定不容易，因為我們都會擔心，萬一做錯了決定，買錯 了東西總是不好，我也不希望賣給您一個不滿意的東西，而您也知道，如果我 們購買一個產品的好處多于損失，那么就應該買，如果我們購買一個產品的損 失多于好處，那么就不該買 ……” 然后你為顧客列出購買的利益或好處（至少應 有 8— 10項），再讓顧客自己列出他的損失，一般顧客列出的不會超過 3— 5項。 在使用此法時，重點是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的 說服力會大大降低。 把握機會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產品的技巧 促成成交的 17種技巧 1利益成交：利益成交是指銷售人員采用利益刺激的方式促使顧客決定 購買。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購買的情況，這 時你可以說：?先生 /小姐，我們的促銷活動今天是最后一天了。你想 一下，您早晚都要買，您現在購買的話同樣的產品會省 元錢呢， 省下的這幾百元錢你都可以買一臺茶幾了，這多合適啊，您說是嗎？? 1最后的成交：最后的成交就是指當你盡了所有的努力后，發現你完全 不能說服顧客，這時你不妨讓顧客說出怎么樣他才能買。 比如： 你可以告訴顧客：?好了，先生 /小姐，很感謝您剛才給我這些時 間，讓我為您解說這些產品，希望我下次還能有機會為您服務。? 這時，顧客會打消他的戒心，當他就要離開店時，你突然問他： ?先生 /小姐，在您離開之前，可不可以請您幫我最后一個小忙？?這 時顧客大多都會答應，你接著說：?先生 /小姐，因為我從事這個行 業時間不長，可能我的經驗不是非常豐富，我非常想知道是什么原因 讓您覺得不愿意購買我們的產品，您可不可以告訴我，怎么樣您才能 購買我們的產品呢？也好讓我學到一些東西。?幾乎大部分顧客都會告 訴你不購買的真正原因，然后你再用排除異議法成交。 把握機會促成成交的方法和技巧 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現的異議及處理技巧 舒適性異議： 如今人們講究生活質量，工作一天后 回到家就想休息一下，選沙發當然以感覺舒適 為主，因此顧客常在沙發的舒適度上產生異議。 處理技巧： 最好的方法就是讓顧客坐在沙發上體 驗，顧客在體驗過程中肯定會表現出他的喜 好，是喜歡軟的還是硬的，是喜歡皮的還是喜 歡布藝的，然后根據顧客的喜好推薦適合他的 沙發，在講解過程中要不斷強調舒適度。 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現的異議及處理技巧 耐用性異議： 顧客在選購沙發時經常對耐用性提出 異議，關心沙發的框架，彈簧，海綿，拉帶， 布料等。 處理技巧： 先采用視覺刺激的方法讓顧客看沙發的 用料，然后用觸覺刺激的方法讓顧客親自動手 感覺一下，比如讓顧客用兩手將沙發前后左右 用力反復搖一搖，晃一晃，來測驗框架的牢固 性，讓顧客自己說服自己得出結論，比你直接 告訴他你的沙發是如何耐用效果要好得多。 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現的異議及處理技巧 色彩性異議： 顧客在選購客廳家具時要與客 廳的裝飾風格和協調，因此顧客對客廳 家具的色彩非常敏感經常產生異議。 處理技巧： 通過詢問的方式多與顧客交流， 了解顧客客廳的大小，裝飾風格，居住 環境，由此可以推斷出顧客的喜好和經 濟收入情況，從而推薦適合他的款式。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 沉默型異議 表現特征： 顧客在產品介紹的整個過程中， 一直非常沉默，甚至有些冷漠的態度。 應對方法： 要多問顧客一些開放式的問題， 引導他多談談自己的想法，當他開口說 話的時候，他就會將注意力集中在你的 產品上。要鼓勵顧客多說話，多問他對 產品的看法和意見。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 借口型異議 表現特征： 顧客會告訴你：?你的價格太貴了?，?好吧，我再 考慮考慮?，我回家商量一下?等等。 應對方法： 先忽略他的這些問題和異議，你可以告 訴顧客：?先生 /小姐，你提出的這些總是我知道非常重 要，待會兒，我們可以專門討論，現在我想先用幾分鐘 的時間來介紹一下我們產品的特色是什么，為什么您應 該購買我們的產品，而不是購買其它品牌的產品，?使 用類似的話語，將顧客的這些借口型異議先擱置一旁。 轉移他們的注意力到其它感興趣的項目上，大多數情況 下這些借口自然就會消失。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 批評型異議 表現特征： 顧客會以負面的方式批評產品或公司，比如：?我 聽人家說你的產品質量不好，服務不好?。 應對方法： 首先你要看看顧客對于這種批評型的抗拒是真的 關心還是隨口提一提。假如是真的關心你應該告訴他： ?先生 /小姐，我不知道您是從哪里聽來的這些消息，同 時我也能夠理解你對這些事情的擔心 ……” 接下來再介 紹產品的質量和服務，假如是隨口提一下，比如是價格 問題，我們最好的做法就使用一下問題反問他：?當您 在考慮到價格問題的同時，會注意到產品的質量會更重 要，您說是嗎？所以，等我給您介紹完之后，您就會明 白我們的產品一點都不貴，而且是絕對的物超所值了。? 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 問題型異議 表現特征： 顧客會提出各式各樣的問題來考 驗你，有時提出的問題會讓你無法回答。 應對方法： 首先要對顧客的問題表示認可及 歡迎，你可以說：?我非常高興您能提出 這樣的問題來，這也表示您對我們的產 品真的很感興趣，?接下來你就可以開始 回答顧客的 2，的在處理問題型抗拒時， 你對產品必須有充分的知識。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 表現型異議 表現特征： 顧客特別喜歡在你面前顯示他對你的產品所具有 的專業知識，他常常告訴你，他們非常了解你的產品， 顯示他是這個行業的專家。 應對方法： 你要不斷地稱贊他，切記千萬不要和他爭辯，即 使他們提出的看法是錯誤的。你要說：?先生 /小姐，我 實在很驚訝，您對我們的產品具有這么多豐富的知識。 我想既然您是這么專業了，對于我們的產品到底有哪些 優