做外貿的流程培訓課程-文庫吧資料

　　

【正文】 置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時變卦。 但是，在實際操作中也不乏趁機挑刺的現象。理論上，輕微的不符點，比如不影響單證效力和性質的錯別字等，不但不應構成拒付，甚至也不必征求買方意見。于是銀行根據雙方協商結果，支付余款給賣方。于是買賣雙方另行協商。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。這種罰款就叫做不符點扣款，其金額在信用證中會預先聲明。而一旦有不符點，信用證對于賣方的付款保證即告失效。單據不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點”。同樣信用證也很脆弱，對它繁雜的單證規定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標點符號也不能忽視。信用證的“不符點” 了解信用證以后，我們就知道這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。 至于是否允許轉讓，則根據出口的渠道自由掌握。根據是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。理論上信用證有很多種類，比如根據是否允許受益人轉讓他人分為“可轉讓/不可轉讓信用證”，根據付款期限分為“即期/遠期信用證” 所以，當我們想以信用證作為收取貨款的方式時，需要把我們的要求和國內開戶銀行的名稱帳號等資料告訴國外買家。叫做“償付行Paying／Reimbursing Bank” 就叫做“議付行Negotiating Bank” 并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/Notifying Bank” ,叫做“開證行Opening／Issuing Bank”。 套單證轉交給花旗銀行，由花旗銀行付款。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全 舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。 這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。一份信用證的主要內容也正是細致入微地規定單證的。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱Letter of Credit,行話簡稱L/C。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩妥，雙方皆大歡喜。只要賣方按時、按質、按量交貨，銀行就監督買方付款。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩妥安全一些。找誰做擔保人？找銀行。而貨、款的問題，光憑雙方的商業信用是很難協商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。當然了，理論上是有國際貿易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。 同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉；二來萬一賣方出現紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因為有這些擔心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預付款，或者在交貨運輸之前把貨款結清。畢竟海運費用不菲，比如一個20尺標準集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過1萬元人民幣。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉售他人都很麻煩。作為賣方，首先擔心買方訂了合同，到時候卻不要貨。 如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿易不行，即便在科技發達的現在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉至國內銀行，輾轉幾天到半個月一點也不奇怪。 大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。 義烏外貿市場遍地黃金！　一首情詩的最佳翻譯　　窮小子57塊錢創奇跡：一天收入百萬 女業務員怎樣持續接單？ 編輯推薦：初次見到信用證的時候，看上去是一疊密密麻麻充滿術語的令人望而生畏的文件。本節我們來徹底弄清楚外貿行業中最獨特、有趣而神秘的東西信用證。第十節 信用證（上） 制作一套合格的單證，是外貿實務中最關鍵的工作。外貿單證交易導致的一個有趣現象，就是很多老牌的外貿商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。 可說真的，單證員不是個好活兒：責任大，耗精力，也沒多少錢。了解到外貿憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿諸多環節手續的內情和道理，同時樹立起外貿“單證第一”的觀念，小心伺候。 路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。 即便貨物再好，單據沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。而商業發票是可以自行編制更改的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。全套單據中，發票、裝箱單可以自己寫。 按照國家規定，部分類別的產品出口前要經過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。同樣英文寫成，格式不拘。3．裝箱單(Packing List)。 商業發票一般用英文書寫。跟咱們國內所說的發票概念完全不同，外貿中的發票，是貨物的賣方自己編制的一份單據，上面寫明了這批貨物的品名、數量、單價、總值、買賣雙方等。因此為避免混亂，在外貿單證轉手中，一般都要求“全套提單”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異, 一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。 貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發貨人，發貨人再根據交易情況交給買家，買家據以提貨。1．提貨單，簡稱提單，英文叫Bill of loading, 行話”B/L”。在外貿行業，這疊紙片統稱“單證”，通常由下列文件組成： 而代表貨物的文件，則盡情折騰轉手不礙事。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。再加上國家貿易以中間商批發商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。外貿就不行。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿，就是買賣一堆紙片。不過話說回來, 如果正經學過國際貿易，對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。只有等客戶確實有采購意向了，外貿才真正進入實質性階段。3． 無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。2． 外貿中詳細具體的報價叫做實盤，一經報出，在有效期內客戶接受了就不可更改 很多外貿業務員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。當然，如果咱們能夠多學習產品知識，了解生產工藝和成本構成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。 “老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。比如，給客戶一個低于 沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，咱們要學會突破。新手做業務員的，常常兩頭受氣。 其實，老業務員都知道，外貿行業中，特別是那些外觀及功能變化大的產品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。于是乎用常規產品來探路——因為這些產品他非常熟悉底線價格，根據你的報價來衡量你有多“虛”。其中的內情，多半是客戶在試探。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很常規的產品甚至過時的老款。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數量不少業務員都吃過這樣的悶虧。很多情況下， 客戶不只詢問一個產品。 原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發揮想象力吧。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯系。可這一點也不奇怪。有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。 例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（nonfirm offer）。 這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firm offer），行規上比較看重，一經報出，如果客戶在報價所規定有效期內回復接受，出價方就不可再做更改了。 特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調整的。術語叫發盤（OFFER），而現實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowest price代替。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。更何況，根據出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。前面咱們說過可以在網上建個網站或到其它B2B貿易平臺發布消息，結果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面這是個很糟糕的辦法。從經驗上看，通過海運正規出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行但這可是違法的喲），重新訂艙轉碼頭，費用更高。不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用這一點稍后我們會解釋。預留額外支出 沒法子，天下小老板都一個德行。咱們拿提成。老板或銷售部經理給個成本底線，多賣的算利潤， 但對于咱們新手而言，多數情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。根據交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規定了一些術語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸的，因此就會產生各種運雜費。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當然也有法律風險哦），呵呵。答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發票的資格。對我方是否有損害？ 所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。答：不。那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？ 1000／ 13% = 111元 也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進貨含稅價為1000, 則退稅金額為： 退稅率 因此，要根據增值稅發票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。答：不是。？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？ 各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下： 概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大 事實上，由于現在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿的不少行業中幾乎已經成為主流，*的就是退稅能補回來。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。發票的重要性了吧？那就是錢呵。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發票交給國稅局做為憑據，沒有增值稅發票就拿不到退稅，現在明白增值稅 那么，你經營的產品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。貨物出口以后，國家會把一部分已經繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。第六節 出口退稅 你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅發票交給你。 比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。國內買賣貨物都要交“增值稅”。 出口相同產品，直接拿9點多結算即可。們知道，同一產品退稅率是固定的，外貿公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后 我 實際上這個9點多只是個“比例”，而不是真正意義上的匯率。 比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金1%=。 100=926元。（比如說）100元人民幣的退稅。 對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結算。如我們已經說的，外貿公司代理出口的話 答:，銀行和業內結算都用這個匯率。問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢 ？ 關于匯率 ［入門教程花絮1］ 外貿業務中，以前匯率基本是固定的。國內用的人民幣，外貿用的美金。第五節 外貿中的匯率 有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹慎，虧錢賺錢都*它了。笑談，別往心里去啊！ 水生財，收口則合斂財。【旁白】如果居然會兩個月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風水不好。 連續這樣干兩個月的牛馬活以后, 基本上就會有客戶發電子郵件來問價了，行話叫做“詢