商務(wù)談判策劃書-資料下載頁

　　

【正文】 格友好，不太善于與人交流。（對財務(wù)方面知識的了解不太透徹）五、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢分析我方鼎盛商貿(mào)有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)。（二）我方劣勢分析內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單（三）客方優(yōu)勢分析一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。二、價格低于其他競爭者。（四）客方劣勢分析一，地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。三、時間要求較緊六、行業(yè)相關(guān)資料收集（一）市場信息流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。4依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地。總面積在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、發(fā)貨時間、質(zhì)量等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備初始階段：（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。進(jìn)行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話題。（個人愛好，近期新聞等）中期階段：(1）報價階段：綜合分析比較，尋找理想報價。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。不能處于被動。最后談判階段：（1）把握底線：在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：(一)談判風(fēng)險對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實現(xiàn)長期友好合作。九、談判成功后的工作（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)（二）預(yù)付定金（三）祝賀談判圓滿成功第五篇：商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書一、談判方A方：以宿舍為單位的購買洗衣機(jī)的班級群體 B方：金雞湖路歐尚超市二、談判主題 ：通過此次談判能夠和歐尚超市合作，購買到品質(zhì)好且價格優(yōu)惠的洗衣機(jī)最終實現(xiàn)共贏,并建立起長久合作的關(guān)系三、談判團(tuán)隊人員組成主談：公司談判全權(quán)代表——小A 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策——小B 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題——小C 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題——小D四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)冰箱，取得售后服務(wù)保持雙方合作關(guān)系對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤促成雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：有多方的電器公司可供我方選擇我方是一個迅速發(fā)展的公司我方劣勢：我方現(xiàn)在急需這批冰箱,迫切與對方合作,可能對我方造成損失對方在該行業(yè)聲譽(yù)好，失去這個合作伙伴對我方不利對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，以優(yōu)惠的價格、良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買到冰箱 最高目標(biāo)：1500元/臺 中間目標(biāo)：1800元/臺底線：2000元/臺 訂購數(shù)量：1000臺供應(yīng)日期：一周內(nèi)付款方式：免息分期付款運(yùn)輸方式：由對方送貨六、具體談判程序及策略開局陳述：方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電器供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對方不同意我方對報價1500元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑划惢蛴寐晼|擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一個問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。