濟南市中齊未來城營銷策劃報告-資料下載頁

【導讀】關于《中齊·未來城。撰寫日期：20xx年6月7日

　　

【正文】 、滿意的物業服務等。另一類購房者是看好片區日后的發展前景與增值潛力，所以選擇從該片區投資置業，該類客戶更注重的是合理的戶型面積，較高的性價比，較高的投資回報率。因此，片區內的小戶型或是特價房可能會成為他們的首選。 ，他們看好的是片區干凈的空氣、整潔的環境、寬闊的道路、現代化的規劃，較老城區更適宜居住的環境。該類客戶對居住環境有著較高的要求，但對價格又有著不宜太高 的要求，否則他們則可能會考慮從南部山區購房，因為那邊有更優美的環境和更適合居住的條件。另外，該類購房者多為白領或是中高層人士，他們多是有房有車，一者是改善原來不盡如意的居住條件，再者片區內道路開闊，交通網絡四通八達，從片區居住，天天開著私家車上下班，既可暢享道路兩旁美麗的景觀環境，又可滿足自由自在、無拘無束的駕馭感。 ，他們更看重的是片區內良好的教育環境，其中有部分人可能會演繹“孟母三遷，擇教而鄰”的傳奇。他們年齡多在 30~40 歲之間，孩子多在 4~12 歲之間，他們要讓孩子接受更好的教育， 因此，他們多數會考慮學校附近或是學區內的項目置業。他們對居住環境要求不是太高，最主要的是居住學校附近，便于孩子就讀。 ③定位客戶 定位客戶為： 行政事業單位主任、處長 //中小企業單位職業經理 //私體經營者 //年輕有為的青年社會精英 // 父母給錢購房置業供結婚用的將婚或新婚人士 //省市級公務員 //企事業單位中層管理者等。 三．項目當前任務目標及問題分析 １．項目當前存在問題 ⑴ . 產品設計風格不突出 項目產品設計風格不突出，項目宣傳的規劃理念和居住理念不突出，不能使客戶對項目內在的價值獲得較高認同。沒有給客戶 注入一種生活的理念，不能使對項目的宣傳理念產生向往。 ⑵ . 第一次開盤不力 第一次開盤，恰遇美國次貸金融危機，樓市開始走低，受其影響項目第一次開盤不力，在是長想成銷售不良的口碑。 ⑶ .與周邊當前在售樓盤相比，競爭力并不強勁 周邊公寓項目理想新城銷售起價為 4050 元 /平米，均價 4500 元 /平米，雖與項目的產品類型不一，但其較低的價格勢必會使項目處于價格劣勢，從而不具競爭力。 項目最大的直接競爭對手 —— 鑫苑國際城市花園，當前銷售率已愈 80%，現進入尾盤銷售階段，相對較高的優惠幅度（如：購房即享 折優惠）， 會對項目銷售產生巨大的沖擊。 ⑷ .銷售模式的傳統 銷售模式仍為常規的創痛銷售模式，在當前特定的市場環境下，必須創新，必須走出常規的銷售模式，再那樣“來客戶 —— 介紹項目 —— 登記 —— 追電 —— ”的銷售模式，已在當前的市場競爭中顯些吃力，對有些銷售人員來說，每天接待客戶似乎已成了一種機械的“條件反射”，反思與創新不足。 ⑸ .新推出產品戶型設計較為單一 在項目新開的產品中，戶型面積較為單一，戶型面積可浮動范圍小，使得客戶可選擇余地較小。 ⑹ .周邊配套設施不完善，生活不方便 區域作為新興的發展區域，當前商業、銀行醫院等 配套設施尚不齊全，業主居家生活的不方便。 ⑺ .項目內部沒有小學配套設施 現在對很多購房者而言教育是考慮的最重要的因素之一，越來越多的業主開始關注社區是否有完善的教育設施，孩子以后上學方便與否等。因此，項目內部內沒有規劃小學，對項目來講會因此而流失一些高質量的有效客戶。 ２．問題解決辦法 ⑴ . 突出內部規劃細節 項目現在一期已基本建成，如要更改規劃設計顯然已不可能，所以建筑風格已是無法改變。但是可以通過突出項目內部規劃細節，以精致的景觀設計來彌補項目設計風格不突出的不足。細節卓現品質，精致凸顯品味。項目以細致 規劃，和精致景觀來凸顯項目優勢。 另外，項目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。以適宜的居住理念來吸引更多的客戶。 ⑵ . 醞釀再次開盤 醞釀再次開盤，開盤之前積累豐富有效的意向準客戶，以保證下次開盤的順利實現。做好各方面宣傳，聯系好各大媒體，處理好公共關系，做好項目火爆開盤的宣傳推廣，利用成功的開盤進行造勢和炒作，力挽狂瀾，一改項目開盤不力，人氣不足的不良局面，使項目在重回人氣，以良好口碑挽回項目的不足。在日后銷售中更具競爭力。 ⑶ . 創新產品與包裝 對與公寓較低價格，根據項目的成本投入，項目不可能以與其 相同或類近價格銷售，因此，項目可通過創新產品，以先進的產品物業和居住理念來吸引客戶，利用創新產品優勢來和其價格優勢進行博弈。另外也可通過精裝修的方式，將公寓進行精裝修，以從裝修中獲取相應利潤，以此來彌補項目以低價格來銷售的損失，而且，項目精裝修與其毛坯房相比，給客戶感覺較為精致、豪華，以此也可以來迷惑購房客戶。讓其感覺物有所值，物超所值，從而使項目在降低損失的同時在市場上也具有競爭力。突出項目優勢，增加產品附加值，以高品質產品和較高的性價比來吸引客戶。從產品層次上撇開競爭對手，避免與其進行正面的價格戰競爭。 ⑷ . 創新銷售 /管理模式 ①售樓處包裝：售樓處上方或周邊采用巨幅的廣告牌，以創新的創作風格，設計獨特的“廣告”，以給客戶奇特、新意、耐人尋味的感覺，讓客戶看到廣告對項目及推廣階段即有深刻的印象，以達到事半功倍的效果。 ②項目宣傳的推廣主題有待改變，更改推官主題后可借助臨近工業南路的地段優勢，將項目推廣主題進行宣傳推廣。 ③統一銷售人員著裝（選取較為給客戶以眼前一亮的高雅服裝），統一服裝 VI（標識），贏得客戶對項目的為高檔社區的認同。 ①進一步提升銷售人員專業水平與整 體素質，規范銷售人員銷售接待行為。 ②售樓處配備形象氣質好且與項目相匹配的保安，對每一位來看房客戶問候致敬，給客戶以與眾不同的尊貴之感。 ③熱情服務，銷售物料道具將水更換為茶、咖啡、果汁等，給客戶以高于其他項目的高尚品味。 ④夏日炎炎，在客戶開車來到售樓處到進入售樓處中間位每一位來看房客戶配備一名形象氣質佳的撐傘人員。此人員以年輕女士為佳。 ⑸以市場為導向，及時調整戰略 . 對新推出產品的不足，在后續的開發過程中及時調整戰略，以市場為導向，首先是試探性的推出部分小戶型，然后再根據市場的反應，及時靈活的調整產 品結構。可先開發適量的適合市場需求的小三室和小兩室，以多樣化的產品供應，廣泛贏取市場。 ⑹ . 對于周邊配套設施不齊全的實際情況 首先明確項目內部規劃設有商業、綜合超市、便利店等內部小型配套，并且建設的大型綜合超市正準備引進銀座或華聯大型商業供應商，業主入住后生活會非常便利。以此來打消客戶對項目配套不完善，生活不方便的顧慮。 其次，反復給給客戶灌輸城市的發展主流方向，和區域日后廣闊的發展空間與增值空間。強調區域的城市規劃，未來不長的時間內，片區內規劃的各項配套設施即將建設落成（諸如集大型超市為一體的城市綜合體 —— 中鐵會展國際已經動工、東城萬象商業街業已建成并即將推出投入使用等），并且規劃起點較高，日后生活將會極為便利。以此來夯實客戶對項目的信心。 ⑺ . 彌補內部無小學配套的不足 對與小區未規劃小學配套設施，可通過聯誼或遠程教育，聯手引進全市、全省乃至全國知名學府，在項目設立小學分校或定點遠程輔助教育。以知名的教育優勢，來提升項目的內在價值，從而吸引更多的優質客戶從項目購房置業。 四．結論與后續建議 １ .結 論 項目自 20xx 年 11 月開盤以來，起初銷售狀況欠佳，但自 20xx 年春節過后，銷售形勢有所好轉，特別是 近期受全國范圍內“小陽春”大環境的影響。項目銷售業績開始相續逐步回升，并開始逐步走向正軌。項目做為高新區的知名大盤，在片區有著較強的影響力。與同區域其他樓盤相比較，項目有其自身的優勢和特色，也有其劣勢與不足，因此項目在銷售過程中則需突出優勢，彌補不足，揚長避短。當前，環境和局勢變了，接下來將是一場戰爭，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業脫穎而出，成為市場的勝利者和主宰者，而要成為這個贏家，企業必須及時轉變思維。 鑒于當前國家經濟形勢發展態勢不明確，房地產市場未來發展趨勢不明朗，項目一期已經封頂，并占有大 量的開發資金，開發商也因此需承擔高額的銀貸利息。所以，為盡快回籠資金，減少還貸利息，建議開發商降低目標利潤率，通過打折、送贈品、特惠房等方式“暗降”，擴大優惠幅度，提升銷售業績， 加快項目的資金回籠速度，以達到優惠與還貸利息的平衡點。俗話說“識時務者為俊杰”，在當前一切發展動向都不明確的前提下，能提升銷售業績，獲得回報，降低投資風險，即便回報率有所降低，仍然是真正意義上的贏家。誠然，僅憑打折優惠還是不足以保證提升銷售業績，項目還需在產品創新、管理模式、銷售模式上進行改善，并處理與協調好施工企業、政府、媒體、 公眾等各方面的關系，以實現項目的良好運營。在當前房地產宏觀環境不利的情況下，以非常規的操作技術，才可逆市飄紅，戰勝對手，贏得市場。 ２ .后續建議 ⅰ .一期樹立品牌，樹立形象，贏得口碑 .項目一期需要樹立品牌，樹立形象，贏得口碑， 為后期項目操作贏得市場。 具體操作步驟： ⑴突破物業管理 加強對物業的管理，規范物業管理行為，完善物業管理制度。 ⑵提升項目物業管理者素質 對物業管理人員進行日常化培訓，學習物業管理公司文化，深化物業管理理念，以良好的形象、良好的心態、柔美的笑容贏得一期業主的認同與口碑。 ⑶創新物業 管理模式 以人為本，創新物業管理。在汲取傳統物業優勢與經驗的基礎上對物業管理進行創新，使得本項目物業管理水平更高，服務品質更優。 ⅱ .加強市場調研 加強對市場的調研 及時靈敏掌握當前房地產發展動態，靈敏掌握競爭對手的信息，并根據其動態及時調整戰略。 ⅲ .加強與購房者的溝通與互動 利用好公共關系，借助媒體搞好公共活動，提升項目形象，炒熱樓盤，獲得客戶的認同，吸引更多客戶光臨看房，通過對項目的全面了解，最終落定成交，提高項目銷售率。 公共活動： ◆濟南“高新區十年發展成果展” —— 突出區域快速發展的變化及新城未來 發展的美好前景，以吸引更多客戶關注區域，增強對區域的信心。 ◆“高新區之于城市的價值”高層論壇 —— 夯實并提升高新區的城市價值 ◆與目標客戶群相融合的“明星演唱會” —— 攪熱市場，讓更多潛在購房者關注項目 ◆“中齊聯姻高新區實驗小學” —— 彌補項目不足，提升項目的內在價值 舉辦如上活動，目的是為炒作區域價值，并與區域的發展緊密結合，是客戶對區域的認識更為深刻，同時對區域價值更為認可。 ⅳ .突出開發商品牌優勢與開發優勢 。 通過對開發商近些年來在濟南成功運作諸多項目，來增強客戶對項目的信心。 ⅴ .創新產品 創新 產品 ， 以市場為導向，及時調整變更產品設計，以開發適應廣大市場需求的住宅產品。 ⅵ .找準項目推廣主題，突出項目優勢與賣點 找準項目推廣主題，突出項目優勢與賣點，以良好的策劃優勢，迅速打開并占領市場。 ⅶ .優化項目人文環境 通過一些列策劃活動，加強社區業主互動，增進鄰里之間的溝通與了解，將項目打造成為親鄰、和睦、融洽、和諧的親情社區。 策劃活動： ◆首屆中齊未來城“文化藝術節” —— 舉辦以書法、琴棋、兒童繪畫、傳統文化藝術項目，此舉即可通過互動調動一期業主大人及孩子對社區的積極性，并通過舉行傳統文藝，找回業主 往年記憶，以此來喚起業主與社區的共鳴，對社區更為認同與熱愛。 ◆中齊七月電影節 —— 與濟南新世紀影城聯手，每周放映一部最新經典大片 ◆品質生活之旅 —— 準業主（認購客戶）寶島臺灣 /海南三日游 舉辦如此小型活動，即為增加項目的附加值，起到聯絡業主情感的作用。 ⅷ .劃分多個居住組團 . 項目為大規模社區，可根據社區特征或實際情況將社區規劃為多個居住組團，并賦予各個組團突出的主題與內涵，使各組團各具特色。 ⅸ .盡快裝修樣板間 盡快裝修樣板間，拿出經典戶型裝修樣板間，以讓客戶親生體驗的體驗式營銷，來促進項目銷售。 ⅹ .在戶型設計上創新 在戶型設計上創新，在戶型“三大一小一多”及全明的現代設計基礎上進一步創新，比如設計時留有半封閉式陽臺或設有露臺，以免費贈送面積來提升項目的產品附加值，從而來吸引客戶。 Ⅰ . 擴大優惠幅度，降低目標投資利潤率 在當前房地產市場發展趨勢依然不明朗的情況下，建議擴大優惠幅度，降低目標投資利潤率，以超高性價比，快打快收，將風險降低，以確保開發商在經濟浪潮中健康前行，成為最后的贏家。 落筆： 初寫策劃報告，思路欠佳，技術水平亦是有限。而且，報告中一些提議僅為想象之舉，不具可行性。僅供討論之用，還 望大家不吝指教。 撰寫人：石良 撰寫日期： 20xx 年 6 月 7 日