房地產銷售人員培訓寶典地產培訓(已改無錯字)

　　

【正文】 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 23 兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個 米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為 米，而一般躍層為 米），復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。 雖然復式住宅在設計施工和使用上有面寬大、進深小、部分戶型朝向不佳、自然通風采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點， 但其屬于 精巧實用的住宅類型，經濟效益明顯 。 六十七、 錯層房型 錯層式房型，其正規學名應該是 多層面梯級躍升式住宅 。 即一套住宅有兩個以上的層面，但它們又不同于一般劃一的簡單的上下兩層躍層式住宅房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個不同標高平面的使用空間和變化的視覺效果。不同的錯層形成 了不同的功能區。住宅室內環境錯落有致，極富韻律感 。 錯層房型設計對其提升高度有一定限制，同時對抗震性要求較普通住宅更高。由于對通風、采光的要求，錯層亦采用東西向錯層為主。 錯層住宅可以說是從小別墅、公寓的空間變化演變而來。作為一種創新的房型，它推動住房建設者對房型的設計，作出了更多的思考，也在一定程度上促使人們對房型和市場、房型和結構設計安全，進行著深入的探討。 錯層的上下尺度 1．錯層上下以 30—60 公分為宜。因為目前住宅層高 2． 8 米，凈高約 2． 62米左右。錯層若大于 60 公分高差，要注意上部樓板結構梁或板底的相對高度關系，避免碰頭或產生壓迫感。 2．錯層上下高差較大，可采用其他錯層形式，如 “L”型。 六十八、 框架結構住宅 指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛙石、陶粒銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 24 等輕質板材隔墻分戶裝配而成的住宅。 六十九、 磚混住宅 磚混結構住宅中的 “磚 ”，指的是一種統一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的異型粘土磚 ,如空心磚等。 “混 ”指的是由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過粱、樓梯、陽臺 、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結合，可以稱為磚混結構式住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在 5～ 6 層以下。 七十、 鋼混結構住宅 這類住宅的結構材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等的混合體。這種結構的住宅具有抗震性能好、整體性強、抗腐蝕能力強、經久耐用等優點，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。 銷售人員日常行為舉止規范準則 站姿 （ 1） 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端 正、微收下頜。 （ 2） 面部：微笑、目視前方。 （ 3） 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處。特殊營業場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 25 坐姿 （ 1） 眼睛直視前方，用余光注視座位。 （ 2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出響聲。 （ 3） 當客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下。 （ 4） 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3；造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不得靠依椅背。 （ 5） 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅 。 聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。 （ 6） 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。 （ 7） 兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。 （ 8） 從座位上站起，動作要輕避免引起座椅傾倒或出現響聲，一般從座椅左側站起。 （ 9） 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 動姿 （ 1） 行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。 （ 2） 行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字腳”。 （ 3） 走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 （ 4） 幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。 （ 5） 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。 （ 6） 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。 （ 7） 在走廊行走時，一般不要隨便超過 前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 26 （ 8） 和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。 （ 9） 給客人做向導時，要走在客人前二步遠和一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。 （ 10）行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。 （ 11）工作時不得忸怩作態，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。 （ 12）上班時間不得在營業場所吸煙或吃東西。 （ 13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。 （ 14）社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約 20度，頭與上 身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行 45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 交談 節點一 （ 1） 與人交談時，首先應保持衣裝整潔。 （ 2） 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。 （ 3） 站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。 （ 4） 他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔庠、敲桌子等，要做到修飾避人。 （ 5） 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。 （ 6） 在 客人講話時，不得經常看手表。 （ 7） 三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。 （ 8） 不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。 （ 9） 在他人后面行走時，不要發出詭譎的笑聲，以免產生誤會。 （ 10） 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 27 （ 11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。 （ 12） 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小 姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。 （ 13） 幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應呼其名或“某先生”或“某小姐女士”。 （ 14） 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 （ 15） 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。 （ 16） 任何時候招呼他人均不能用“喂”。 （ 17） 對客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問 ，或請客人直接與相關部門或人員聯系。 （ 18） 不得用手指或筆桿為客人指示方向。 （ 19） 在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。 （ 20） 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”，不得一言不發就開始服務。 節點二 （ 1） 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時，應趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客 人點頭答應，應表示感謝。 （ 2） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。 （ 3） 客人來到公司時，應講“歡迎光臨”，送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。 （ 4） 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 28 （ 5） 所有電話，務必在三聲之內接答。 （ 6） 接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。 （ 7） 通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單復述一遍以確認。 （ 8） 通話時，若中途需要與人交談，要說“對不 起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。 （ 9） 當客人在電話中提出問訊查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。 （ 10）如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。 （ 11）客 人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打攪您 ?！? （ 12）對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。 （ 13）客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發火，指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。 （ 14）全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。 （ 15）做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁使用“四語”，即蔑視語、煩燥語、否定語和頭氣語。 （ 16）凡進入房間或辦公室，均 應先敲門，征得房內主人的同意方可進入。未經主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西（文件）。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。 注意事項 : 若銷售人員因言行舉止、行為等因素遭客戶投訴，則根據要求，立即除名！ 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 29 銷售人員案場規章制度 第一章 總 則 銷售完全實用手冊