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【正文】 2023年 3月 下午 6時 31分 :31March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:31:3118:31:3118:31Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時 31分 31秒 下午 6時 31分 18:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時 31分 31秒 18:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:31:3118:31:3118:313/14/2023 6:31:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時 31分 :31March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 18:31:3118:31:3118:31Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 70 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 問題類 ： 從 iTunes上下載得到的大多數(shù)是具有 DRM保護(hù)的MP3（這意味著你只能在專屬于你的 iPod上播放），而 Amazon最新推出 MP3上所有的音樂內(nèi)容都是無 DRM保護(hù)的（這意味著你可以任意地將 MP3在設(shè)備間互拷。但它的上市并非一帆風(fēng)順并遭到市場冷遇，并沒有完全發(fā)揮它的最初作用。亨德森 于 1970年首創(chuàng)的一種用來分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。其獨(dú)樹一幟的時尚設(shè)計(jì)在外觀特征上完全區(qū)別于其他各類 MP3播放器，價格上的差異化體現(xiàn)在全球統(tǒng)一定價和從不降價銷售，長期高成本的廣告投入為企業(yè)塑造的良好市場形象和品牌吸引力等等 ，這些由創(chuàng)新形成的差異化，使 iPod播放器全球銷售量從 2023年起在每年 5000萬部基礎(chǔ)上小幅增長，累計(jì)銷售額已超過 67 （１）數(shù)字音樂播放器市場 ：時尚設(shè)計(jì)風(fēng)格和易用功能性統(tǒng)一 （２）音樂零售市場 ：不斷完善的軟件功能、超過８００萬首音樂的龐大曲庫，適時放棄版權(quán)保護(hù)技術(shù) （３）數(shù)字音樂播放器＋音樂零售（ IPODITUNES）：蘋果的最大優(yōu)勢則在于 IPOD與 ITUNES的無縫對接， ITUNES的同步功能 使一系列產(chǎn)品創(chuàng)新升級得以獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵在于蘋果所采用的獨(dú)特組合模式： iPod播放器 +iTunes網(wǎng)上商店 +版權(quán)保護(hù)技術(shù)。 帶來蘋果近年奇跡的差異化組合模式，典型地體現(xiàn)在： lpod+ltunes,lphone+App Store這兩個組合上。蘋果將 IPOD+在線商店的差異化組合模式復(fù)制再其 IPHONE上 。 IPHONE的配置遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手。 65 蘋果的差異化組合模式 IPHONAPP STORE組合 （ 1） 產(chǎn)品差異化 。產(chǎn)品和服務(wù)的有效組合是蘋果創(chuàng)造差異化的核心。購買者從一個銷售商轉(zhuǎn)向另一個銷售商的轉(zhuǎn)移成本很低或幾乎沒有。 ? 從蘋果公司與耐克公司的實(shí)例中不難看出，非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟中的合作伙伴在有形資源和無形資源的共享和利用上為戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了一種新的思路，同時非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種創(chuàng)新的聯(lián)盟形式也體現(xiàn)出顯著的優(yōu)勢和特點(diǎn) 蘋果公司基本戰(zhàn)略 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ：產(chǎn)品和服務(wù)的有效組合是蘋果創(chuàng)造差異化的 核心 。 ? （３）聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性。 在蘋果和耐克公 司的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩家公司通過產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來了自身利益而采取的有損聯(lián)盟關(guān)系或聯(lián)盟目標(biāo)的行為。銷量也長期在同類 一１０９— 萬方數(shù)據(jù)。歐、美許多公司曾盛行這種方式。蘋果電腦將象當(dāng)年的索尼公司一樣，轉(zhuǎn)而尋求將自己轉(zhuǎn)化成為一家電子消費(fèi)品和服務(wù)企業(yè)。當(dāng)金融海嘯來襲， Dell公司辭退最珍貴的人力資本來以低成本抗衡其他計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商， hp將重點(diǎn)放到了精準(zhǔn)營銷上面，聰明的 Apple管理者已經(jīng)形成一個壟斷的良性訓(xùn)話的產(chǎn)業(yè)鏈，以此來笑對危機(jī)過好復(fù)原的市場。 對以上多元化戰(zhàn)略圖總結(jié)： 55 從 ipod的熱銷到如今涉足 ITunes到現(xiàn)在的相互促進(jìn)；從最初的音樂播放到視頻播放到播客下載以及游戲下載， Apple已經(jīng)形成了一個完善的產(chǎn)業(yè)鏈，并將自己的服務(wù)擴(kuò)展到 wintel平臺上。 企業(yè)采用多元化戰(zhàn)略， 可以更多地占領(lǐng)市場和開拓新市場，也可以避免單一經(jīng)營的 風(fēng)險 。這種唯一性很大程度上得益于蘋果公司 iPhone終端的獨(dú)特魅力。采用 回避威脅性戰(zhàn)略 或 克服威脅型戰(zhàn)略 為主的戰(zhàn)略。” 48 企業(yè)戰(zhàn)略分析流程 ： ? Swot分析 ? 戰(zhàn)略選擇 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 企業(yè)并購 ? 企業(yè)聯(lián)盟 ? 競爭戰(zhàn)略分析 ? 波士頓矩陣 第五章 ? SWOT分析方法 是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。同年 11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺 2023年黃金廣告時段。 ? 現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)三：推廣概念模糊。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶 ? 背景 2023年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱“紅罐王老吉”）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費(fèi)群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在 1億多元。 ，廣告的靈魂是創(chuàng)意。 ? 利用客戶評價影響潛在客戶的決策，絕大部分的人都有從眾心理，所以購買一個產(chǎn)品的時候，其他購買過的人對產(chǎn)品的評論會對潛在客戶的購買決策影響非常的大。 跨時空 多媒體 交互式 擬人化 成長性 整合性 超前性 高效性 經(jīng)濟(jì)性 技術(shù)性 網(wǎng)絡(luò)營銷 的特點(diǎn) ： 第四章 42 二、 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢 ? 網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn) ? 網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。沒想到。這個問題我要。判別下一步行動計(jì)劃，為提早簽約收集信息。通過客戶內(nèi)部決策信息了解，引導(dǎo)決策人盡快確定簽約。 所以。世界范圍的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和信息技術(shù)進(jìn)步，必將對中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深刻影響。 ? 中國已初步建成了 8縱 8橫的光纜傳輸骨干網(wǎng)和大部分本地光纜網(wǎng)。 ? 但是相比較歐美 IT企業(yè)以及后起之秀的日本、韓國，中國 IT制造業(yè)還處于產(chǎn)業(yè)的下游。由此可見， IT行業(yè)不僅僅指通信業(yè)，還包括 硬件 和 軟件業(yè)，不僅僅包括制造業(yè)，還包括相關(guān)的服務(wù)業(yè)，因此通信制造業(yè)只是 IT業(yè)的組成部分，而不是 IT業(yè)的全部。 15 ? IT消費(fèi)品的基本分類 廣義的 IT消費(fèi)品 狹隘的 IT消費(fèi)品 何謂 IT消費(fèi)品 ： 1 IT產(chǎn)業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品（ IT產(chǎn)業(yè)） 2 所有和 IT產(chǎn)業(yè)相關(guān)的衍生服務(wù)和產(chǎn)品（非 IT生產(chǎn)業(yè)） ? 按照行業(yè)劃分 ? IT業(yè)和非 IT生產(chǎn)業(yè)。 信息技術(shù) 本身只是一個工具，就象一柄利劍或一枝好筆 ? 三大基本元素 ? IT的普遍 應(yīng)用 ，是進(jìn)入 信息社會 的標(biāo)志。 14 ? 有些人理解的 IT把前二層合二為一，統(tǒng)指信息的存儲、處理和傳輸，后者則為信息的 應(yīng)用 ；也有人把后二層合二為一，則劃分為前硬后軟。由于計(jì)算機(jī)是 信息管理 的中心，計(jì)算機(jī)部門通常被稱為 ―信息技術(shù)部門 ‖。 第二章 : it消費(fèi)品營銷 12 3 信息技術(shù)的應(yīng)用 ? 計(jì)算機(jī)硬件 和軟件 ? 網(wǎng)絡(luò) 和 通訊技術(shù) ? 應(yīng)用 軟件開發(fā)工具 ? 計(jì)算機(jī) 和 互聯(lián)網(wǎng) 的普及以來，人們?nèi)找嫫毡榈氖褂糜?jì)算機(jī)來生產(chǎn)、處理、交換和傳播各種形式的信息（如書籍、商業(yè)文件、報刊、唱片、電影、電視節(jié)目、語音、圖形、影像等）。 6 7 （一）涉及的內(nèi)容（ 1. 方案銷售）： 一個完整的銷售流程 （ 1） 大客戶 方案型 銷售技能： 1） TAS（ Target Account Selling） 2） ISS（ Integrated Solution Selling） （ 2）銷售流程的管理（見下頁） 8 9 10 （一）涉及的內(nèi)容（ 2. 銷售模擬）： ISS銷售模擬（ 01） ：拜訪前的準(zhǔn)備 ISS銷售模擬（ 02） ：第一次拜訪客戶 ISS銷售模擬（ 03） ：學(xué)習(xí)客戶的“痛” ISS銷售模擬（ 04） ： Call High 邀約高層 ISS銷售模擬（ 05） ：建立銷售團(tuán)隊(duì) ISS銷售模擬（ 06） ：高層拜訪 問正確的問題 ISS銷售模擬（ 07） ：重建 Vision ISS銷售模擬（ 08） ：規(guī)范和定義需求 ISS銷售模擬（ 09） ：迎擊競爭 平衡客戶關(guān)系 ISS銷售模擬（ 10） ：商務(wù)談判 ISS銷售模擬（ 11） ：評估方案實(shí)施 客戶關(guān)系跟進(jìn)