煙草行業銷售渠道原則與經銷商分類-資料下載頁

2026-02-12 12:08本頁面

　　

【正文】銷商、批發商、配貨商、零售商，在地圖上以不同符號明確標出來，并編號，同客戶檔案號對應。一條線：根據分布圖，設定業務主任工作區域，業務代表工作線路。在工作區域、路線上根據分布圖標出該線網點位置，客戶編號、拜訪頻率。三張表：1 客戶檔案表：記載客戶詳細資料、經營動態等，是所有工作的基礎。2 客戶服務表：客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題、信用態勢等。該表包括公司欲了解的主要信息和業務代表的工作內容。3 訂貨表：了解客戶的庫存，客戶的經營付款情況，及時催促客戶訂貨。終端賣場店面管理店面與商圈的對應性店面選擇的注意事項零售網點的設計原則1 矛盾性：營銷網絡建設布局關系到分銷競爭的強弱。布點太稀，不利用充分占領市場；布點太密，加劇銷售網點間的沖突，銷售成本加大，銷售效率可能降低。2 銷售網點設計原則：進行網點設計和決策時，應先考慮企業的產品屬性，銷售目標，目標地區，目標消費者。依據下列原則：2 ． 1 分銷成本。2 ． 2 市場覆蓋率2 ． 3 網點合理密植的原則。2 ． 4 企業的控制能力2 ． 5 分銷能力與產量質量等支持系統匹配的原則 3 密度設計策略3 ． 1 多子多福策略：即多家分銷，密集分銷。3 ． 2 挑選分銷策略：嚴格執行標準優點是控制力強，成本低；缺點是跨區銷售在所難免。3 ． 3 獨生子策略（獨家分銷）如 XX 核酸專賣店）優點是：忠誠度高缺點是：覆蓋面小，競爭程度低分銷商討價還價的本領更大。3 ． 4 合資分銷策略：經營共同體，從密月走向同床異夢。如松下、富士、樂凱。3 ． 5 買斷自銷：如商場的店中店。3 ． 6 堡壘策略：特許經營，專賣店。民用品最后的戰場。進駐商鋪的經營方式陳列位：1 ，店中店如 xx 電器園 , zz 鞋屋， yy 服裝屋2 ，陳列專柜3 ，陳列墻合作方式：各有千秋。1 包底自營式2 租賃柜臺3 代銷 ? 銷售的最高境界 —— 顧客的感覺質量 ? 顧客感覺的六大方面： 6 心覺 1 視覺 2 聽覺 3 嗅覺 4 味覺 5 觸覺店銷產品的銷售量從哪里來？來自每個售點；來自每個售點的每個業代；來自在每個售點的銷售組合。顧客對賣場的著眼點（賣場設計 + 營業管理）序號著眼點權重1 賣場開放式，容易進入 25 %2345678 廠家對賣場的工作標準化良好陳列的作用生產商零售商消費者常用 PO P海報、宣傳折頁、說明書—幫助消費者了解產品標示牌、立牌、貨架貼，搖搖卡—吸引注意力，刺激沖動購買吊旗—加強產品的系列形象旗幟—改善店面外觀 POP 的維護? 是否真正發揮了作用? 是否有問題和不當之處是否有可以改善、提高之處渠道設計與建設策略A 經銷上游主渠道：B 分銷通路寬度：同行業企業間的競爭之五通路（渠道）競爭比較得分序號通路建設與管理觀察點比較（相對競品） +1 0 － 11 目標區域選擇與銷售布局2 目標消費群體選擇與細分3 銷售模式選擇：直銷，分銷，混合銷4 經銷商（能力）選擇和遴選政策（獨生子，替補席）5 分銷商（能力）選擇（是否實行獨生子制）6 零售商網點建設（數量，質量）專業店、商場、超市、阿婆店7 專賣店建設（數量，質量）8 上柜數量，區域上柜率9 上柜產品陣列及生動化10 零售網點的導購（推薦）率排序11 經銷商經銷我產品的偏愛度：主導？替補？陪襯？12 通路各級成員的市場需求及競爭信息真實性，及時性13 通路各級的滿意度（調查）排序和整改力度14 通路終端用戶的滿意度及抱怨排序看得到，買得到，樂得賣，樂得買。謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH

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