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零售企業營銷渠道管理(參考版)

2026-01-12 20:51本頁面

　　

【正文】 2023年 2月 4日星期六 8時 16分 20秒 20:16:204 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六下午 8時 16分 20秒 20:16: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :16:2023:16Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 8時 16分 20秒 20:16:204 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。。 :16:2023:16:20February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:2023:16Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 8時 16分 20秒 20:16:204 February 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。 :16:2023:16:20February 4, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 :16:2023:16Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。但是如果經銷商拒絕在有爭議的法律協議下合作，如有問題的排他性專營經銷，或聯結協議，則生產商不能解除與經銷商的合同。這種經銷方式可能阻礙了消費者從競爭的供應商中購買產品的自由選擇權 ?(4)經銷商權利 (Dealers Rights) ：生產商可自由選擇他們的經銷商，但中止經銷商的權利是有某些限制的。這被稱為全產品線經營（ Fullline forcing)。生產商試圖使經銷商不超出劃定經銷地域的行為可能存在法律問題。在特許經營條件下專營地區作為一種增加經銷商熱情和承偌的方式是正常的。生產商可以同意在規定的區域內不銷售給其他經銷商。銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經銷商經銷商：穩定的供應源和銷售支持條件：這種專營交易不能實質上減少競爭水平或趨向于產生壟斷；雙方自愿地達成這種協定。當銷售者僅允許一定的售點經營其產品時，該戰略就稱為專營分銷。 ? 協商、調整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 ? 合作 (Cooperation)。幾種管理沖突的機制 ? 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。當然，過多的沖突是失調的。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產生建設性的作用。 ?知覺或感受差異 (Differences in Perception)。制造商的長期市場目標 VS經銷商的短期利潤目標 ?不明確的角色和權利（ unclear Roles and Rights)。 ?多渠道沖突產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則縱向的渠道控制問題產生。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，同一層次的渠道成員間的沖突便發生了。 ?獲得新渠道存在潛在風險。 ?降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 3，多渠道營銷系統 (MMS) ?多渠道營銷是指企業建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。公司間的聯合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創立一個專門公司。特許經營的三種主要形式： ?制造商倡辦的零售特許經營系統(manufacturersponsored retailer franchise system) （福特公司＋經銷店〕 ?制造商倡辦的批發特許經營系統(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕 ?服務公司倡辦的零售特許經營系統 (servicefirmsponsored retailer franchise system) （香格里拉管理集團＋香格里拉飯店〕 2，水平營銷系統（ HMS）另一個渠道發展形式是由兩個或兩個以上非關聯的公司把它們的資源或計劃整合起來開發一個營銷機會。連鎖經營 ?特許經營組織 (Franchise anizations)：一個被稱作特許經營商（ franchisor）的渠道成員可能連接生產分銷過程中幾個環節。契約型合同式垂直營銷系統有 3種形式： ?批發商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。所有型管理式垂直營銷系統 (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統是通過某一家規模大、實力強的企業出面組織形成一個連續的生產和分銷系統。 ? VMS渠道支配權的擁有：可以由生產商支配，也可以由批發商或者零售商支配。供應商生產商零售商批發商消費者生產商零售商供應商生產商批發商零售商批發商消費者傳統營銷渠道垂直營銷渠道 ② 垂直營銷系統 (VMS)是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體。每個成員都是作為一個獨立的企業實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜。

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