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快速消費品渠道分類和管理-文庫吧資料

2026-02-18 15:21本頁面

　　

【正文】效益，從而提升了市場份額和用戶忠誠度。效率最大化原則 30 三、渠道管理七原則增值原則是指以“顧客價值最大化”為目標，通過渠道創新、功能發育、策略調整、資源投入等方法來提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。例如，改變以往“由中心城市覆蓋地級城市，再由地級城市覆蓋縣級市場”的一般性渠道構建思路，在區域傳統商業集散地設立總代理，利用業已存在的商流聯系，直接覆蓋地、縣等二三級市場；在集中的專業市場內由特約經銷商設立庫存，覆蓋多個一般分銷商（無須增加庫存），這樣既可以實現物流集中和庫存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實現渠道效率的最大化。有效原則 29 三、渠道管理七原則效率最大化原則要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運營維護成本?？梢钥闯?，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個細分市場。 28 三、渠道管理七原則有效原則一方面，區域主管需要在對目標市場進行有效細分的前提下進一步對潛在分銷渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等因素進行綜合分析，從而明確各渠道的優勢和劣勢，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配，并從結構上保證所構建的分銷鏈的有效性，從而實現對區域市場的有效覆蓋。 ?加強餐飲渠道開發。下半月以雙休日為節點，在③類渠道加強外場促銷等活動。就餐客人：喝 2罐 B310，餐后打包帶一罐。 2. 驚爆價： B310產品驚爆價（或 S250產品），經銷商承擔 DM等費用，活動店提供特殊陳列位置。經銷商承擔 DM等費用，活動店提供特殊陳列位置。活動類： □戶外路演 □社區行廣告類： □車體廣告 □電視廣告 □報紙雜志 □戶外門頭公關類： □事件營銷 ②分銷商維持餐飲渠道的分銷商開發 ③ K/A、連鎖超市、商場超市、連鎖便利鋪市有選擇進場（同時按 28原則選擇形象店）清熱解渴，想防就喝換換口味好運連年 ? “換換口味，好運連年” 100％開箱中獎活動。渠道管理的方法 2．低度控制 14 二、渠道管理 15 渠道管理是推力的手段通路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標銷售業務銷售人員 16 不同產品階段的人員管理業務人員渠道成員企業拓展市場與建設市場是有區別的推廣員理貨員促銷員 17 直營渠道的人員管理產品推廣直銷需要掌握的熟練的產品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售 18 多級渠道的人員管理產品產品推廣推廣專業銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務意識對市場的了解管理技巧 19 市場管理的人員配合銷售人員一級批發二級批發零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批 20 市場管理的具體表現形式特級店 A級店 B級店 C級店以直營為主以直營和大經銷商配合為主以經銷商為主，企業配合以經銷商為主，批發商配合 21 市場管理的目的特級店在商區較多。這一點很重要，制造商必須制定詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取分銷商的廣泛參與、積極協作。另外，分銷商在自己區域內執行制造商的服務、廣告策略時，制造商還應給予支持。通過這些辦法，調動營銷中介成員推銷產品的積極性，達到控制網絡的目的。 (2)與中間商多方式合作。生產企業人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態。這種控制包括如下一些內容： (1)向中間商派駐代表。 13 如果生產企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數企業的控制屬于這種方式。絕對控制對某些類型的生產企業有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護產品的優良品質形象，因為如果產品價格過低，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰。可口可樂等專門把市場劃分為若干區域，每區域都有一名業務經理專門負責，業務經理對于本區域內的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。根據生產企業的實力和產品性質，絕對控制在某些情況下是可以實現的。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對于一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。 ④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。 ③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。貨暢其流價格穩定市場最大化 11 渠道管理的具體內容渠道管理工作包括： ①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。優先做整箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列牛奶店優先做整箱陳列網吧 1 、冰點陳列 2 、進場費 3 、試飲加油站 1 、進場費 2 、整箱陳列（限大型加油站，如B P 等）快餐連鎖區域提專案藥點連鎖做進貨獎勵特通傳統渠道郵差分銷商校園點社區點現代渠道渠道陳列點數：A 類2 0 % 、B 類5 % ；隔月執行；陳列點明細隨行動計劃提報小店批發王老吉（盒裝）渠道促銷規劃 8 通路項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 11月 12月備注批發陳列 200家20+1 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 20230/20*35.04+5*300*36= 特通促銷校園陳列每月 40家現金陳列 40家現金陳列 5*8000=4萬元鋪市

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