電話營銷職員初級培訓手冊-資料下載頁

【導讀】羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈羄肁薆螀袀肀蠆羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆蒞螅肁膅蕆薈肇膄蝕襖羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈袈螁羋蝕蟻膀芇莀羇肆芇蒂螀芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀莁蒃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈羄肁薆螀袀肀蠆羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆蒞螅肁膅蕆薈肇膄蝕襖羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈袈螁羋蝕蟻膀芇莀羇肆芇蒂螀芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀莁蒃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈羄肁薆螀袀肀蠆羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆蒞螅肁膅蕆薈肇膄蝕襖羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈袈螁羋蝕蟻膀芇莀羇肆芇蒂螀芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀莁蒃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄

　　

【正文】 一階段中．郊狼和紅狼從它們的祖先中分化出來，郊狼和紅狼只分布于北美地區，由于體型甚小，它們一般不具備捕殺大型獵物的能力。并且，我們一般所指的狼并不包括此兩者，而僅僅是指灰狼。 那么了解狼的起源后．我們就有必要了解下狼的一些特點，在這里我稍做總結如下 1狼性執行： 為什么軍隊是世界上最強大的組織 ?我們知道，這個世界上只有兩種組織是最強大的，第一種是軍隊，第二是 宗教。這兩種組織的執行能力是任何其它組織難以相比的。 什么叫 狼性執行 昵？軍隊是最具狼性的團隊．是因為它嚴厲的軍規和對命令的堅決服從，讓組織獲得了方向一致，行動致的執行力。狼性的意思就是在服從命令。 2)狼性文化： 在草原，狼群是最具戰斗力的，草原狼代表一種強悍的精神。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。 內蒙古草原狼從不畏懼艱險，勇往直前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠 生存下來，并且運用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。營銷人員需要具備狼的?血性?，狼一樣的堅韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準、狼一樣的兇狠等。其一、不打無準備之仗，踩點、打圍、攻擊、堵截，組織嚴密、很有章法：也就是說狼懂得知己知彼，狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。 其二、最佳時機出擊，保存實力，麻痹對方．并在其意識犯迷糊的時候突然出擊，攻其不備，置對方于死地； 其三、最值得稱道的是戰斗中的團隊精神，協同作戰，甚至不惜為了勝利粉身碎骨 以身殉職，即眾狼一心，狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群起而攻之… 狼有四個優點值得營銷人學習：一是富有戰斗力，任何時候都不屈不撓：二是具有團隊精神，它們攻擊獵物時總是團隊作戰：三是會思考，它是唯一在高速奔跑時還在思考的動物。四是授狼以漁：狼會在小狼有獨立能力之前教會它怎么捕獵，而不是只給它獵物，在其獨立的時候堅決離開它，因為狼知道．如果當不成狼，就只能當羊了。 綜上我們可以將狼和我們的日常工作和生活聯系在 — 起．那么狼群作為最具有戰斗力的種群，洞悉目標獵物、組織嚴密、分工明確、高度的團隊合作精神、不達目 的不罷休的精神都是人們對狼的精彩寫照。而在市場競爭白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動，去呼喚營銷的覺醒，因為市場永遠是屬于強者的舞臺。 紅葉國際集團在變幻莫測的市場風云中經歷了多年的磨礪，歷經千辛萬苦，走到今天。雖然我們依然保持著強大的生命力。但瞬息萬變的市場環境仍然需要我們用狼的精神時刻保持著昂揚的斗志與警覺！ 各位優秀的伙伴，營銷戰場中沒有施舍的說法，只有血腥的戰場，沒有永久的藍海，只有永久的紅海。做營銷要有狼樣的吃苦耐勞、鍥而不舍、不達目的誓不罷休的精神。所以我們營銷人員一定要有強大的自信心與 狼一樣毅力，學會處理并戰勝顧客的拒絕、刁難，市場的變幻、難控等障礙。一個成功的營銷人，時刻準備體味失敗與挫折，并又時刻準備著沖鋒陷陣。營銷人的胸襟和目光就是這樣靠著無數次的成功與失敗磨煉而成的。 鎖定目標，把握心態，永遠堅持，足可以坦然面對市場變化。營銷，需要狼性，也需要柔性，有剛有柔，剛柔并濟。我們要學著去關愛顧客，多掌握一些生活小技巧，醫學小常識，成為客戶的私人專家，讓我們的服務彰顯人性化、親情化，以一種潛移默化的力量去感動客戶。 其實企業的競爭說到底是人才的競爭，是團隊精神的競爭。在狼成功捕獵過程的眾 多因素中，嚴密有序的集體組織和高效的團隊協作是其中最明顯和最重要的因素。這種特征使得它們在捕殺獵物時總能無往不勝。狼群講究的是協同作戰，學會團結力，營銷就會變得那樣的簡單，學會向心力，營銷力量就會得到成倍的升華。而團隊的組織性、紀律性、和諧性是團隊發揮強大作戰力的根基。?人心齊、泰山移?，公司中不同部門、不同的人員有著不同的思維，而團隊精神能使大家對公司文化的認知形成共識，能促進部門之間的統協調，產生 1+1 大干 2 的效果。 營銷團隊合作的過程，以目標為中心，吃苦耐勞，奮力拼搏，打造出營銷團隊獨特的競爭優勢狼性 營銷。人人成功，公司成功。如此循環，永遠前進。 營銷，我們呼喚狼性；狼性，是攻克困難成就輝煌人生的唯金鑰匙！ ◆ 有心就有路，有路就有錢 大家都知道，作為個營銷人員，隨時隨地都要記得先把自己推出去，所以我先作個自我介紹，我叫包剛，來自四川，但由于客戶經常把的名字寫錯，所以我給自己起了一個易記易寫的業務名 —— 黎偉。 我想先提個問題：大家認為要把業務做好真的很難嗎？ 我說并不難，因為我們每天都是在重復地做著同樣的事情。而且是很簡單的事情．遇到的都是一些相似的問題和難題，只要我們在遇到問題后及時總結，并找出解決問 題的辦法，這樣日積月累下來，再遇到類似的問題就迎刃而解了．業務也就變得簡單起來。關鍵是看我們有沒有及時地總結， ?用心?去總結和解決問題。因為?有心就有路，有路就有錢?，這就是我今天跟大家分享的主題。 咱們二部的尚總給我們做培訓時說過一句話 —— ?用腦可以把事情做對，用心才可以把事情做好?，這句話給我的感觸非常深，因為?用心就能有思路，有思路就能賺到錢?。經過總結，我認為我們業務中所謂的?用心?，并不是說從早上 8 點半到下午 5 點半不假思索地不停打電話、發傳真就是?用心?，那只是種機械的工作方式，但更不是遇到一 個客戶就思考半小時才拿起電話就是?用心?，那樣的工作效率會更低，而是腦力勞動與體力勞動的有效結合。綜合我們的業務流程，我總結了以下幾點： 一、? 用心?做好項目啟動前的各項準備工作。 —— 要?有心? 。 l熟悉項目并查閱項目相關的大量信息，武裝自己的頭腦，讓自己成為行業的專家。 (不僅有利于數據查找方向的確定，更利于跟客戶的高效溝通。 ) 2根據前期對項目的熟悉和相關信息的了解，通過各種方式和渠道．整理大量、優質的數據資源。 (如果因為沒有?用心?，赤手空拳上陣，一開始就注定了會是一場敗仗。 ) 3根據前兩項準 備工作，以及自身的營銷持點和優勢，給自己制定一個明確的目標和清晰的運作思路 (方案 )。 (目標只有一個，而實現目標的路有很多條，我們一定要把最正確、最捷徑的那幾條整合起來，形成最適臺自己的一套方案。 ) 二、?用心?做好項目運作前期的鋪墊工作，重點需要?量?的提升。 —— 才?有路?。 (多打電話、多發傳真、多回訪，都是我們達成目標的路。 ) 1電話量方面不要被數據的字面意思所迷惑，一定要撥通每一個電話，決不放過每一次機會。每一條數據都是我們達成目標的一條路，如果開始就選擇了放棄，自然就少了一次成交的機會。 (舉例 ：財富論壇：方平 ) 2)傳真量方面在行業競爭日益激烈的形勢下，傳真是我們達成目標的高速路，誰的傳真先到，誰就是贏家。 3回訪方面：用?心?與客戶溝通，即使不成交也會成為朋友。不到客戶記住自己的時候，決不放棄。 (舉例信用大會：李冠良 ) 三、 ?用心?做好項目運作中期到單客戶的溝通和分析 —— 才?有路 。 1按計劃、有步驟地跟到單客戶進行有效的溝通 (語言上的溝通、文字上的溝通 )，不僅有利于加深客戶對我們的信任度，更能快速、準確地了解到客戶需求和特點，從而為后期開發做鋪墊。 2對客戶的溝通細節和所提交的 資料深入研究與分析，因為很多細節才是促使成交的關鍵。就像生意場上的成就，住往就在于爭到一個好機會。 (舉例：①信用大會：李冠良：②交通大會：陳健 ) 四、 ?用心?做好項目運作后期 1+1 開發工作 。 —— 就?有錢?。 (我們才是 1+1 開發的主體，太客戶以領導的身份出現，只是為了幫助我們快速成交和實現客戶價值最大化 )。 1)根據自己在談判中的身份扮演正確的角色。 (一般，我們只是辦事人員，應該經常出現在客戶面前，給客戶傳遞我們活動中各種有利的信息，只有在重大事情 (方案、價格談判與落實 )時才由領導 (大客戶 )出面，盡量提高領導 的身份，講給客戶的話才會更有分量。 ) 2根據自己對客戶的了解，給大客戶提供大量的參考信息，以利于跟大客戶共同制定清晰的開發思路和個性化的合作方案。 3選擇恬當的時機，推出領導 (大客戶 )，全力引導客戶主動跟領導聯系，使領導 (大客戶 )面就能占主動。 4配合過程需接前期制定的開發思路和預定方案，默契而有條不紊地進行 (常同領導溝通客戶溝通進展情況 )。 五、 ?用心?做好成交后的服務兌現，用實際行動讓客戶感動，真正做到次銷售 N 次開發 。 —— 自然?錢途無量?。 (協助服務部門將我們的承諾的各項服務逐一落實到位。 ) 總結 起來就是?要有心，才有路，就有錢，自然‘錢’途無量?，?世上無難事，只怕有心人；有心就有思路，有思路就有出路?，每個人的人生都是在不斷地尋找路，人們痛苦是因為找不到路，人們幸福是因為找到了路。有心就有路，有路就有錢?，不管是前途的?前?，還是金錢的?錢?，都是大家追求的目標。希望大家珍惜機會，珍惜我們這個優越的平臺．實現自己的目標！最后，祝愿大家在今后的每 —個項目中都能找到最適合自己的路！創造輝煌的業績