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營銷管理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁

2026-04-27 12:28本頁面

【導(dǎo)讀】產(chǎn)品說明和促成成交。直接貨主：大客戶月運(yùn)輸金額100萬以上。各國際貨運(yùn)代理公司。運(yùn)輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理。免費(fèi)提供物流解決方案。公事公辦、迅速突破。想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝！！請(qǐng)求幫忙，禮貌周全。作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？您可能誤會(huì)了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識(shí)一下，的，我明天上午來還是下午來會(huì)比較的方便？主要訴求點(diǎn)：見面，只需要15分鐘。建立雙方的信任感。尋找潛在的需求點(diǎn)。鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題。讓客戶參與，感官，身體動(dòng)起來。介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色。輔以證明，鐵證如山。其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……?

　　

【正文】假問題 —借口、搪塞和煙霧彈真問題 —疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對(duì)待拒絕原因：不信任 55% 不需要 20% 拒絕處理方法人性行銷公式認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來詢問分解法：您的意思是 … 還是 … 局里常見的拒絕問題 ? 暫時(shí)不需要 ? 沒有財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 留下資料再說 ? 需要的話會(huì)打電話給你 ? 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說價(jià)格異議處理 ? ―太貴了”只是口頭禪，不要太介意 ? 他的意思是說“為什么值這么多錢？” ? 價(jià)格不是購買的決定因素，而是價(jià)值很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買嗎？ ? 延緩價(jià)格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)再談價(jià)格問題好嗎？” ? 強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。常見的價(jià)格異議 ? 太貴了一般是口頭語 ? 負(fù)擔(dān)不起告之購買理由和利益好處 ? 預(yù)算限制申請(qǐng)、追加預(yù)算 ? 比預(yù)算的價(jià)格高作價(jià)格分析和合理理由 ? 價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中包括 … 包括 … 加在一起才是 … 排除價(jià)格異議 :價(jià)值 ? 以價(jià)格為榮 —獨(dú)一無二的卓越優(yōu)秀 ? 價(jià)格大化小 ? 與更昂貴的比較我們具有相同的品質(zhì) ,但價(jià)格卻更低 . ? 了解真實(shí)的價(jià)格差距 ? 尋求解決的方法自我管理提示 ? 時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位 ? 目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃 ? 拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋?zhàn)C言、需求調(diào)查問卷、推薦函等 ? 記錄表格：每日銷售活動(dòng)記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表人生成功之路目標(biāo)創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動(dòng)帶來收獲

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