商務談判活動策劃書5篇-資料下載頁

　　

【正文】 析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。（四）休局（6分）：談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應采用的策略，提出2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點評（5分）八、：各部長負責本部門指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動中的指導。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務部人事部 辦公室宣傳部談判人員： 財務部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會場組負責人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負責人：鐘志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會場組負責人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發放評分表：吳夢雅計時員：陳富城統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學偉會場清潔組負責人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢②臨場發揮，思維敏捷③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊：背對背演講（20分）隊名、口號、氣勢（5）雙方優劣勢分析（4）戰略技巧（4）目標、底線（2）著裝得體（5）小總開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務禮儀（4）團隊配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務禮儀（5）團隊默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務禮儀（2）團隊默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時階段（10分）策略變化商務禮儀（2）團隊默契（3）談判技巧（3）圍繞主題（2）本場總分=實際得分+評委加分乙方： 代表隊：背對背演講（20分）隊名、口號、氣勢（5）雙方優劣勢分析（4）戰略技巧（4）目標、底線（2）著裝得體（5）小總開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務禮儀（4）團隊配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務禮儀（5）團隊默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務禮儀（2）團隊默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時階段（10分）策略變化商務禮儀（2）團隊默契（3）談判技巧（3）圍繞主題（2）本場總分=實際得分+評委加分補充說明：如果雙方未進入加時賽而達成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進入加時賽后打出分數均為扣除分數，打負分。評委可對比賽過程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務、銷售、市場報表等），適當加分（最高加分數值為：10分）為避免評委打分過于懸殊，規定其基礎分為50分商務禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。十、如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉交給辦公室。，核實與總結。，并針對表現優秀者予以表彰。，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務預算宣傳紙：*90=27+20=47礦泉水： 10策劃者：第四篇：商務談判策劃書關于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案一、談判內容(一)． 談判背景我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業與胖東來連鎖超市有長期的合作關系，樂天乳業是胖東來連鎖超市的乳制品供應商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結款等相關問題。維護雙方長期合作關系。(三)． 雙方利益及優勢分析 1)維護雙方長期合作關系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂天乳業負責貨架的維護和擺放，定期給其產品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 對方是連鎖超市，樂天乳業不與對方合作將會給其造成巨大的損失 需要更多優質品牌為我方的品牌形象加分 樂天乳業是地方知名企業，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發展(四)． 談判目標 1)各類別的產品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業對于超市的維護和貨架需繳納維護費 注：端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。DM費：指商超不定期或節假日自己制作和發放的產品宣傳特價的廣告費。（五）程序及具體策略 方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內容，談判圍繞曾經發生的愉快的合作為主要內容，如果曾經有不愉快的合作發生過，就說希望這樣的事情不再發生，這次的談判爭取實現雙贏的局面。為談判的開頭達到一個輕松愉快的開局效果。方案二：雙方有多年比較穩定的合作經驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結一下樂天乳業在超市實現的數據成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。給對方以贊賞認同的態度，使對方有得到重視的心理滿足。方案三：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談第2/6頁判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發的來意和總體的目標，著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發揮的策略，認真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。就樂天乳制品的商品數量，質量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。1)數量：樂天乳業提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數量不少于 3,000。2)價格：根據不同乳制品的不同價格報價。3)貨運費：由工廠制定，新一佳與我方共同協商，金額新一佳和我方分攤。4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。5)結款方面，月結款與季結款均可，結款方式為銀行轉賬。樂天乳業提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態時，我方采取先報價，為談判劃定規則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。 中期階段需要注意的是：1)專心傾聽對方發言，盡量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖，最好不要急于發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。2)積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。方案一：先簡明扼要的提出關于樂天各個乳制產品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。在談判上占據主導位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優勢，談判節奏也按照我方有利的節奏進行下去。第3/6頁方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優勢，爭取對方按照我方設定的談判節奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。簡單來說，過程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。同理，在談判供貨價時，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍， 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判出現困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。第4/6頁策略五：突出優勢以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協議失敗將會有巨大損失。策略六：少提現在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續且豐厚的利潤。策略七：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結合這個估計數據，調整我方的產品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內，這樣的讓步來促成合作的達成，實現合作雙贏的局面。最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。這時候就給出協商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒