網絡公司電話營銷培訓手冊-資料下載頁

【導讀】電話營銷是當今商業領域發展最快的行業之一，已經成為重要的營銷手段。一次面對面的接觸的費用打很多電話，同時可以節省很多時間。不僅成功的控制成本，而且。有利于增加銷售。它聽起來似乎很簡單，由來電和打出的電話。讓我們共同探討這個問題。我們去人才市場應該聘或是交朋友與他人溝通，自我介紹是非常重要的，在電話中這一點更表現的淋漓盡致。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達成目的，因此要。盡可以的設計問題。來進一步的談話。您好，我是***公司，我們是8848的代理商，和咱們公司關于8848做一個合作。您好，我是***公司，我們想聽咱們公司里網站負責人關于對網絡實名一些意見以及建議。一般不會被拒絕第二次。8848正式成立于1999年5月18日，是中國電子商務企業的旗艦。8848的收費也是最低的。8848的工作重點在產。其次，我們是8848授權的核心代理商，有著專業的網。絡服務經驗，彌補了8848人手不全的問題，可讓您有vip的感覺。

　　

【正文】 到我們公司來考察，我們的人員、技術、實力、服務在您看過之后不難做出正確判斷。 （ 8） 可以，我們最不怕是就是競爭，對于自己的實力，我們非常有信心，不用多說，我們近萬家的會員企業就是例子 39 客戶認為我們做的計劃很好，過兩天再打電話來再說？ （ 1） 可以，再打電話請問找誰談，如果您現在不忙，您看您什么時間方便 ，我再與您好好談一下關于您企業的網上市場的問題。 （ 2） 您貴姓，如果打電話還是找您嗎？如果不是那我找誰聯系呢？是哪個經理嗎？您可以告訴我他怎么稱呼嗎？找他的話應該打哪個電話呢？那咱們現在是否有互聯網上進行建設，好的，謝謝您，請問您貴姓？ （ 3） 沒問題，如果您手里工作非常緊張的話，不妨可以通過傳真及郵件進行交流。 （ 4） 這樣吧，過兩天我再找您聯系，到時候您再看看能不能把這件事定下來。 （ 5） 過兩天咱們是不是可以把這件事定下來？ 40 客戶說：“正考慮呢，有你的聯系方式，等消息吧！”業務員應該怎樣辦？ 現場描述：今天正好從您門口過， 就進來看看您，看到您的公司蒸蒸日上，很為您高興，我想我們盡快坐下來聊聊我們共同制定的網絡推廣方案，以便于更快的為我們的業務發展作貢獻。 你好，我特意來給你送一份關于本行業的資料，希望對你有作用。（放下后就走，目的是保持聯系） 老板你好，快到節了，我們公司有個促銷活動，請您盡快考慮我們的推廣計劃。 問題核心： “ IT 市場營銷”搜集整理 第 18 頁 共 23 頁 回答重點：保持聯系，問清原因，解決他的問題 現場描述：老板您好，我和您聯系這么長時間了，而且您也在考慮這方面的，您一直讓我等，我不知道你是不是有些方面不太明白，您現在可以隨時提出來，我幫您解答。如果方 便的話，明天上午或下午什么時候有時間，我可以去您那現場幫您解決。 41 怎么跟確實很忙的客戶順利簽單？ 問題核心： 現場描述： x 總，知道您很忙，但又知道您確實想要在網絡上做廣告，既然想做就盡快行動，時間不等人，面對同行業競爭如此激烈，平均每天都有四五家此類公司做了，搜索引擎第一頁看著同行業都做上去了，我都替您著急。更何況這點小事也不費您很多時間，只需您在這里簽個字就行，其他的事情我再給您辦理。 42 怎么樣讓客戶盡快簽單？ 問題核心：促成。 回答重點：解答問題。 現場描述：您好，不好意思今天又來打攪您了，今 天來還是上次給貴公司提供的網絡推廣的事，我想您已經看了方案，還是滿意吧！還有什么需求？因為貴公司想做推廣型排名，為此我很著急，因為早做就能排在前面，其優勢我想也不必解釋了，早做早受益。 回答重點：先到有優勢（位置，市場） 現場描述： 1 先到的話，位置靠前，固定排名先到先得，推廣型先到靠前。 （ 2）市場的變化，互聯網的發展，使這一方面更有優勢，這個價位也隨之會有所變動，很多行業都看中這塊，因此，價格肯定會上調。 43 客戶很誠懇的請你做一些你根本做不到的事情，在不能做壞關系的前提下，應怎么辦？ 回答重點：能辦就辦，辦不到絕不答應，委婉拒絕自己根本辦不到的事情 現場描述：您好。我本身是做銷售的，您說的事情我根本辦不到，如果能做的話我肯定會盡全力幫您的。我建議您還是再找一些專業的人員問一下，我這邊也幫你問著，否則也會耽誤你的事情這樣就不好了。 44 在客戶那里談的很好。就要簽單了，突然來了一個人，眼看快把事情給攪黃了，怎么辦？ 問題核心：過了這個村，就沒這個店。 回答重點：當機立斷。 現場描述：某某經理，您好！我想在剛才我們之間的談話中，您應該是了解到了，網絡推廣的效果以及它的重要性和必要性！我 想再跟您陳述一遍，我們在跟您聯系之前，也是對您的企業以及您這個行業做過調查，就拿搜索引擎來說吧，現在您這個行業的某某某關鍵詞固定排名前四名已經都售出，要想而知您這個行業在網絡上的推廣也是很火的，而且也得到了很好的回報！因為商人是講究利益的，沒有回報您是不會投資的，有句俗話叫：過了這個村，沒有這個店！您要是現在不買，可能明天就要讓別人買斷！您應該知道固定排名是只賣前五名的，所以您還猶豫什么呢？ 45 在跟客戶面談時，由于種種突發事情而導致自己的信心不足怎么辦？ 回答重點：及時調整心態，重新樹立信心 現場描述： 例 1，當自己和客戶交談了很長時間，而且基本上客戶也認可了我們的產品時，這時或許又有一家網絡公司給他打電話，他回頭和我說再考慮一下。我此時會很沮喪，認為“ IT 市場營銷”搜集整理 第 19 頁 共 23 頁 自己的工作白費了（突發狀況）這時我們再找出客戶要考慮的原因，是價格呢還是產品問題，對癥下藥，要這么想，現在我們是和客戶面談，我的誠心要比電話那端的高，而且此時，也需要我們的耐心一定要足，爭取簽單。 例 2：您好，某某經理，您看我已經把我們這個項目的基本情況說清楚了，您也沒有什么問題了，您屬下提的那個問題，只是他對互聯網了解的一個誤區，跟我們的這個項目沒有多大關系 ，這是合同如果沒有問題您簽一下吧。 46 有實力的公司都投放頻道或其他，小公司則主要由廠家來做廣告，自己無權或不想做廣告，怎么辦？ 問題核心：托詞或對自己公司沒有信心。 回答重點：被淘汰或幫助其樹立公司信心。 現場描述：大公司也不是一下形成的，一開始也是從小做大的，小公司也只是暫時的，咱應該自己有信心，廠家投入廣告，也只是突出他們，咱既然以公司的形式存在，也應該突出咱的特點和優勢，對外宣傳，再說在網絡上投放廣告，也是對咱們客戶的一個服務，萬一客戶忘了您的聯系方式，可在互聯網上一查就 OK 了。 47 在 8848 其他地方有投放，不想再投放 8848 搜索。 問題核心：客戶對 8848 搜索不熟悉。 回答重點：全面分析 8848 搜索的優勢。 現場描述：老板，你好。您選擇了 8848 就證明了您的眼光是絕對正確的。既然您有在 8848上面投廣告，我想您也知道 8848 搜索的面對客戶群至少有百分之三十是您的有效客戶啊。這可是一個驚人的數字啊，每天 8848 搜索有二千萬的瀏覽量，您只要投入很少的錢，您公司的知名度就起來了，所以說搜索是一定要做的。 48 對突然掛斷你的電話的人，怎么辦？ 回答重點：分析原因 現場描述：“您好，我們這邊的電話不 好，剛剛斷了，我們繼續剛才的話題，好嗎？等對方的反映（ 1）如果對方沒有興趣，則說，沒關系，我不是讓您一定要參加，只是想讓您了解一下這樣的產品，以后您有什么需求，您會知道該怎樣選擇。”（ 2） 如果是電話斷線，繼續談。 49 怎么能爭取到更多的面談機會？ 問題核心：提升自身素質，把握客戶心理 回答重點：多要求。 現場描述：（ 1）公司產品比較多，電話里說不清楚，我過去一下，通過面談，我們可以相互了解，效果會更好一些。 （ 2）電話中這個產品的直觀性不能充分顯示出來，也難以理解，我去你那兒給您現場演示一下，這樣您能 了解的更清楚。 50 在電話交談時，如何讓客戶把我說的話聽完？ 讓客戶聽完我們所要說的話，必須讓他有機會說我們才能讓客戶聽完。這里我例舉了一個案例：我聯系上海弘巖實業有限公司的陳先生，我向陳先生推廣 8848 搜索引擎。我撥通電話運用充滿自信的聲音與他說：“您好！我是 8848 企業服務的 xxx，很高興能與您通電話，這里我主要是代表 8848 企業要求貴公司加入我們的企業服務平臺，不知您這邊是否有網站。“ IT 市場營銷”搜集整理 第 20 頁 共 23 頁 陳說：“有”，我說：那您這邊網站做了多久了呢？是否有做網絡的一些推廣呢？陳說：“網站做了很久了，而且與很多網有鏈接， 8848，搜狐都做了，也沒有什么很多的效果。”我說：那么陳先生您做了很多網站的鏈接效果不好，想過是什么原因嗎？您做 8848，搜索是普通登錄還是增值推廣呢？關鍵詞是什么呢？陳說：“原因我也想過可能就是你們這些網站本身就不怎么樣，有可能叫我做的那么可是一個騙子公司。我做了兩個詞花了六百元，一個是復印機租賃，一個是租賃復印機。我說：陳先生，您說的很對，社會上是有很多是皮包公司，您看您對網絡有這么早的認知，說明您對網絡方面的東西還是有一定了解的，對廣告也有一定的需求，而且您一定也是博學多才的吧。”陳：哈。我接著說 ：“陳先生您做的，這兩個詞肯定是普通型的它只是一個隨機登錄的效果肯定不是很好。您可以將關鍵詞改成：復印機或是租賃，這樣一來范圍就廣泛一些了，而且您可以將這兩個關鍵詞做到首頁這樣潛在客戶就能更好的找到您，同時我們做 884搜狐的代理商在這兩個網上您可以查到我們（例：8848， 8848 首頁 搜索 網站推廣 代理商專區 代理推薦）然后我接著說：“陳先生您看我們在電話里談您不一定能全部聽明白，您看什么時間有空我帶上一些資料到貴公司拜訪一下您，順便給您演示一下，好吧！”陳說：好吧， 你明天上午過來吧“最后我與陳先生見了面做了一個 8848，一個搜狐的增值推廣關鍵詞：復印機、租賃。 51 在客戶那里，客戶忙別的一直顧不上你時，你應該做些什么 有兩種情況，一是客戶真的忙，有很多的事情需要處理，另一種就是裝忙，不想理你！（但后者很少，因為既然見了你，沒有這個必要了） 在真正忙的情況下還有兩種細分的情況：，一是，手邊的事情非常多，文件要簽啊，資料要整理等，這樣情況我們應該靜靜的等待，不要坐立不安，不要表現出絲毫的不耐煩，反而要表現出非常的理解，也可以借機夸幾句客戶：您每天都是這樣忙么？真是很辛苦 ，看的出公司的業績一定很好呀，等客戶處理完事情再談。 二是：電話特別多，一個接一個，沒完沒了的有電話進來， 這時我們可以略施小計：把電話拿出來裝著接一個電話，說：喂，是我，哦，我在客戶這里談事情，等一會我給你打過去好吧！掛機，順手關機（要讓客戶知道你關了電話），這樣是為讓客戶知道我們十分重視這次見面，對所要談的事情也很是認真的，讓客戶覺得再不理你有點不好意思，所以就暫時不接電話，讓其他人來接或是到會議室去談等等可能的情況吧。總之他會理你的。如果真是那種故意的客戶，可直截了當的說明：您是否還想多了解一些我們的 業務？如果您今天很忙的，那我也就不再占用您的時間了，等您空下來的時候我們再約好了，道別，離開。 52 怎么讓我的客戶對我的產品感興趣？ 我會從正反兩個方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項產品，將會直接給他帶來哪些益處，比如說，第一，可以樹立 企業自己在互聯網上的形象，第二，企業向新老客戶介紹自己，第三，便于市場中潛在客戶能夠及時找到企業的網站與企業聯系，展開商業合作。相反，如果他現在還沒有擁有該項產品，就會相對于那些已經擁有了該產品的其他同業者，競爭而大大落伍了，會在日后的競爭中處于不利的位置。勢必在網絡營 銷這一塊就輸給了自己的競爭對手。 因為客戶關心的只是自己的產品銷路及給自己所帶來的利潤及銷售成本的降低，而我的產品不僅可以給客戶帶來豐厚的利潤及龐大的客戶群，而且可以給客戶降低人力及財力等方面的費用，達到事半功倍的效果，同時還可以以列舉出他們同行業中通過網絡推廣，達到很好效果的公司實例，讓他產生出與同行相互競爭的想法，這樣就會對的好產品感興趣。 53 我已由一家代理公司做了，服務很好，不會在考慮你這邊了 “ IT 市場營銷”搜集整理 第 21 頁 共 23 頁 一般遇到這樣的事情可分為兩種情況，一是：客戶真的在別的代理商處做了。二是：客戶一種變向的委婉拒絕。因為客 戶每天可以收到幾個，甚至十幾個這樣的電話。他們可能會很煩了，但是又因為這種客戶的涵養或素質比較高，不好意思直接拒絕或是惡語相向，故此找到這樣的借口來拒絕。但是無論那種情況，都是因為：客戶暫時沒有需要，對網絡沒有深入的認識或本能的拒絕心里在起作用。因為他們沒在網絡上獲得真正的好處，對網絡上有一種認識上的誤區或是懷疑！當然如果僅僅是懷疑還好應付一些。、 遇到這樣的情況順著客戶的話繼續說下去，因為只要繼續說下去就好辦，這是短暫的目的，可以這樣說： 客戶：哦，我們公司已經在別的代理商那里做過了，沒有需要了。 業務員 ：是嗎，那看來您在網絡上的投入力度還是很大的 客戶：恩！ 業務員：那我能問一下您做的什么類型的推廣嗎？ 客戶： 8848 的固定排名。 業務員：您是和那一家合作的呢，叫什么名字 客戶： 這個不方便說吧。 業務員：哦，是這樣的，因為我們公司下面還有很多的我們的子代理，或許和您合作的公司就是他們，那么就是說您所有的業務都是他們經過我們來提交的，所以也可以說是我們之間的一種間接的合作，在這個過程中可能會出現這樣或是那樣的問題，比如他們的服務呀，價格呀等等，那么他們沒有做好的地方，我們就可以通過了解他們一定的規范，因為 我們也規范市場，以便能夠更好的保障客戶的利益！ 客戶：哦，好像是一個叫 xxx（假如是我們的競爭對手） 業務員：哦 ，是這樣的呀，他們公司是我們的兄弟公司啊，但是我相信做生意是沒有絕對的事情，或許另一家公司可以為貴公司節省更大的成本，帶來更好的收益，提供更好的服務，