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【正文】 2023年 3月 上午 5時(shí) 38分 :38March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 38分 58秒 上午 5時(shí) 38分 05:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 38分 58秒 05:38: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 38分 :38March 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 (X) 你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō) ,也是一樣 . Thanks THE END ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 (X) 這個(gè)區(qū)域的 KA,都是你說(shuō)了算 ,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去 . 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 27. (C) 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 (X) 零售業(yè)迄今為止 ,還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象 ,所以不管他 . 22. (C) 你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西 (X) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè) SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最理想的 . 23. (C) 不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 (X) 平時(shí)就要大力支持采購(gòu) , 一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 17. (C) 注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 (X) 牢記 :采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話 ,你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了 ,別把它當(dāng)真 ! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? (X) 告訴他 :你若不答應(yīng)做 (某事 ),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做 (某事 ) 10. (C) 記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 (X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的” 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 5. (C) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 賣(mài)場(chǎng)談判的基本步驟： 1,擬訂談判計(jì)劃 1,談判的目標(biāo) 2,談判的人員 3,談判的時(shí)間 4,談判的策略 計(jì)劃先行 2,準(zhǔn)備重點(diǎn)資料 1,收集咨訊 2,確認(rèn)談判目標(biāo)： 理想、預(yù)期、最低 3,評(píng)估對(duì)方的可能行為和準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略 3,進(jìn)入談判階段 1,雙方介紹 2,判斷對(duì)方的意圖 3,讓對(duì)方先說(shuō)話 4,相互作出讓步 4,適時(shí)締結(jié) 掌握有利時(shí)機(jī) ,適時(shí)締結(jié) 賣(mài)場(chǎng)談判的兩個(gè)行為： 必須有的行為 : 學(xué)會(huì)提出問(wèn)題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學(xué)會(huì)總結(jié) 應(yīng)避免的行為： 透露過(guò)多資訊、提出激烈的反駁意見(jiàn)、攻擊已定案的計(jì)劃 賣(mài)場(chǎng)談判的有效策略： 以資源為核心的談判策略 以品類(lèi)管理為核心的談判策略 以高層互動(dòng)為核心的談判策略 以差異化為核心的談判策略 其他策略 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 談判前期技巧 1/開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 2/分割 3/千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 4/故作驚訝 5/不情愿的賣(mài)主 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 談判中期技巧 1/如何利用或應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略 2/服務(wù)貶值 3/切勿首先提出折中 4/ 禮尚往來(lái) 5/避免敵對(duì)情緒 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 談判的后期技巧 1/如何利用或應(yīng)對(duì)“ 黑臉 / 白臉”策略 2/蠶食策略 3/讓步的類(lèi)型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 1. (C) 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。 了解的重點(diǎn)： ●店面（銷(xiāo)售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） ●采購(gòu)（銷(xiāo)售資源的決定環(huán)節(jié)） 店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖 店長(zhǎng) 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務(wù)部門(mén) 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚(yú)課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書(shū)文具課 休閑用品課 園藝課 汽車(chē)配件課 汽車(chē)服務(wù)課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統(tǒng)課 視頻系統(tǒng)課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節(jié)服飾課 季節(jié)服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財(cái)務(wù)部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶服務(wù)部 收貨部 訂貨部 采購(gòu)工作流程 ? 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng) ? 對(duì)主動(dòng)上門(mén)拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期： 時(shí)間選擇：節(jié)慶前 置之不理 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分 采購(gòu)工作流程 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷(xiāo)售量 合同談判： 理解費(fèi)用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算、確認(rèn)最低銷(xiāo)售額，并對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購(gòu)工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 票面折扣（無(wú)條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購(gòu)貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類(lèi)型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 逾期場(chǎng)地占用費(fèi) 物流費(fèi) 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 采購(gòu)工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 1月度陳列費(fèi) 1貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi) 1信息服務(wù)費(fèi) 1彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi) 1堆頭端架費(fèi) 1立柱燈箱廣告費(fèi) 1集中陳列費(fèi) 1單品促銷(xiāo)宣傳費(fèi) 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 采購(gòu)工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 2新品宣傳費(fèi) 2新品首單折扣 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi) 2新張綜合超市贊助費(fèi) 2新張大超市贊助費(fèi) 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費(fèi) 司慶促銷(xiāo)費(fèi) 3店慶促銷(xiāo)費(fèi)