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2025-12-23 10:45 本頁面

　　

【正文】在此過程中容易跳出來帶頭鬧事。企業一旦決定要做現款，就要做好一批經銷商“倒戈”的心理準備。然后才有資格跟經銷商談現款。賒銷成風的行業如何實現現款銷售 ? 不要懷疑現款的可行性，不要以為“這個行業家家都賒、你不賒別人賒，客戶就會離你而去” —— 客戶買的不是產品，而是利潤。 ? 大多數商人做生意，心里首先想的其實不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經銷商溝通市場開發計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經銷商感覺到做我們的產品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。到時候真的需要經銷商出人、出車來協助，他可能還不情愿，因為他覺得 “ 這些都應該是廠家工作 ” 。雙向溝通 ? 和經銷商溝通新市場開發工作計劃一定不要純粹單向灌輸。 ? 銷售人員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？ ? 不要做沒有根據的承諾！ ? 很多銷售人員激勵經銷商是常用的是“江湖口”，比如： ? 您放心，做我們產品肯定賺錢，很多批發商做我們的代理一年就翻身了。厚而不憨 ? 外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業，要有耐心 —— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。然后自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場開發工作中去！由準經銷商變成鐵桿經銷商。談判過程中要充分向他展示我們的產品如何適合當地市場并且相對競品有優勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經銷商做促銷推廣工作。業代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權范圍之內的許諾”。政策保障（如：經銷權，退換貨承諾等）。 ? 如何實現這一點呢？ —— 帶著上市計劃去找經銷商！帶著上市計劃去找經銷商業務人員鎖定準經銷商后，首先對準經銷商的人員、車輛、運力、網絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數。經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿 ? 大多數準經銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經銷權問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。 c、競品在當地手伸了多長？競品在當地有沒有經銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到哪一層通路？了解競品在當地的人力投入，知道競品已經控制到哪一層渠道，對我公司在當地的兵力部署可起比照功用。知彼市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品相近）。知己、知彼、知環境知己名詞解釋：自然銷售：是指廠家在某地還沒有設經銷商，而當地已經有幾個批發商從外地自提該廠家的產品在當地銷售。 ? 了解經銷商的資金狀況：初步判斷經銷商的資信能力經銷商選擇的標準市場能力 ? 了解經銷商下線網絡和批發階次 ? 了解經銷商現在經銷的品牌業績 amp。在此前提之下，經銷商甚至越小越好，因為經銷商越大越“不聽話”。甄選經銷商的原則 ? 嚴進寬出 ? 全面評估 ? 合適匹配寬進嚴出 ? 網撒得大些 ? 面擴得廣些 ? 選擇條件苛刻些 ? 寧缺勿爛全面評估 ? 實力：經銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經理考查其學歷）； ? 行銷意識：經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商（坐商）（如同招銷售經理考查其敬業精神）； ? 市場能力：經銷商是否有足夠的網絡，他現在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經理考查其在原單位業績表現）； ? 管理能力：經銷商自身經營管理狀態如何 —— （如同招銷售經理考查其管理下屬的能力）； ? 口碑：同業（其他廠家）、同行（其他批發商）對經銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； ?

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