旅游市場營銷教學改革初探-資料下載頁

　　

【正文】 陷入困境。大大提高了企業的競爭能力，可以提高消費者對企業產品的信賴感和購買率。缺陷：營銷成本過高，影響經營效率，影響優勢發揮）③集中性營銷策略：指旅游企業將自身的資源和營銷集中在某一個或少數幾個細分市場上，實行專業化生產和銷售，使旅游企業在較小的市場上獲得較大的市場份額。（條件：資源有限。優勢：專業化經營，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節省費用。缺陷：風險較大。）2旅游產品生命周期階段確定：一般用產品銷售額對時間的彈性來分析產品的市場生命。Et＝（Q1－Q0）／（T1 －T0）＝△ Q／△T 0＜Et ＜1%投放期 10%＜ Et成長期 1＜Et ＜10%成熟期 Et ＜0衰退期產品生命周期各階段特點及營銷策略： ①投放期：特點：銷售額低，利潤低位或虧本，成本高，顧客少（試用者），競爭者極少，營銷目標為提高產品知名度。營銷策略：縮短投入期，迅速進入、占領市場。②成長期：特點：銷售額迅速增長，利潤迅速增長，成本迅速降低，顧客多，競爭者漸多，營銷目標為最大限度的占領市場。營銷策略：提高產品質量，擴大市場占有率。③成熟期：特點：銷售額緩慢增加至最高點，利潤緩慢增加至最高點，成本最低，顧客最多，競爭者最多，營銷目標為維持市場份額，獲取最大利潤。營銷策略： 維持現有市場，開拓新市場，以產品、價格差異化吸引顧客。④衰退期：特點：銷售額緩減少，利潤少或無，成本增加，顧客少（保守者），競爭者減少，營銷目標為削減支出汲取收益。營銷策略： ①繼續策略②集中策略③收縮策略④放棄策略。3旅游產品組合策略： 相關概念： 旅游產品組合：指企業生產經營的全部產品的有機結合方式。是一個企業提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業的業務經營范圍。包括四個變數：產品的寬度、深度、長度、關聯性四個因素。產品線：指產品組合中的某一產品大類，是一組密切相關的產品。也就是具有相同使用功能而規格型號不同的一組類似的產品項目。產品組合的寬度（廣度）：一個企業擁有的產品線的數量。產品組合的長度： 指產品組合中產品項目的總數。產品組合的深度：指每種產品線中不同等級、規格的產品數量的多少。產品組合的關聯度：一個企業的各產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度。①全面全線型策略：指增加產品線的寬度，經營多種旅游產品以滿足多個市場的需要。優勢：滿足不同的偏好的消費者多方面需求，提高產品的市場占有率。完善產品系列，擴大經營規模?？梢猿浞掷闷髽I資源和剩余生產能力，提高經濟效益?？梢詼p小市場需求變動性的影響，分散市場風險，降低損失程度。缺陷： ②市場專業型策略：指向某一特定的旅游市場提供其所需的多種旅游產品。優勢：集中資源和技術力量改進保留產品的品質，提高產品商標的知名度。生產經營專業化，提高生產效率，降低生產成本。有利于企業向市場的縱深發展，尋求合適的目標市場。減少資金占用，加速資金周轉。缺陷： ③產品系列專業型策略：指旅游企業專門經營某一類型的旅游產品以滿足多個目標市場的同一類需要。優勢：缺陷：④特殊產品專業型策略：指針對不同目標市場的需求提供不同的旅游產品。優勢：缺陷：第五篇：旅游市場營銷論文摘要：本文是在市場營銷基礎上自己對于旅游市場這一特定市場的營銷的和營銷策略的一些見解，并著重介紹了溝通在旅游市場促銷策略中的重要性，從策略的制定執行、評估進行的個人的見解闡述，其中也參考了其他營銷名家的著作。旅游市場營銷的特殊性，溝通在旅游產品營銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。關鍵詞: 旅游市場營銷促銷策略溝通制定信息成果評估正文：一、什么是旅游市場營銷？市場營銷是基礎，不能把它看成是一個單一的功能。從它最終結果來看，也就是從顧客的角度來看，市場營銷是一個整體活動……企業的成功不是由生產者決定的，而是由顧客決定的。——彼得德魯克（Peter Drucker）相對于其他的企業，旅游企業提供的產品是包括了有形的物質產品、無形的服務、旅游企業的理念、旅游從業人員的素質、包裝和品牌的內在價值、游客的期望值等一系列因素在內的混合體。但同樣需要我們旅游企業在識別消費者需求的基礎上，通過確定其所能提供的目標市場并設計適當的產品，通過適當的方法，以滿足這些市場需求，只是消費者具體到了旅游者，產品比較特殊，這個過程就是我們的旅游市場營銷。二、旅游市場營銷戰略之促銷策略營銷離不開策略，旅游市場營銷同樣也是。旅游企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略營銷策略，還要加上 政治權利、公共關系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標。在眾多的營銷策略中，企業尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見效最快最明顯。我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業績。我不知道貴公司的信譽。現在——你想推銷給我的是什么？——麥格勞希爾出版公司現代的旅游市場營銷絕不是僅僅是開發優質的旅游產品、制定有新引力的價格和為目標市場提供產品，更重要的是溝通。旅游企業必須持續地與現有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內容不能是隨隨便便的，要取得溝通的效果。而對旅游企業而言，它的整個營銷溝通計劃就構成了該公司的促銷策略。旅游產品促銷的實質就是買賣雙方之間的信息溝通。作為溝通者，旅游企業發出相關的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標顧客，進而影響目標顧客購買態度與行為過程。三、溝通的藝術（一）設計溝通信息在我們執行促銷策略的過程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。這就要求我們要精心的設計我們要溝通的信息。在編輯這些信息的過程中，我們必須知道：要表達什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達?，F代社會中每個顧客都生活在產品信息的海洋中。人們每天都要有意無意地接收到上千條商業信息，旅游產品供大于求的市場競爭中，顧客有著許多選擇，旅游企業面對如此激烈的競爭，旅游產品促銷的首要目的之一就是將一種旅游產品與它的競爭者區別開來，并并創造一個具有特殊和個性的形象，使其從競爭中脫穎而出。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過溝通傳達給旅游者。低價策略是許多企業首先想到的，當然在之初還是取得了一定效果，但并不是長久之策，畢竟價格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游產品相對其他產品特殊的同時所具有的具有吸引力的獨特之處也相對更多。像無形的服務，特殊的企業文化，以及獨特的別具一格的產品（鄉村游，文化之旅，主題景區等）比單純的價格戰更具吸引力，并且新引力的持續時間較長，但這一切的前提是迎合旅游者需求。（二）溝通方式的選擇溝通的另一要素是投其所好。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據其喜愛、偏好來設計我們的產品，找到我們的特有的優勢。但這只是促銷策略的開始，還有重要的一環——將信息傳遞給我們的目標市場，這也是溝通的中心環節環節，重中之重。由于技術突飛猛進的發展，如今企業不僅可以通過傳統媒介進行溝通，還可以借助一些比較新的媒體如網絡和移動電話。所以廣告就成了企業促銷策略的一大利器。除此之外，傳統的人員推銷依然是旅游企業旅游產品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個促銷策略都會選擇的方式之一。但是人員推銷相對媒體廣告來說輻射范圍小，如果大范圍實施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點使用，就是在幾個特定的重要目標市場進行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經驗地點的裝修等要求都較高，需要一個良好的推銷員團隊。（三）評估溝通成果旅游企業找到自己的產品的獨特優勢，通過適當的方式與旅游者溝通，將自己設計好的信息傳遞給旅游者，是否完成了溝通？答案是否定的，每一個策略的制定都不可能是盡善盡美的，需要不斷的修訂改進，當然每一次溝通也不是完美的，而改進的依據就是上一次溝通的成果。在企業成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業必須知道信息對目標市場的影響。這包括信息在目標市場的存留時間，旅游者的瀏覽數量以及他們對其的評價。并且要準確記錄有多少人消費了此旅游產品，多少人是因為接受到信息被吸引來的。最終也是最重要的是知道因促銷策略給企業所帶來的收益是多少。根據這些收集到的信息反饋，我們可以對之前制定的旅游產品促銷策略進行調整，從而更好的于消費市場溝通，得到更多的信息，改進自己的經營方式、產品，從而使企業利益最大化，或延長影響時間進而增加收益。俗語說：單絲不成線，獨木不成林。任何的企業經營都不可能靠單一的策略來維持，旅游市場營銷同樣也是，只有綜合各種優勢，運用各種方法才能不斷推進企業的進步。企業可以采用旅游產品促銷策略，同樣也可以將旅游廣告、銷售促進、等組合運用起來實施旅游產品促銷組合策略。相同的道理，價格策略，產品策略、多種渠道策略和促銷策略也并不排斥，反而可以視情況同時使用，達到優勢互補，最大程度增加企業效益的效果。參考文獻：林南枝，李天元。旅游市場學。天津：南開大學出版社，1995,348364 李景泰，白長虹。市場學。天津：南開大學出版社，1996,321331 詹姆斯伯克，巴里雷斯尼克。旅游產品的營銷和推銷。葉敏譯北京：電子工業出版社，2004何永琪?；A市場營銷學。廣州：暨南大學出版社，2004王文君。飯店市場營銷原理與案例研究。北京:中國旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。精準營銷。北京：北京大學出版社，2006溝通的重要性——淺談旅游市場促銷策略姓名：潘有名學號：10131340142歷史文化與旅游學院2010級旅游管理本科一班