企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析匯總-資料下載頁

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【正文】 的變化：健康運動的興起本身就是一種商業(yè)風向轉(zhuǎn)變的開始。而對于 70年代大批的新加入者也缺 乏分析。尤其是俄勒岡選拔賽中耐克的突起，仍未能喚醒阿迪達斯的管理層進行戰(zhàn)略調(diào)整。 90年代運動鞋的時裝化則是第二次市場發(fā)出的機遇信號。因此，阿迪達斯管理當局應(yīng)在原優(yōu)勢基礎(chǔ)上，首先對企業(yè)的戰(zhàn)略進行大的調(diào)整，順應(yīng)消費偏好的變化，開發(fā)多元化產(chǎn)品市場。其次，加強員工隊伍建設(shè)，進行人力資源培訓(xùn)、招募專門有經(jīng)驗的人員從事市場信息收集和分析工作。最后，重新樹立富有創(chuàng)新意識的企業(yè)文化，放棄最初在運動鞋市場上的居高臨下的領(lǐng)先者的自傲態(tài)度，使整個組織緊隨環(huán)境變動的脈絡(luò)。 [案例 3] “老牌”企業(yè)的競爭 海清啤酒成功的在中 國西部一個擁有 300 萬人口的 C 市收購了一家啤酒廠，不僅在該市取得了 95%以上市場占有率的絕對壟斷，而且在全省的市場占有率也達到了 60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實的龍頭老大。 C市 100公里內(nèi)有一金杯啤酒公司， 3年前也是該省的老大。然而，最近金杯啤酒因經(jīng)營不善全資賣給了一家境外公司。 金杯啤酒在被收購后，立刻花近億的資金搞技改，還請了世界第四大啤酒廠的專家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。但是新老板清楚的很 ，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營銷。為一 舉獲得 C市的市場，金杯不惜代價從外企挖了 3個營銷精英，高薪招聘 20 多名大學(xué)生， 花大力氣進行培訓(xùn)。 省內(nèi)啤酒市場的特點是季節(jié)性強，主要在春末和夏季及初秋的半年多時間。一年的大戰(zhàn)在 6 三個月基本決定勝負。作為快速消費品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒沒有選擇正面強攻，主要依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布 C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。 金杯啤酒的攻勢在春節(jié)前的元月份開始了，并且成功地推出了 1月 18號 C市要下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送 。覆蓋率和重復(fù)購買率都大大超出預(yù)期目標。但是，金杯在取得第一輪勝利的同時，也遇到了內(nèi)部的管理問題。該公司過渡強調(diào)銷售，以致把結(jié)算流程、財務(wù)制度和監(jiān)控機制都甩在一邊。銷售團隊產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公 司讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷商，白用公司的運貨車，賒公司的貨，又做生意賺錢，又當經(jīng)理拿工資。庫房出現(xiàn)了無頭帳，查無所查，連去哪兒了都不知道。 面對競爭，海清啤酒在檢討失利的同時，依然對前景充滿信心。他們認為對手在淡季爭得的市場份額，如果沒有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來；而且海清的分銷渠道并沒有 受到?jīng)_擊，金杯公司強入零售網(wǎng)點不過是地面陣地的穿插。 如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時候快到了，您認為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對手擊退，鞏固自己的市場領(lǐng)導(dǎo)地位呢？ [問題 ] （ 1）運用 SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。 （ 2）如何評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略？ （ 3）海清啤酒應(yīng)采用什么用的戰(zhàn)略？ 分析： 運用 SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。 （ 1）優(yōu)勢 S：產(chǎn)品市場占有率高（市內(nèi)： 95%以上；全?。?60%以上）；有一定的生產(chǎn)加工能力； （ 2）劣勢 W：銷售隊伍不太雄 厚，市場沒有細分，產(chǎn)品沒有特色； （ 3）機會 O：擁有很高的客戶群，產(chǎn)品在當?shù)負碛幸欢ㄓ绊懥Γ? （ 4）威脅 T：來自金杯啤酒的競爭壓力。 評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略： 8 （ 1）營銷是其在競爭中的主要弱點 （ 案例中原話：“金杯啤酒公司最短的那塊板就是營銷”。答題時不用寫） ，加強營銷正是提高本身競爭能力的關(guān)鍵和核心之所在。 （ 2）在競爭中急功近利，缺乏長遠和全局考慮。 （ 案例中原話：“該公司過渡強調(diào)銷售”。答題時不用寫） （ 3）不能針對啤酒銷售特點 （ 案例中原話：“ 省內(nèi)啤酒市場的特點是季節(jié)性強，???，金杯啤酒的攻勢在春節(jié) 前的元月份開始了，??，作為快速消費品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布 C 市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。 ”。答題時不用寫） 。 （ 4）忽視建立穩(wěn)定的銷售渠道是其主要弱點。 （ 案例中原話：“ ??，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布 C 市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。????， 銷售團隊產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁”。答題時不用寫） 。 海清啤酒應(yīng)采用的戰(zhàn) 略： （ 1）公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場滲透戰(zhàn)略。 （ 2）競爭戰(zhàn)略層次上：宜采用差異化戰(zhàn)略。 （ 3）職能戰(zhàn)略層次上：宜采用整體營銷戰(zhàn)略，針對不同目標市場開發(fā)品牌，同時針對金杯啤酒加強促銷活動。 [案例 4] 網(wǎng)代的發(fā)展戰(zhàn)略 網(wǎng)代公司是一家依靠新技術(shù)起家的剛成立的高科技小企業(yè)。它依靠的是一種叫做合作過濾器的技術(shù)，這種與國外“螢火蟲科技”相仿的技術(shù)，原理是通過“過濾器”功能，允許用戶建立一個代理，然后不斷細化網(wǎng)代對客戶的認識。當用戶在互聯(lián)網(wǎng)上進行瀏覽，尋找自己所需的資料，或者適合自己品味的信息的時候， 他可以攜帶他的“網(wǎng)代通行證”。當遇到支持“過濾器”功能的站點的時候，他就可以獲得相關(guān)的介紹和建議。另一個重要功能是，通過在過濾器上建立代理，用戶的興趣愛好會被自動檢索分類，這樣，趣味相投的人將會分享他的愛好，組成志同道合的虛擬小社區(qū)。 網(wǎng)代公司對這種技術(shù)將在全國風靡很有信心，一些風險投資商也這么認為，因此注入了大批研究和開發(fā)基金。但是產(chǎn)品面世后，感興趣的人很多，但是試用者在使用一段時間后發(fā)現(xiàn)了很多不方便的地方，最主要的有兩個： 第一，是支持這種過濾器技術(shù)的站點并不是很多，這使得很多時候，用戶找不到適合自 己的信息。他們說用網(wǎng)代的過濾器，還不如使用搜索引擎。 第二，這種技術(shù)仍然不夠強大和細化，特別是不夠靈活。用戶對過濾器提出了更高的智能化要求。 顯然市場反饋并不讓人鼓舞，投資者們開始動搖。這時，網(wǎng)代公司集中技術(shù)精英，對過濾器技術(shù)進行了全面升級，使之強大和豐富了許多。在一場演示會上，網(wǎng)代公司的演示說明吸引了一家大型跨國公司的目光，它的代表希望雇用網(wǎng)代公司，利用它的過濾器技術(shù)，長期從事市場信息采集和分析工作，條件是網(wǎng)代不再對市場其他客戶使用這種過濾器技術(shù)。 公司的股東們?yōu)榫W(wǎng)代的前途展開了激烈的爭論。一些投資者 認為應(yīng)該接受那家大型跨國企業(yè)的優(yōu)厚條件，原因是這種技術(shù)正在迅速走向成熟，網(wǎng)代在演示會上就發(fā)現(xiàn)了許多模仿者的身影，他們通過模仿節(jié)約了成本，在爭取公眾市場上更有價格優(yōu)勢。雖然現(xiàn)在網(wǎng)代的技術(shù)領(lǐng)先一步，但未來如何很難說。 另一部分投資者則堅決反對將網(wǎng)代變成一個數(shù)據(jù)采集和分析商。他們堅持說，只要持續(xù)不斷地革新，就能在技術(shù)上保持領(lǐng)先，更重要的是，網(wǎng)代在這個市場上已經(jīng)有了先聲奪人的品牌聲譽，現(xiàn)在關(guān)鍵是迅速擴大支持過濾器功能的站點。在一份權(quán)威調(diào)查中，他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有 90％以上的網(wǎng)站愿意支持這種技術(shù)以得到更多的點擊率。他們認 為，網(wǎng)代只要再花些錢為這些站點革新設(shè)備，就能讓公司迅速發(fā)展。但是他們也承認過濾器技術(shù)已經(jīng)迅速普及，很多其他模仿者的競爭力在迅速接近。 你對網(wǎng)代未來的發(fā)展有什么看法呢？ [案例 4] 網(wǎng)代的發(fā)展戰(zhàn)略 網(wǎng)代公司是一家依靠新技術(shù)起家的剛成立的高科技小企業(yè) （說明是新興產(chǎn)業(yè)） 。它依靠的是一種叫做合作過濾器的技術(shù) （優(yōu)勢 1：公司有核心技術(shù)） ，這種與國外“螢火蟲科技”相仿的技術(shù)，原理是通過“過濾器”功能，允許用戶建立一個代理，然后不斷細化網(wǎng)代對客戶的認識。當用戶在互聯(lián)網(wǎng)上進行瀏覽，尋找自己所需的資料，或者適 合自己品味的信息的時候，他可以攜帶他的“網(wǎng)代通行證”。當遇到支持“過濾器”功能的站點的時候，他就可以獲得相關(guān)的介紹和建議。另一個重要功能是，通過在過濾器上建立代理，用戶的興趣愛好會被自動檢索分類，這樣，趣味相投的人將會分享他的愛好，組成志同道合的虛擬小社區(qū)。 （優(yōu)勢 2：產(chǎn)品定位） 網(wǎng)代公司對這種技術(shù)將在全國風靡很有信心，一些風險投資商也這么認為，因此注入