銷售部管理手冊(cè)-資料下載頁

【導(dǎo)讀】高銷售部人員的士氣，明確本部內(nèi)部的薪資管理和分配行為，建立嚴(yán)格、公正、有競爭力的激勵(lì)機(jī)制，公司薪酬制度、相關(guān)政策及實(shí)際情況，特制訂本手冊(cè)。考核重點(diǎn)是對(duì)銷售人員綜合能力以及增加產(chǎn)品毛利率貢獻(xiàn)上進(jìn)行的考核。司長期、健康、高效運(yùn)營的目的，最大限度地提升“核心競爭力”！找準(zhǔn)公司核心價(jià)值，提高客戶核心競爭力。

　　

【正文】 坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。 三、對(duì)待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。 四、銷售 專員 應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。 五、保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。 六、銷售 專員 不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時(shí)間飲酒。 七、銷售 專員 應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于 產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問題。 八、銷售 專員 對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。 九、銷售 專員 應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。 （一）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 （二）客戶 對(duì)公司產(chǎn)品的 滿意度。 （三） 了解 競爭產(chǎn)品 的 情況。 （四）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。 十、銷售 專員 離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。 XXXXXXXXXXX 有限公司銷售部管理手冊(cè) 第 15 頁 共 18 頁 （ 1）所負(fù)責(zé)的客戶名冊(cè)。 （ 2）應(yīng)收賬款清單。 （ 3）領(lǐng)用的公共物品。 十一、經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由 專人 負(fù)責(zé)管理，任何人在未得到專管人同意前，不得帶離，如 發(fā)生后果，自負(fù)一切經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。 資料管理 一、資料內(nèi)容 （一）送總經(jīng)理資料。 （二）公司下發(fā)文件。 （三）會(huì)議紀(jì)要。 （四）內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。 （五）活動(dòng)方案。包括公司內(nèi)部及對(duì)外舉辦的各種活動(dòng)細(xì)則，實(shí)施方案，樣本等。 二．資料的管理 （一）銷售主管負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作，部門經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和督促。 （二）銷售主管作為資料的管理人，應(yīng)及時(shí)做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。 （三）《每周銷售計(jì)劃》、《每月銷售計(jì)劃》由各銷售 人員 定期完成，完成后 逐級(jí)上交 ，銷 售主管定期匯總，提供給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，分項(xiàng)目存檔。 （四）合同書的管理。詳見《合同的管理》。 合同管理 一、填寫 （一）由經(jīng)辦的銷售 專員 填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由部門主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責(zé)任人 承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任 。 （二）字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。 （三）合同內(nèi)容的填寫。 合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議、附件圖紙等。 嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的單價(jià)、付款時(shí)間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時(shí)間的延長，合同條款的修改，補(bǔ)充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合 同需報(bào)上一級(jí)評(píng)審。 XXXXXXXXXXX 有限公司銷售部管理手冊(cè) 第 16 頁 共 18 頁 填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“ /”劃去，否則造成后果者自行承擔(dān) 相應(yīng)責(zé)任 。 （四）合同簽寫的程序。 合同文本先由銷售主管做標(biāo)準(zhǔn)合同評(píng)審，經(jīng)銷售 專員 填寫后需銷售主管復(fù)核簽字，復(fù)核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評(píng)審記錄等。 原則上合同一式三份，客戶、公司財(cái)務(wù)、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售助理核查后存檔管理，根據(jù)實(shí)際情況合同份數(shù)可增減。 銷售指標(biāo)管理 銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù) 責(zé)組織制定。 一、銷售部主管在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)，需要參考以下因素。 （一）近期人均銷售量； （二）同類企業(yè)人均銷售量； （三）市場(chǎng)需求變動(dòng)情況； （四）公司銷售政策的調(diào)整等。 銷售指標(biāo)可以因產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。 銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績。 售提成制度 一、銷售人員提成制度： 公司將銷 售人員的收入分為基本 工資 、職務(wù)工資及銷售提成，銷售人員有一定的銷售任務(wù) ，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分 按比例提成。用公式表示如下： 個(gè)人提成 =（當(dāng)期銷售額一銷售定額）提成率 銷售人員績效管理方案 一、總則 （一）目的 為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí) XXXXXXXXXXX 有限公司銷售部管理手冊(cè) 第 17 頁 共 18 頁 促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。 （二）適用范圍 本方案主要適用于對(duì)銷售 專員 的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的人員不參與考核。 （三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售代表的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。 （四） 原則 1. 定量原則。 盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。 2. 公開原則。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。 3. 時(shí)效性原則。 績效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。 4. 相對(duì)公平原則。 對(duì)于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。 二、考核周期 （一）月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷售代表當(dāng)月的銷售業(yè)績情況。 考核時(shí)間為下月 1日 ~5日，由部門 負(fù)責(zé)人 于 10日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照 考核標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行薪金發(fā)放。 （二）年度考核 一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年 1~12月的工作業(yè)績。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度 1月 10日 ~1月 20日。由部門負(fù)責(zé)人 審批后于 30日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照 考核標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行年終獎(jiǎng)等發(fā)放。 三、考核機(jī)構(gòu) （一）銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的 辦法由公司制定 。 （二）考核結(jié)果上報(bào)銷售部部門 負(fù)責(zé)人 或總經(jīng)理審批后生效。 四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績效、工作 態(tài)度、工作能力、三部分內(nèi)容，其分值分別設(shè)置為：工作績效占 45分；工作態(tài)度占 20分；工作能力占 25 分。 五、考核實(shí)施程序 （一）由公司銷售部安排相關(guān)人員對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。 XXXXXXXXXXX 有限公司銷售部管理手冊(cè) 第 18 頁 共 18 頁 （二）考核期結(jié)束后的 2個(gè)工作日內(nèi)，銷售部部門經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售部部門經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第 3個(gè)工作日完成。 （三）考核期結(jié)束后的第 4個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。 （四）考核期結(jié)束后的第 5個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理 將整體統(tǒng)計(jì)表提交公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部 門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行薪金發(fā)放。