某公司營銷診斷與后期銷售策略-資料下載頁

　　

【正文】 量管理資料免費下載！ 54 現場售樓部 90㎡ 兩房兩衛 +2X 凸窗 2046㎡ 雙層空陽臺，部分高達 兩衛 關鍵一：品牌效應 ?中海品牌號召力 關鍵三：價格實現銷售 ?一期開盤低于前期宣傳和客戶預期的價格 關鍵二：提升產品 ?90平米兩房兩衛兩 X空間戶型，大量面積贈送；江景大盤 關鍵四：現場展示 ?售樓部、樣板房做品質示范 1115512023106001080011000112001140011600118001202312200錢塘山水 水晶城錢塘山水一期開盤價格與競爭對手比較分析圖 錢塘山水 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 55 開發商品牌、價格、產品品質、現場展示是淡市下樓盤成功的核心要素 成功 KPI 麗江公寓 魅力之城 泊林公寓 東方紅街 城市芯宇 錢塘山水 元都新景 品牌效應 √ √ √ 產品品質 √ √ √ √ √ 地段優勢 √ √ 現場展示 √ √ √ √ √ 價格策略 √ √ √ √ 營銷 √ 案例借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 56 08年杭州典型滯銷樓盤 項目名稱 開發商 總建筑面積（ ㎡ ） 均價 (元 / ㎡ ) 最近開盤時間 推出套數 售出套數 去化率 去化速度 南北 .西岸 杭州盛德房產 130000 13000 375 1 % 1套 /月 橋西版塊樓盤均況 凱德、天陽、德信等 —— 1202315000元 / ㎡ —— 2381 1223 60% 1766 套 /月 萬均 .九月庭院 浙江萬鈞置業 88000 10329元 / ㎡ 323 40 % 10套 /月 九堡板塊樓盤均況 萬科、綠城、名城、德信等 —— 920016000元 / ㎡ —— 2439 1438 % 20147 套 /月 云龍 .十一景 杭州市房地產開發有限公司 47862 25800元 / ㎡ 168 24 % 24套 /月 野風 .現代景苑 浙江野風集團房地產公司 約202300 18306元 / ㎡ 353 21 % 21套 /月 案例借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 57 市場持續低迷，產品、地段無優勢，定價過高，推售不合理 ? 周邊均價在 13000以上的樓盤銀樹灣和風景大院去化非常緩慢，南北西岸并未以此為戒 ?開盤位臵最靠近石祥高架 , 環境不佳 ?89平米左右的小三房戶型贈送面積較少，與板塊內其他樓盤相比，無明顯競爭優勢 天陽 .上河 嘉泰 .馨庭 凱德 .視界 金瑞 .風景大院 德信 .銀樹灣 南北 .西岸 戶型 面積 (㎡ ) 套數 戶型比 去化套數 銷售率 2房 2廳 1衛 79 144 % 1 % 3房 2廳 1衛 8690 220 % 0 0 3房 2廳 2衛 123 11 % 0 0 總計 —— 375 —— 1 % 天陽 .上河 嘉泰 .馨庭 凱德 .視界 德信 .銀樹灣 風景大院 南北西岸 南北 〃 西岸 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 58 市場持續低迷，大戶型總價高，營銷展示差 608010012014016070 80 90 100 110 120 130 140 匯盛德堡 主力戶型 90112㎡ 總價 85125萬 九月庭院 主力戶型 118130㎡ 總價 110150萬 泊林公寓 主力戶型 7289㎡ 總價 65100萬 去化率 % 去化率 % 去化率 % 面積 :㎡ 總價 :萬元 ?區域內主力客戶為首次臵業者，與區域內其他項目相比，九月庭院主力戶型面積偏大，總價較高，項目滯銷 ?樓盤展示差 ,不能吸引看房者注意力 。與周圍樓盤相比 ,價格相當 ,但形象包裝差 ,缺乏品質感 九月庭院 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 59 市場持續低迷，僅有好地段而無其他產品優勢的高價房，無法獲得市場認可 云龍 十一景 開盤日期 推出套數 銷售套數 銷售率 168 24 % 野風 現代景苑 開盤日期 推出套數 銷售套數 銷售率 353 21 % 現代景苑 武林廣場 ?與前期相比，項目兩側臨路 ,位臵不佳； ?戶型設計上缺陷較多。 ?按常規定價。 現代景苑 ?樓盤規模小、容積率高；樓間距小，低區的采光、通風受到限制。 ?戶型設計缺陷較多。 云龍十一景 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 60 淡市之下 ,必須以合理的價格 ,出色的現場展示和深入人心的形象 ,在市場上發出最強音 案例借鑒 南北 .西岸 萬均 .九月庭院 野風 .現代景院 云龍 .十一景 錯誤預估市場 ,開盤定價過高 科技住宅形象得不到市場認可 戶型面積大 ,總價偏高 現場展示差 ,缺乏品質感 產品亮點不足 ,定價過高 樓盤形象不鮮明 產品亮點不足 ,定價過高 滯銷樓盤原因總結 現場展示缺乏說服力 缺乏合理的價格策略 形象無法打動客戶 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 61 宏觀市場 杭州市場表現 戰略選擇 現場展示 推售及價格 高層研判 排屋研判 產品定位問題？ 三大關鍵動作 營銷攻略 形象調整 趨勢研判 競爭市場 目標調整 策略及執行 半年總攻略圖 下階段執行計劃 案例借鑒 三大關鍵動作 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 62 推售及價格、展示、形象調整為項目三大關鍵動作 形象調整 推售及價格 1 2 3 現場展示 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 ?推售策略 ?價格策略 —— 跑贏大勢 推售及價格三大關鍵動作.（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 63 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 挑戰一： 800余套房源領取預售證不能不賣 ?挑戰二： 100套以上銷售目標，需要 800組以上客戶積累，而目前客戶積累趨近于無 我們怎么辦？ ?挑戰三： 排屋由于定價過高，現階段完全滯銷 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 64 給高層，還是給排屋？ 唯一的砝碼：一個月推廣時間 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 推售及價格三大關鍵動作 現階段，排屋與高層如何取舍？ 給高層，意味著 1011月的推售以高層為主 給排屋，意味著高層無法順利開盤 800余套高層房源 , 年底目標 350套 49套排屋房源 , 年底目標 20套 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 65 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 推售及價格三大關鍵動作本階段應將主要精力放在高層，確保 11月開盤成功 ?高層無法長期捂盤， ?高層能否開盤成功，決定了整個樓盤的成敗 ?高層實現熱銷，可極大提升項目市場知名度及影響力，帶動排屋銷售 ?排屋的暫時滯銷不會影響整個樓盤的銷售 ?排屋實現銷售對項目整體形象提升意義不大 11月的推售以 高層 為主 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 66 風險最小原則選取推售策略 選擇一：強行入市開盤，利用價格與市場博弈？ ?消費者信心嚴重不足 ?消費者底線在哪？ ?不成功即成仁 選擇二：積極蓄客，真實開盤時間后延？ ?一個月蓄客期 ?充分根據市場情況及蓄客情況決定價格策略 ?分批次利用價格策略實現走量 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 67 推售策略：二期分批走量，首批從 1 12樓中挑選兩至三棟實現走量 項目推售節奏 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 排屋區 一期 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 ?在售房源多 ,蓄客時間短，必須分批推出，逐棟擊破。 ?通過價格引導分批次實現走量。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 68 二期定價原則 價格優惠釋放必須能引發杭州整體市場關注 1 價格競爭目標只有一個 —— 中海金溪園，與中海形成 1000元 /平米以上價差能實現競爭優勢 2 市場瞬息萬變，實際開盤價格需依當時市場情況而定 3 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 69 下半年白馬尊邸項目營銷總控圖 時間 項目 9月 10月 11月 12月 第三周 （ 1521） 第四周 （ 2228） 第一周 （ 295） 第二周 （ 612） 第三周 （ 1319） 第四周 （ 2026） 第五周 （ 272） 第一周 （ 39） 第二周 （ 1016） 第三周 （ 1723） 第四周 （ 2430） 第一周 （ 17） 第二周 （ 814） 第三周 （ 1521） 第四周 （ 2228） 第五周 （ 294） 營銷策略 蓄勢期：引發市場關注、核心價值釋放 第一波優惠信息釋放，發卡蓄客 開盤，引爆市場 案場執行力、案場氣氛營造、客戶活動、排屋活動 銷售目標 二期開盤銷售 120套，一個月內實現銷售 150套 年底實現高層一期去化 150套，二期去化 200套，排屋去化 10套 積累客戶 積累二期客戶 800組 推售節奏 10月 17日房交會第一波優惠信息釋放 11月 8日二期優惠信息釋放 工程進度 看房通道完成 現場包裝、排屋樣板區、現場接待處、高層清水房完成 推廣主題 “杭州人挺住 ” 引發話題討論，項目核心價值 房交會優惠信息釋放 繼續制造懸念引爆市場關注 第二波優惠信息釋放 分批次優惠信息，核心價值 媒體組合 網絡、短信、戶外、現場展示 線上下立體攻勢 線上下立體攻勢 節點活動 老業主活動 房交會活動 開盤后業主答謝會 排屋重點客戶推薦會 延續性活動 每周末巡展 周末售樓處旺場活動 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 70 排屋價格需要大幅度下調，均價調整至 22023元 /平米以內，團購優惠是最合適的降價手段 策略： 渠道優惠 團購客戶優惠 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 71 價格調整之后，視情況分別給予高層高區、高層中低區及排屋客戶不同形式的補償 現場展示 推售及價格 三大關鍵動作 形象調整 少數高層高區客戶 大量高層中低區客戶 排屋客戶 一期高層高區成交價格高，價差大，但成交客戶少 應對方案：價格調整后單獨約見，逐個解決，考慮給業主補差價。 應對方案：適當補差，或以送家電等方式給予業主心理安慰，避免大批客戶挑起事端 一期高層中低區實際差價小，但成交客戶多 排屋客戶少，且暫未簽約 應對方案：按調整后的排屋價格銷售 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 72 推售及價格、展示、形象調整為項目三大