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不同社會階層的消費行為差異-資料下載頁

2025-09-19 15:37本頁面

　　

【正文】到四五百元、能養家糊口就“知足常樂”了，因此，這類人的角色是“打工仔”。大學生，十年寒窗，好不容易才拿到文憑，以大學生的“優越感”，非找個條件好、待遇高、名氣大、國家機關、外資、合資企業不可，睜大雙眼等待“伯樂”來招“千里馬”，或四處奔波人才交流市場，信息中心、科研單位、新聞機構，“這山望到那山高，走到那山嘆之，不如這山高”。來往折騰，找到如意的單位后，又以大學生自居，不肯吃苦，又不愿向同事學習，結果業績平平，收入平平，反而賺不到錢。四，對促銷人員建議（a，b，c，d，e） a，促銷人員首先要求對產品有一定的了解，樹立對我們產品的信心和認知，尤其在質量和售后服務兩方面，這也是我們的一大優勢. b，要學會熟練現場演示室內小飛機/飛鳥演示時間需要見機行事抓住更好的演示機會，當消費者進入玩具區時，. c，要求促銷員具備一定的交談推銷技巧和應變能力，切不可與消費者爭辯，要對消費者的意見肯定或轉向說出自己的看法，尤其對詢問一段時間又不購買者更加要大度，要有耐心，這次不買或下次/介紹給身邊的來買，總之你這樣一來做到了，時刻保持主動地位，繞來繞去，還是在肯定我們的產品，推銷產品. d，性格要求是開朗，具有一定的童心和愛心，這樣才會讓人感覺很親近，假設平時你演示飛行時都很好，突然以外由于自己操作不當失手，此時就說這飛機快沒電了，需要充電，以一個很合理的理由去解釋，這樣或許可以避免消費者的種種誤解和猜想. e，銷售進行時注意的三大要點： 1）找出客戶利益點： “客戶最關心的利益點在哪里?！笔敲课讳N售人員最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。 2）打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業的業務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。而我們產品的訴求重點就在于產品本身的品質/創新以及長期免費維修，讓消費者盡情玩耍，無后顧之憂，目前好多公司都還沒有做到我們售后服務的程度. 3）把握促成時機，促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協助其完成購買手續的行為及過程。直截了當地說就是“締結契約”，也就是讓客戶表示“我買了”。什么時候應該開口促成。促成是否也有所謂的時機呢。答案是肯定的。當客戶心想“就買下吧?！保@個時候就是促成的時機了。促成的時機在任何一個階段都可能出現，無論是在接觸階段還是在說明階段。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，當客戶的表情、態度與先前不同，或者是說話的口氣改變時，均是進行促成的最佳時機。當你感覺到促成的時機來臨時，千萬不要猶豫，立即進入促成階段。因為機會稍縱即逝，一般客戶想購買的情緒大多只維持30秒。所以，不論當時正在進行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉帶入促成階段，在整個商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應，當所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是購買了。只有了解病情才能對癥下藥，所以隨時都可以做促成試探，做的次數越多，效果越佳，成功的希望也越大。所以，促成試探的主要目的就在于了解客戶的反應，從而對癥下藥。準確把握時機，靈活運用方法，同時需要配以有效的動作加以促成。促成的動作與話術是同步。，做好庫存表，整理票據等工作. 注塑：第16頁共16頁

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