營銷全程策劃與價格定位-資料下載頁

【導讀】決有關價格方面的一些看法。幅，就只賣掉了1塊，出現了一個小插曲，什么小插曲呢？第一個搞招投標有人報零報價的，就是我要報這塊地投標，報價是零，這是一個現象。第二個，一塊在大連二類地塊的用地，萬平方米，大連主管部門報的標底底是10萬塊錢。然后就有一些公司報價是10800塊。錢，這個我個人覺得挺笑話的，一塊10萬塊錢。義上和1塊錢沒有任何區別。也就是說這種招標行為，還是沒有任何經驗，然后報的10萬，么差了10倍，那么講到這個問題是一個市場成熟度的問題，這個問題又看出領域一個問題，我們作地產的有很多機會，就是拿地成本就會影響到我們的定價。地區或者某一個城市發展房地產最好的契機，所以房地產公司也好，還是投資投資商也好，315是我們深圳也好，還是。深圳市這6個月時間是發生了很多變化，這個我。那么，李嘉誠手頭擁有的土地儲備相當于深圳5年的銷售量，所。還有就是主要造成這種糾紛有兩個問題：第一個確確實實存在被投訴的可能性的因素，

　　

【正文】 天這個打架事件整版整版在所有的報紙上炒作，最后市長簽一個字，這樣的公司怎么能讓他在貴陽生存呢？連事實都沒有調查。原因是什么呢？很簡單，這個人是個官，然后晚上喝了點酒，麻麻的把車開回來，停在小區院里，那個地方是不可以停車的，然后保安就過去勸阻，說這個地方不能停車，你到那邊去，在這里糾纏，然后爭執的，然后就動就動，然后這個人坐到車里面，突然把車開動，也沒有亮亮燈，也沒有暗示 一下你要閃一閃，那么就把保安的腳壓一下，然后就保安不干了，那么就把務管處的主任叫上，那么叫了幾個保安，然后就到他們家里去了，那么加上他有點酒勁，然后再加上他的兒子也長得比較高大，那么再加上看了幾個保安過來，那么就操了家伙就打了，那么就打起來了。那么這家公司知道這件事情很嚴重，但是時間來不及了，那么就只安撫了兩家媒體，那么說你們先不要報，把事情搞搞清楚再報。那么有很多家報紙都報道了，那么其中有一家報紙就是他一個廣告都沒有在他們的報紙上打，那么這個品牌一夜之間就完了。那么這是和我們做銷售的時候我們銷售人員經常唱 的一句話就是，好的銷售人員每天都跟老客戶打交道，不好的銷售人員天天都在等客戶，這個就是我們強調作細節，作這種服務，作網絡，這個是一個品牌定價的方法。這是成功的，是可以用的。 接下來的一個是網上競價，互聯網上競價，可能很多城市根本用不著這個，在一些比較好的一個地方是可以用的，我們在 2000年的 6月 18號，給萬科的一個金色家園作網上定價，作成功了，他當時萬科似定的價格確實比周圍的價格高將近 20％，因為他相信自己的品牌影響力，但是這個房子又帶裝修，價格又上去了，你帶裝修不管你怎么裝修，都基本上在300塊錢 以上的差價成本，所以到底定多少價格？沒有譜，那么在 2000年的 5月底的時候，我們建議他用這個方法，拿幾套房子出來，不同區段的、不同戶型的房子在網上進行競價，就是讓網民來開價，這個網民第一他還沒有去過現場，完全是通過他網上的咨詢、展示，還有他對周圍一些樓盤的比較和理解，來給萬科所提供的戶型、房子開價，這樣買房子的行為一定是最理性的，他不受任何人的指示，也不受任何東西的影響，完全是自己對這個地段還有對自己經濟能力的評估，然后下了一個單，然后最后這 9套房子有四十多個人來買，那么最后競價，進軍成交價是略略比萬科的價 格低了 60— 80 塊錢，那么最后萬科確定我定的價格沒有錯，可以執行，那么就按當時的價格推出。其實這個沒有花錢，我們就這樣做了。他主要的目的就是檢驗一下價格的準確度。檢驗一下業主或者是潛在的消費者還沒有受到賣場和廣告的影響之前，對于他的價值的一種判斷。最后這個策略成功了，這種成功就確定了發展商自己所定的價格的策略。 那么還有一個方法就是按學歷定價，這個在深圳引起了很大的爭議，就是博士打多少折，碩士打多少折，高中生打多少折，那是在教師節的時候我們用的一個東西，反正他成了，爭議是很大，就是說這個引起了什么什 么東西。 再有一個用的就是優惠價的控制，也就是我們和大家交流的時候經常用的是折扣點怎么把握，這會影響定價的。我們一般使用的方法，這個排除一些特殊性地。第一，我們會做價格，作價格有兩個，第一個比如說我們測繪的面積是 100平方，但是我做價格表的時候是按102 平方來做的，因為這種誤差是允許的。假設最后是沒有被查出來，其實你不是多賣了 2個平方的子了嘛，這是一個。第二這種面積上去以后，你總價在這里，你再優惠他一點點，其實你也沒有損失， 2個平方，按 2000塊錢一個平反，是 4000塊錢，那么你最后能不能一點點優惠 ，喝茶的錢成不成，那么成了，那么就給你 2000塊錢的優惠，那么由于測繪的時候達到誤差是 5％，那么最后這個房子都賣出去了，那么平白無故你就多了 5％的測繪的面積，那么而且這個面積是根本不存在的這事情你是不能講的，那么一講客戶找你算帳了，這是允許的誤差范圍。那么對于現場的把握就很重要，到底給多少折給這個客戶，客戶很賴的，第二屆中國房地產學院派論壇 jinmu 整理 第 11 頁 共 12 頁 這個房子就是好，但是他就不往下講了，但是你就知道他想要什么，他想要一些折扣。那么我們基本的策略有些發展商不同意我們做這樣的方式，那么沒關系，我們從我們的代理費里面來處理，那么拿出一點點的費用來出來 ，那么我們就來做，那么我們最后的目的就是要促進他成交。比如說我們在桂林、貴陽、深圳，真正來追著你買折扣的不會超過 10％，你說你拿出幾百塊錢一套房子， 200 塊錢、 300 塊錢、 500 塊錢，我們最多自己掏的錢，象征性的給了他 2000塊錢給他，但是他買了一棟別墅，那么最后我們從發展商結算回來的提成是兩萬多塊錢，為什么不要呢？靈活。為什么我們非常強調現場呢？人來了，你趕快下定，那么不要跟的他磨，來一個宰一個，最后都放到籠子里面去，輕輕松松，不要跟他磨。那么我們基本上都有從銷售員到銷售經理都有經過請示的折扣點，那么我們 一般來講都是這樣子的，比如說現場的營銷經總理就相當于發展商某個副總，我們會建議他有兩個點左右的靈活點，然后現場的銷售主管有一個點，銷售員有 ，但是我們不鼓勵他用，不是你想著就來用這個東西，一定要經過批字，但是比如說這個銷售員談得蠻愉快的，然后也有這個意向了，磨的在那里，然后說你看這樣子，我們公司定理了這個折扣，在現有的價格基礎上再有 ，您看您滿意了，大多數你只要給他一塊錢的優惠他都樂意了，那么基本上是這樣子，不管你好賣還是不好賣，好賣就得一個人情，那么說你介紹朋友來，我們再給他優惠， 這不是很好的事情。那么尤其在比較小的地方，那么房子又賣掉，人情又得的好辦法。 再有一點就是叫定制房的定價，定制房的定價基本上是用在豪宅別墅這一類的，我們在做的一個別墅的時候，用的就是這種，我們全部模型展示以后，就先收錢，然后當然我們還有別的，比如說像業主參建，就是你來參與這種規劃設計，選擇你的建房的方案，最后讓他來選擇，這種策略主要是用在比較貴的房子。 再有一種方式叫試住價，試用價，這個我們在前幾年也用過，用在一些主要針對年輕人的公寓房子，基本上換一個說法就是叫先租后買，基本上用于年輕人的第 一現房公寓，第二屬于尾盤，用起來比較好，而且很到位，這是有特殊環境的，深圳的出租房市場是非常漂亮的，基本上沒有房子租，就像我們最近從總部調一個去深圳公司的副總，他就找不到房子來租，要么就很貴，他受不了，他又想租一房，又要想帶家電的，然后又在一千塊錢左右的，沒有，全部在兩千塊錢以上，這個房子就這么貴，所以深圳的投資房子也很有價值。那么試住基本上操作是這樣子，對于尾盤基本上是現樓，簡單裝修，然后以出租的形式出租，出租你可以告訴他，你現在的租金未來可以計入房價，你先住兩年沒有關系，到時候你再買，那時候你可以通過尾 盤處理價的方法給他，再有就是小戶型的公寓，那么這個樓全部是小戶型，一個一梯 30戶，你說那房子可以做多小，全是 1 3 45， 45兩房一廳， 37是一房一廳，18 平方米是一房，還要帶洗手間的房子，那么最后這個房子是一萬塊錢一個平方，采取的方法就是試租，那么這就是一種變化，對市場的一種把握。 再有一種方法也是極少用的就是總價報價法，是用在豪宅用的比較好一點，干脆就是只是用于豪宅，別墅或者是極品的豪宅，總價，我不跟你算單價，算單價已經沒有實際的意義了。我們在前年做的一個樓盤應該來講還是非常成功，就是剛才那 位小姐介紹的揚名山莊，他是只有 96 戶的小高層住宅，非常大的單元面積，當時也是深圳首個躍式的豪宅，當時我們的定位就是個總價報價，打的廣告語非常簡單，整版廣告只有不到 20個字的報價，每套200 萬，僅供 96 個人買，最后我們這個樓盤成交率非常高二十分之一的成交率，就是用總價把那些騎自行車的、走路的、坐公共汽車或者是開桑塔納來買的這些人全部嚇走了，只適用于開皇冠 ，鎖定或者是識別這個客戶，把這個市場細分出來。最后，我們確實這個廣告殺傷力非常強，剛才講的那些人基本上都沒有，有的是那些晚上出來散布，看這 個樓挺漂亮，然后出來逛一逛，然后一問價格就不敢說話了，基本上是這樣。所以我們銷售起來的銷售員非常輕松賣這個樓，就是總價報價。 第二屆中國房地產學院派論壇 jinmu 整理 第 12 頁 共 12 頁 再有一個是我們服務過程中的一個報價，有一個報銷價、保底價、抽獎價這樣的一個游戲規則，不對外的，發展商說你銷售能力很強，我跟你簽個合同，你在這個保底的部分你超出的部分，我獎勵你多少，那么這個基本上用成功的時候，開發商基本上變成了發展商了。那么我們有一個朋友在解放西路做一個上鋪，他的超獎，就有一個比如說 3萬塊錢的一個平方，那么就最后三七開，那么這個是有利于調動操盤或者是服務公司的 積極性的。 最后一個就是裝修房，現在建設部要求是這樣子，執行起來還沒有一下子到位，這是一個執行的趨勢，深圳是百分之二十多的樓盤是帶裝修的。但是一般來講，裝修房我們自己認為還是可以的，第一他的的采購成本降低了，第二這種裝修、噪音，還有入住的效果，甚至包括最后的環保等等這些因素都會好得多。另外一個很多業主也容易接受。但是，他比較集中的體現在年輕人這個市場容易接受這種一次裝修到位的，或者是有裝修套餐的這樣的房子。 那么定價的方法很多，我們主要是經過一些簡單的案例，匆匆忙忙的給大家講到這個，主要是給 大家一些啟發，定價絕對是影響我們最后成交的一個實質性的東西，我們說這個買不買看戶型，實際上現場的東西給他真實的感受以后，再通過價格的靈活性、多樣性來適應我們不同的銷售期、不同的困難時期來運用的一些策略，他跟廣告策略、形象策略、服務策略是一樣重要的一個東西。所以，我們在這里簡單講一下，時間關系，我們就到這里為止了，謝謝大家。