美容院選址、開業、運營管理成功秘訣美容店成功經營管理實務手冊-資料下載頁

【導讀】親愛的客戶，你好！題，交給現場人員或寄回本公司，我們將免費贈送精美禮品一份，遍）快樂的成功人，加油，加油，加油！相互檢查儀容儀表，并贊美對方三個優。升，迅速累積管理、銷售、和服務等全方位的技能和知識。培的優質人選，為了保障雙方權益及避免人才流失等不必要的困擾。公司將和您共同?考慮之后，再行確認自己的選擇。

　　

【正文】 伴等候用。 H、寧波雅蘭專用禮品若干份（根據預計到場人的 倍提供），禮品包含： ① 寧波雅蘭專用信封或者禮包（用來裝禮品） ② 寧波雅蘭帽子（紙質、一次性）、寧波雅蘭免費護理卡（一次）。 ③ 一份題為“愛心之約”的小冊子（包含“品位女人”、“寧波雅蘭導讀”兩項，此項冊子為開卡和一對一客戶關系管 理奠定基礎） （ 4）、茶水桌兼主講嘉賓簽名桌布置（若條件不具備）可選用自帶礦泉水，主講嘉賓簽名可放在簽到桌進行，簽名桌（長度不少于 2 米，寬度不少于 米）放在會場后門，桌布為猩紅絨布或者寧波雅蘭主體色制作的絨布。 （ 5）、會場入口張貼或懸掛美容院的促銷政策及抽獎措施。 （ 6）、主度臺布置： 1）、主席臺正上方懸掛： 橫幅“寧波雅蘭，愛心之約” —— 主辦： XX 婦聯 協辦： XX 美容院 2）、主席臺放置立式演講桌一張（高 米為宜） 3）、演講桌上放置無線咪至少 2 個 4）、主席臺旁邊放置“書寫 板”一個，（高 米左右，長 米，寬 1 米），手寫筆至少 2 個、板擦 1 個。 5）、在主席臺旁邊（和書寫板正對面），放置“主講嘉賓”易拉寶一個（高 2 米，寬 米） 6）、主席臺正中間靠墻懸掛大型寧波雅蘭主題背景板（長 米，寬 米） 7）、酒店最好提供自動下拉式投影幕布。 （ 7）、 D J 要求： 1）、 D J 要求會場租憑方提供 1 個專人負責音響設置，且必須聽從與會主持人、主講嘉賓的安排。 2）、音響效果：音響播放必須與聯誼會進程保持一致，音響不能有噪音和雜音。 （ 8）、會場內座位布置： 1）、會場 座位安排最少必須設置三個通道。 2）、座位排與排之間的安置不能少于 50cm。 3）、最前兩排安排給嘉賓和 VIP 客戶 4）、最后兩排安排給工作人員（美容師） 5）、其他座位以美容師自己的常客數量劃定大致區域（便于溝通和個性化服務） 6）、每個座位下面粘置一個螢火蟲棒棒 （ 9）、會場工作人員布置： 1）、通常情況下，店長為本次聯誼會的總負責人。 2）、最好選擇本美容院里面相貌、氣質佳的 1 個美容師擔當聯誼會主持人（也可用寧波雅蘭公司專門提供的主持人及外主合適的主持人） 3）、選擇 8 個相貌、氣質較好的美容師擔任舞 蹈隊員 4）、選擇 1 個年紀較大的美容師擔任“親子教育”節目中的“母親”，1 個年年稍小的美容師擔任“孩子： 5）、抽獎箱責任人： 1 人 6）、獎券核對： 1 人 7）、獎品發放： 1 人 8）、雜物： 2 人 9）、現場服務員： 48 人（主要負責衛生間導引，飲料、面包的發放） 四、聯誼會期產注意事項： 統一著裝： （ 1）、必須是寧波雅蘭公司提供給美容院的寧波雅蘭美空服（若美容服數量少，可由寧波雅蘭總部租借。 （ 2）、左胸（自肩膀往下 12cm 處）佩帶寧波雅蘭的徽標。 （ 3）、全體工作人員（女性）著淡妝、禁戴過分醒目 夸張的飾物。 （ 4）、頭戴寧波雅蘭帽（由寧波雅蘭公司提供），腳空深色皮鞋（后跟不超過 3cm） （ 5）、迎賓人員在會前應佩帶寧波雅蘭綬帶。 （ 6）、當天所有工作人員應攜帶由寧波雅蘭提供化妝包及使用寧波雅蘭化妝品（可由寧波雅蘭總部租借）。 遵守紀律： （ 1）、遵守會場租憑方的紀律，未經租憑方和聯誼會負責人的許可，嚴禁擅自移動、損壞會場的設施。 （ 2）、聯誼會負責人是本次活動的最高指揮官，任何工作人員必須聽從負責人的調遣并盡可能一次性把工作做完美。 （ 3）、會議一開始，嚴禁在會場打電話、來回走動。 （ 4）、 會議期間，擔任節目的工作人員在節目進行時不得擅自發揮。 聯誼會流程 一、彩排流程： 時間安排：彩排一般安排在聯誼會開始前 6 個小時內進行。 彩排應盡量按照聯誼會正式流程演練。 二、會前接待流程： 所有工作人員應在聯誼會正式開始 2 個小時之前就完餐。 會前 2 個小時，應召開會前會 A、再次明確聯誼會期間的人員分工； B、仔細檢查會場安排有無遺漏 C、重申會場紀律； 會前 30 分鐘，應電話聯系尚未到場的重要顧客促使其盡快到場。 會前接待流程： （ 1）、來客一到簽到處，負責登記的美容師應盡快將促 使其登記，并將獎券撕下放在抽獎箱中；同時送一禮品給來賓。 （ 2）、來賓拿到禮品后，迎賓美容師應盡快將其引到會場指定的座位上，避免大量來客擁擠在入口，以引起混亂。 （ 3）、會議開始后 30 分鐘，美容師開始收拾簽到上的物品，只留一個美容師看守；其他美容師應盡到自己的工作崗位或者到指定的席位上就座。 三、正式流程：（以下午場為例） 2:002:05 會議正試開始 主持人開場白，大致介紹一下會議的主題及目的，引出特邀嘉賓（通常是婦聯主席） 2:052:10 特邀嘉賓發言 對聯誼會表示祝賀，并發表自己的美麗宣 言 2:103:40 主持嘉賓：美麗女人的五項修煉，主持人串詞，引出主講嘉賓 3:404:00“美麗之星”評選揭曉及頒獎、現場來賓抽獎。 主持人串詞，引出大會神秘嘉賓為“美麗之星”頒獎；為現場來賓抽出 3 個三等獎。（同時會場播放“相親相愛的一家人”） 4:005:20 主講嘉賓：幸福家庭的七個原則，主持人串詞，引出主講嘉賓。期間配合講師課程，由以下節目： （ 1）、“孩子的哭聲”節目：舞臺劇，請扮演孩子和媽媽的美容師上臺。（ 2）、“媽媽的懺悔”節目：舞臺劇，請扮演孩子和媽媽的美容師上臺。（ 3）、“ 感恩的心”歌曲及舞蹈： 主講嘉賓告訴大家一個秘密，請從自己的座位底下找出螢火蟲棒，告訴其使用方法；會場播放“感恩的心”， 8 個美容師上臺共同舞蹈并手語，全體與來賓頭戴寧波雅蘭帽、共舞螢火蟲、齊唱‘感恩的心“ 5:30聯誼會結束，播放歌曲“我們都有一個家”（縣市級會場）或者薩克斯管弦曲“回家”（省會城市） 第四部分 后期跟進 一個能持續發展、長盛不衰的寧波雅蘭美容事業要靠不斷地聯系顧客以及接觸顧客所推薦的對象來維持的；只有靠這種持續性的聯絡及接觸，才能為您帶來成功。同樣道理，一場成功的終端市 場推廣會，只有靠美容師在會后頻繁高效的接觸將潛在客戶邀請到店里來才有可能將其轉化為有效顧客。此外，您必須時常地更新顧客的皮膚護理計劃，因為人的皮膚會因季節、藥物、空調、暖氣、內分泌和飲食習慣等因素的改變而受到影響。 惰性是一種習慣，而習慣是人的本能，因此，顧客是不會主動打電話或到美容院的；除非您是親自、及時打電話并用熱情感動她。 一、會后會內容： 會后 2 小時，應開一個會后會，詳細布置會后的跟進分工及步驟。 3 天內每個美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可使用）及美容公司的美容導師一個人至少承擔 20 個（不超過 40 個）與會顧客的電話回訪、邀約上門、美容示范及開卡任務。 美容師將自己 3 天內的潛在顧客和店長分發的潛在顧客進行匯總，并在隨后的 3天內對已開卡的顧客進行回訪對尚未開卡的潛在顧客進行再次跟進。 6 天后，店長負責將所有已開卡的客戶進行整理歸總；針對仍未開卡的潛在顧客，由美容院在自己店內舉辦“美麗看得見，親情面對面”的沙龍（時間安排在周末），邀請開卡及時的顧客代表與仍未開卡的潛在顧客共同參與。 A、特別重要的 VIP 顧客由店長或者美容院老板親自電話回訪。 B、 10 天內每天晚上由店長主持跟進總結會 ，每個美容師將手頭的潛在顧客情況分析一遍，有店長對明天的工作做出出調整和布置。 二、一對一跟進流程：（ 3 天、 6 天、 10 天） 當晚跟進： （ 1）、方法：會議結束當晚， 22 點之前，每個美容師無論如何要給分到自己手上需要跟進的潛在顧客聯系一遍。（人的遺忘速度和情感留滯期是非常短的，不在當晚打電話，就會失去很多潛在的機會）。 （ 2）、話術：您好！請問是 XXX 小姐嗎？我是 A 美容院的美容師王某某，非常感謝您今天下午抽空參加由我們和婦聯共同舉辦的“愛心之約”聯誼會，您對我們這場聯誼會滿意嗎？您覺得哪些方面存在不足？您的看法是？謝謝？明天（后天、大后，視自身能否安排過來而定）我們請了一位美容專家（由經銷商美容導師擔任）到店指導，很榮幸您被選中由她親自為您服務，您上午有空還是下午有空？好！請注意攜帶您的免費美容卡。謝謝！ （ 3）、目的： A、過會后跟進，讓潛在顧客感受到美容院的溫馨，從而把會場的情感氛圍有效嫁接到美容院身上； B、通過及時邀約，讓潛在顧客產生嘗試的欲望，而把潛在顧客引進門。 3 天內邀約上門： 不管是為個人或是同時為幾位潛在顧客進行美容示范，都是介紹寧波雅蘭美容方案的最佳時機。 （ 1）、方法： A、 整理潛在顧客檔案，將已答應在 3 天內接受邀請到美容院做免費美容的顧客按日期排好順序，按每天的時間段排了美容示范檔期。 B、約定一個確定的時間。 —— 向潛在顧客確認美容示范的舉辦。 —— 使美容示范更象一個專業的美容咨詢及感情交流講座，而不是普通的會面。 C、不論是為多少人舉行美容示范，美容專家（經商的美導）的控場能力和專業技能是非常重要的。 —— 有常客參加的美容示范，會比全是潛在顧客容易邀請到她們及其朋友參加。 —— 為一群人介紹產品，最大限度提高您的時間用率和增加您的銷售。最理想的參加人數是 4 人，這學習效果與銷 售情況都會比較好。 —— 為一群人作介紹較能在與會者之間激發購買同時鼓勵多量購買。 D、把常客作為您的助銷員是十分有必要的。 —— 常客的美容示范效果要比美容專家的技術手法更加令潛在顧客認同。 —— 任何人都希望當老師、都喜歡被尊重一旦激發起常客的虛榮心，她所帶來的客源是不可估量的。 E、開卡是目的，但不能強求： —— 當潛在顧客進行過免費美容后，應盡量將不同種類的美容方案提供給潛在顧客進行選擇。 —— 潛在顧客愿意開卡的主要原因是因為美容專家的咨詢價值高于產品自身的價格。 —— 如果潛在顧客需沒有明確的購買欲望，應盡 快將話題轉移的情感交流上來，避免生硬推銷所導致的顧客反感。 （ 2）、目的： A、盡快將潛在顧客轉化為開卡顧客。 B、潛在顧客轉化為開卡顧客的開卡金額應占到 10 內開卡金額的 50% 36 天內邀約顧客上門： （ 1）、方法： A、將由經銷商美容導師幫助開發的顧客進行歸總，已經成交并開卡的顧客在 10 天后安排電話回訪；沒有安排進行美容示的潛在顧客是這 3 天的邀約美健。 B、 36 天的工作基本上的前 3 天的內容保持一致，主要是接管經銷商美容導師撤退進移交的潛在顧客。 （ 2）、目的： A、將參加聯誼會的潛在顧客全部邀約完 畢。 B、盡快將剩余的潛在顧客轉化為開卡顧客。 C、潛在顧客轉化為開卡顧客的開卡金額應占有 10 內開卡金額的30% 610 天內邀約顧客上門： （ 1）、方法： A、全部潛在客戶凡是愿意享受一次免費美容均已邀約一遍；現在將所有開卡顧客及開卡金額進行整理和匯總，檢查跟進的效果。 B、對于沒有來參加美容示范和參加但沒有開卡的潛在顧客，利用周五、周六、周日三天時間（最好是晚上在美容院（若美容院沒足夠面積，則在外面尋找一雅致幽靜處）舉力“ XX 美容沙龍”，主題為：“美麗面對面，親情看的見”，盡量邀請美容院的 VIP 顧 客或者健談且美容 DIY 做的較好的常客代表、前 6 天積極參加美容示范開卡并取得明顯療效的新顧客代表參加。沙龍由美容院老板主持，內容分為答謝、交流、示范三部分。首先美容院老板對顧客表示感謝，以加深常客和抱有不信任心態的潛在顧客打消疑慮；接著由新開卡并取得明顯效果的顧客講解自身聽完聯誼會課程后的身心感悟及使用寧波雅蘭產品的真實體驗，進一步打消潛在顧客的疑慮。接著由 VIP 顧客中DIY 技術較好的小姐再次現場美容示范，打破潛在顧客最后的心理防線。（交談的技巧及應注意的事項，請在“二、會后跟進應注意的事項”中尋找） （ 2）、目的： A、使正在用競爭對手產品并且用的很好的顧客對寧波雅蘭產品感興趣。 B、將對寧波雅蘭產品感興趣但目前不愿開卡的顧客保持在美容院，使其不被競爭對手的美容院所搶走。 C、盡快將剩余的潛在顧客；轉化為開卡顧客。 D、潛在顧客轉化為開卡顧客的開卡金額應占到內開卡金額的 20% 三、會后跟進應注意的事項 注意與顧客直接保持聯系： ◆ 顧客開卡或者購買寧波雅蘭產品 2 周之內，請記著打電話給顧客，詢問她們是否喜歡所購買的產品，是否愿意經常到美容院來。 ◆ 查看每位顧客的“顧客資料卡”，核對是否仍有 適合該顧客膚質但未被顧客購買的美容方案。 ◆ 詢問這些潛在顧客的姓名及電話號碼。 寧波雅蘭促銷物料的使用： 寧波雅蘭公司特別設計了許多可加深產品印象的實用資料，可幫助您提高銷褒業績。 顧客資料卡使用： ◆從美容示范開始進行一直到結束，您必須使用顧客資料卡： —— 決定顧客的皮膚類型，并選擇合