大客戶銷售戰略培訓-資料下載頁

　　

【正文】 隊的不可控因素 客戶管理 ? 客戶背景資料 ? 競爭對手資料 ? 采購項目資料 ? 客戶個人資料（暫時不保存） 客戶資料對銷售團隊成員的幫助 ? 涉及到產品運輸、安裝和實施的資料，列如：產品運輸地址、聯系人等。 ? 與財務活動相關的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務聯系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進行客戶群分析 ? 根據客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎 ? 與市場分析相關的資料、列如客戶使用現狀和數量 ? 與市場活動相關的資料，列如，客戶的級別、職能、聯系方式、郵件地址等等。 商機管理 ? 銷售級別定義 每個銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預計。有可這個預計，銷售團隊就可以調整和改善自己的計劃。銷售額來自銷售機會，按照銷售步驟，可以將銷售機會明確的分成下面五個級別。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負責一個區域，在這個區域內的所有客戶在一段時間內，客戶有一百萬的相關產品采購潛力，但是這位銷售人員只發現了八十萬的定單，他聯系了大多數客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。經過接觸和確認，其中的六十萬元是真正的銷售機會。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計給予機會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。從一百萬的采購潛力，直到最終的三十萬的定單，這就是銷售漏斗 (Funnel)的概念。 銷售漏斗（ Funnel） ? 利用這個概念，可以預計銷售額。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據匯總的每個銷售人員的銷售報表，共有 258個級別一的銷售機會，累計金額是 1600萬，根據歷史數據，其中百分之十的定單可以在本季度內完成，因此級別一可以在這個季度貢獻大約 160萬的銷售收入。按照這種方法，可以預計出其他級別銷售機會產生的銷售額，五個級別的預計累加之后，可以計算出這個季度預計完成 935萬元。（其中的贏率是根據歷史數據計算出來） 級別 階段 機會數目 累計銷售機會總 額 贏率 預計 1 聽到機會 258 1600萬 10% 160萬 2 聯系客戶 190 1200萬 15% 150萬 3 確認機會 155 900萬 25% 225萬 4 提供報價 75 600萬 40% 240萬 5 客戶承諾 28 200萬 80% 160萬 預計 935萬 活動管理 ? 銷售活動的時間、對象、客戶采購流程、活動類型、效果、參與人和費用構成了銷售活動的所有要素。 ? 活動時間 這個銷售活動發生時間 ? 活動對象 這次銷售活動的客戶對象。按照客戶的級別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術部門和財務 /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發起者、設計者、評估者、決策者、使用者。 ? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務活動、電話銷售。 ? 活動效果 同樣的活動取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動的效果分成不同的級別 ? 采購階段 銷售活動發生在采購流程的什么階段，分別是發現需求、內部捕醞釀、系統設計、評估比較、購買承諾和安裝實施。 ? 參與人 參與這個銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術工程師、銷售主管。 ? 費用 與這次銷售活動的相關的費用情況。 KPI ? 關鍵業績指標是指銷售活動中直接影響銷售活動結果的指標，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關鍵業務指標來管理銷售過程。這些指標就像教練向健身者提出的指標一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動作，幾組幾次等等。 ? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結果四個要素，每個要素又有很多相關的子要素。逐一定義并量化這些指標是建立銷售流程的第一步。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結束后，將自己的客戶資料、銷售機會和銷售活動輸入計算機系統過程，信息系統應該是充分按照公司實際情況定制。 ? 分析：分析這個要素與業績之間的關系，這是在積累大量歷史數據后進行統計分析的結果，經過這樣的分析，就產生數個與銷售結果息息相關的關鍵指標，列如客戶接觸次數、預測準確度、銷售力度等 ? 改進：在實踐過程中改進這些指標，得到銷售業績的提高。銷售主管利用這些指標給自己團隊的成員擬訂每周工作指標，就像健身教練制定的健身計劃一樣 ? 控制：利用這些指標用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計劃和費用預算等使整個營銷過程得到數字的支持。 從策略到業績 態度決定一切 什么決定業績 ? 態度 幫助客戶成功 永不放棄 出其不意 團隊精神 ? 能力 ? 團隊支持 能力 ? 素質 了解自己 溝通技能 基本商業知識 正直與信用 ? 技術知識 產品知識 需求分析和系統設計 行業解決方案 ? 銷售技能 銷售策略 面對面銷售 銷售演講 談判技巧 顧問型銷售 產品知識 ? 產品知識 銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產品的特性、益處與競爭對手的區別和優勢，這是對銷售代表技術知識方面最基本的要求。公司總會不斷地推出新產品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補充產品的知識。 ? 系統分析 客戶購買產品是為了滿足業務的需要，銷售代表應該根據客戶的需求幫助客戶設計系統，并根據客戶的需求向客戶介紹產品和服務。如果銷售代表放棄需求分析和系統分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰場。 ? 行業解決方案 行業解決方案指客戶為了滿足業務需求采取的行動計劃。其中不僅僅包含產品，還包括業務流程、安裝實施、人員培訓和售后服務和支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業的各種解決方案并能夠根據客戶在行業中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。這時，客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 銷售技能 謝 謝 :42:3519:4219::42 19:4219:42::42:35 2023年 3月 9日星期四 7時 42分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:42:3519:42:3519:423/9/2023 7:42:35 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :42:3519:42Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:42:3519:42:3519:42Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :42:3519:42:35March 9, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 42分 35秒 19:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 42分 :42March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 9日星期四 7時 42分 35秒 19:42:359 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 42分 35秒 下午 7時 42分 19:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:42:3519:42:3519:423/9/2023 7:42:35 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :42:3519:42Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:42:3519:42:3519:42Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :42:3519:42:35March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 42分 35秒 19:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 42分 :42March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 9日星期四 7時 42分 35秒 19:42:359 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 42分 35秒 下午 7時 42分 19:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:42:3519:42:3519:423/9/2023 7:42:35 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :42:3519:42Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:42:3519:42:3519:42Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :42:3519:42:35March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 42分 35秒 19:42: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 42分 :42March 9, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 9日星期四 7時 42分 35秒 19:42:359 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 42分 35秒 下午 7時 42分 19:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴