京東商城商業策劃書-資料下載頁

　　

【正文】 先，受宏觀經濟狀況和宏觀經濟政策影響。03年的“非典”、08年的“南方冰雪災害”、“金融危機”和09年的“甲流“疫情，都導致宏觀經濟狀況的大調整，同時也對B2C企業帶來巨大影響。但是，在政府拉動內需和鼓勵青年創業的政策影響下，B2C行業在金融危機期間得到了快速發展。2010年是中國電子商務夢想照進現實的一年，截至2009年6月底，我國 規模以上電子商務網站總量已經超12000家。特別是自進入2008年來，整個電子商務行業呈現出高速增長的態勢。電子商務的未來是屬于B2C的，%，%的電子商務網站專注于細分行業的B2C。其中作為 發展鉛直B2C模式的京東商城在近幾年內獲得了很好的成績。內部環境分析:一，競爭者分析京東商城是以B2C形式銷售的電子商務平臺，其主要競爭對手是以企業的在淘寶或者其他電子商務平臺開設的商城，例如國美電器，美的，聯想等等，當當，卓越等老牌B2C商戶也是其主要競爭對手，還有目前新興的一些網上超市網站等等。其次，受網上購物的影響，實體店的經營也正在以低價獲取競爭優勢，力爭將成本降到最低，這對京東商城也構成了潛在競爭，并且預計在將來，這種競爭將會加劇。由此，我們可以預見，京東的未來將會在激烈的競爭中度過。二，顧客分析：京東的顧客有著這樣一些特點，第一，對物流的要求很高，第二，對于商品的性價比要求高。喜歡查找商品方便，快捷。京東的顧客有大學生，個別企業，還有喜歡購物但是有沒有時間逛街的青少年。京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。2009年至今，京東商城陸續在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無錫、濟南、武漢、廈門等近60座重點城市建立了城市配送站，為用戶提供物流配送、貨到付款、移動POS刷卡、上門取換件等服務。2010年，京東商城在北京等城市率先推出“211限時達”配送服務，在全國實現“售后100分”服務承諾。隨后又推出“全國上門取件”、“先行賠付”、7x24小時客服電話等專業服務。京東商城的服務系統正在逐步實現跨越性的升級。京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發票、售后服務的同時，還推出了“價格保護”、“延保服務”等舉措，京東商城通過不斷優化的服務引領網絡零售市場，率先為中國電子商務行業樹立了誠信經營的標桿。供應商分析 在京東，廠商不需要繳納進場費、裝修費、促銷費、過節費。免去各種費用之后，京東銷售利潤率比通過傳統渠道銷售的要高很多。此外，國美給廠商的返款周期為3個月，京東只需要20天。庫存管理：全球連鎖業霸主沃爾瑪，在全球擁有自己的衛星系統，把庫存周轉率控制在30天左右。國美、蘇寧做到47天60天，亞馬遜是7天10天。京東的庫存周轉率為12天，與供貨商現貨現結。三，社會公眾分析：09年京東商城發展迅速，由此而來引起“速度門”弊病，網上全是投訴的，其實很早以前就暴露出來了，用戶體驗屢受質疑。當“速度門”剛發生時，京東 便在內部散發出融到巨額資金的消息，用來緩解社會關注點，消息一出引發全國媒體大面積報道，轉移目標成功，調虎離山之計妙用啊。2010年5月19日，京東商城CEO劉強東提出的“放棄不會網上下單和不愿意下樓取貨的用戶”，這就是京東的著名的招回門，雖然后來劉強東發博文為京東“不送貨上樓”叫屈，但營銷傳播效果已經達到了，至少給大眾表達了一個觀點，來京東買東西的人太多了，可以放棄客戶了，到現在為止還沒有什么企業可以說敢放棄客戶。話說京東商城開始“出租”平臺，其實到現在京東的平臺還沒有真正開放出來，但凡客的廣告卻在京東商城上投放了，這讓很多媒體關注和好奇，同行異業開始合作了，比較新的營銷方式，也許廣告將來會成為B2C網站最重要的營銷收入之一。不管是炒作、跟風等等，用戶體驗還是最重要的，京東商城的這些事件營銷更像廣告戰，京東從發展至今一直使用，并且最拿手的營銷方式就是價格站，商家間的競爭對消費者而言是有利的。當然，價格戰的噱頭在某個時間段確實能給網站銷售帶來短期火爆，但隨著各方資本蜂擁而至，現有B2C企業如何保持長期持續增長，如何在新市場進入者低價策略的不斷沖擊下，保持一定的盈利能力才是對他們真正的考驗。不管怎么樣，我們從京東商城近幾年的發展過程中總能學到一些好的營銷方法，炒作事作營銷是企業發展最捷徑最快速的方法，而炒作的焦點、炒作焦點的平滑轉移、炒作的過程、炒作的結果、炒作的連續性都值得我們去深思。二，營銷策略分析：swot分析京東商城的優勢1..作為中國B2C市場最大的3C網購專業平臺，360buy京東商城訪問量、點擊率、銷售量以及業內知名度和影響力上?都非常大，價格是比較低的，這就使得京東網 站能憑借其價格優勢在市場上占據一定的市場。，京東除了在保證其產品質量的同時，還在售后服務方面做了很大的改進“211限時達”服務、華東和華南三點連成一線，使全國大部分地區都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網絡之下京東商城的劣勢 同類產品，沒有價格排序、售出量排序功能。商品種類不夠齊全，不能滿足客戶需求。很多顧客往往希望一次性把所有的東西都買齊，以節省運輸費用和減少購物麻煩。這樣的缺點，使得京都流失了很多潛在的購買力。沒有即時的聊天工具，客戶不能及時和客服交流，顧客只能通過留言來向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一個時間差，不利于有效的溝通。不少時候客服電話基本屬于打不通狀態，消費者很難及時反映自己遇到的問題或者需求。而京都的送貨效率也讓很多顧客不滿意，不僅速度慢，工作人員的素質有待提高，部分商品的包裝也存在一定的缺陷。售后服務方面，京都也有不足的地方，很多顧客購買的商品在相應的廠商售后部門卻得不到應有的售后服務支持，返修給京都，效果也令很多故顧客不滿意。京東商城的機會，用戶對于網購的消費需求也逐漸提高，3C類產品已成為目前網購非常大的一個品類，發展迅速，估計2011年達到一億。，整改，使物流效率有所提高，促進電子商務的發展 京東商城的威脅。長期虧損經營：擴張過快，資金鏈可能斷裂。部分產品有違常規的低價破壞行業規則。上市路崎嶇。消費者投訴很多：出售假貨、翻新機，刪除差評，私自篡改、鎖定或取消用戶訂單。售后服務落后：處理時間長，退貨條件苛刻，被指購貨容易退貨難。內部管理漏洞：各種“問題門”事件：“菜刀門”、“負價們”。缺乏對采銷人員有效的監督機制。三，營銷策略一，堅持低價策略，加大技術投資采用低價策略是商家搶奪網上市場的需要。網絡是一個新興的市場，比競爭者搶先一步占領市場，將有助于企業建立網上品牌。低價是零售業的制勝法則之一，是京東商城得以快速成長的核心競爭力，也是京東商城在消費者心中豎起的一座豐碑。當價格優勢不再明顯，京東商城在消費者心中的低價形象必將大打折扣。因此，從策略上堅持低價，從技術上保證低價，是京東商城調整和完善營銷策略的基本路徑，加大技術方面的投資，廣納賢才，充分利用自建物流的優勢，完善物流系統，降低物流成本，提高物流效率，優化物流服務水平從收益最大和成本相對最小的角度考慮，克服這一技術障礙。二，提高企業的誠信度，承諾與服務保持一致電子商務的虛擬特點使得傳統市場中的實物保證消失了，信用基礎變得薄弱。社會誠信缺失和信用基礎薄弱使買賣雙方在電子商務中面臨更大的風險。從信用的角度來看，買賣雙方是否真實、賣方發布的信息是否真實完善、買方發出 的訂單是否真實、商品是否能按要求發送、交易一方對電子合同的否認等情況，增加了買賣雙方的風險，尤其使買方失去了購買動力。這就需要企業積累良好的信用來建立消費者的信心，引發消費者的購買欲望。提高京東商城的誠信度，關鍵要做到承諾與服務保持一致，遵循“做不到的不講，講了的就要做到”的原則。三，完善和充實網站信息，提供人性化服務電子商務企業的門戶網站所能提供的商品的廣度和精度，決定了對消費者的吸引力。從廣度角度考慮，網站所能展示的商品越多，能夠銷售出去的可能性就越大。就京東商城目前情況而言，和科文公司的合作保證了圖書信息的全面廣泛，然而采集和處理數據的成本相當高，除了新書基本信息，還有圖書內容和節選已經相關內容都需要自行處理。一個可行的建議是將此項工作交由出版社來做，由出版社在出版新書的同時匯總網上店鋪所需的信息，既能簡化京東商城的工作，又能給讀者更充分的信息。另外，在網頁設計方面，應該秉著給消費者提供最大方便的原則，使頁面盡量的人性化，通過多種方式的檢索工具，使消費者可以快速的找到所需商品，而不是淹沒在繁雜的商品海洋里四，培養高素質的售后服務團隊，改善服務質量硬件和人力的瓶頸制約著京東商城的服務水平。據有關數據統計，京東商城的客服部門己經是總部人員最多的一個部門，但仍然滿足不了用戶的服務需求。2005年上半年，京東商城的客服電話掉線率常常在30%以上，而在注重服務的大公司里這個數據通常保持在10%以內。服務質量低下使得京東商城的形象受到了損害和質疑。提供客服質量是京東商城函待解決的一大問題。就硬件而言，京東商城應采購先進的通信設備，開發相應的技術進行支持，并且注意設備的維護和檢修。就人力而言，京東商城應該及時整頓現有的客服人員，對其進行高水平的專業培訓，提高人員素質，同時引進外部優秀人才，招賢納士。只要優良的售后服務才能使消費者產出重復消費的欲望，才能令京東商城留住老客戶。五，適當加大網絡上的廣告投放，充分利用各種媒體的互動宣傳造勢在進行廣告促銷之前，應先鎖定目標受眾，針對具體受眾的特性，提供有針對性的內容，以實現在適當的時間里把適當的信息發送給適當的人。京東商城的目標用戶群是容易接受新鮮事物的中青年人，因此在選擇廣告方式時也應盡量考慮新鮮媒體，達到宣傳造勢的互動效果。首先，在公司信息的發布、新產品發售或者優惠促銷活動的推薦等方面，可以采用旗幟廣告的形式，以圖片文件的格式，放置在各大瀏覽點擊量大的網站網頁中。其次，可以利用導航器和搜索引擎大做廣告。導航器和搜索引擎是在互聯網的大量數據中快速、準確的找到有效信息的工具，近年來功能日漸強大，發展迅速。與搜索引擎合作不失為吸引新客戶的一種好方式。再次，利用電子郵件這一渠道進行廣告促銷。為了向客戶提供有價值的郵件，一定要保證郵件內容的系統性和精簡性，郵件內容不能匾乏、過于隨意，應該有一個特定的主題或者明確的方向性，讓客戶對京東商城產生整體印象，重在培養客戶的忠誠度。例如，可以定期發送新書主題郵件，以及根據內容劃分書 7 籍類型進行主題宣傳，可以讓客戶有選擇的進行閱讀。同時，郵件的格式應該采用簡潔明快的風格，讓客戶對京東商城的服務留下深刻的印象。四，營銷策略預算 一，人員安排售后服務人員1000名，培訓人員10名，研發人員500名，業務促銷人員100名。五 結束語：大部分只是理論知識和分析，更好的應該是將理論應用于現實，由于經驗的不夠，肯定有很多不足之處，希望老師多多見諒。