房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)寶典地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁

【導(dǎo)讀】積累、長期的應(yīng)用。做營銷同道在一起交流，都說現(xiàn)在市場難做、生意難做，確實是難。前3個字是做人“三字經(jīng)”，學(xué)會做人，做好人；后一個字是學(xué)會做事，做好事。在中國做營銷，本人認(rèn)為是4分管理6分做人。行各業(yè)的營銷管理都在不斷加強力度，故本人提出4分管理6分做人。如果一個公司領(lǐng)導(dǎo)，只重視三大關(guān)系的前者，輕視后者，那是十分危險的。據(jù)了解，是個跳槽專業(yè)戶，每個公司只做一年半。載，這樣留下不同程度的后遺癥，客服檔案混亂，報表數(shù)字錯亂等。做生意的第一要訣，就是要誠實。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生。但“誠”不等于愚蠢，營銷顧問反映要。“忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。服務(wù)營銷、贏忠誠，忠誠營銷、贏客戶。你以誠待人，別人也會以誠待你，這是相對的。我們每個人都要養(yǎng)成對人“誠懇”的性格。一言九鼎，是許多成功營銷人與客戶合作的共同特點。

　　

【正文】 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 30 為加強公司的管理，依據(jù)中華人民共和國有關(guān)政策、法規(guī)以及公司的具體情況，制定本工作規(guī)范。 公司所屬員工有義務(wù)遵守公司的各項規(guī)章制度，服從工作安排，認(rèn)真履行職責(zé)，搞好協(xié)作，提高效率，以最佳的質(zhì)量完成本 職工作。 第二章 銷售人員守則 一、基本要求 良好的形象＋誠懇的態(tài)度＋熱情的服務(wù)＋機(jī)敏的反應(yīng)＋堅定的信心＋流暢的表達(dá)＋積極的進(jìn)取。 嚴(yán)格按公司規(guī)定作息時間進(jìn)行考勤。 虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎。 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，嚴(yán)格遵守為客戶保密的原則。 愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施。 注意隨時保持辦公室、賣場整潔，每日工作結(jié)束時將個人桌面收拾干凈。 對任何上門來的客戶均應(yīng)視為可能成交的客戶而予以熱情接待，努力創(chuàng)造盡可能多的與客戶 交流的機(jī)會。 同事間要和睦相處、互相幫助，這樣才能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。 服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排，及時反饋相關(guān)信息，及時圓滿完成領(lǐng)導(dǎo)交給任務(wù)， 三、服裝儀容 男性須穿襯衫，深色的西裝、領(lǐng)帶、褲子及襪子，黑皮鞋；工作裝要保持整潔；夏季可簡裝。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 31 女性須穿深色西裝套裙，淺色襯衫，黑皮鞋，肉色絲襪。 坐、立、站姿端正，不得東倒西歪； 精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打彩、疲憊不堪的神態(tài)。 四、接聽電話 所有電話，應(yīng)在三響之內(nèi)接答；拿起話筒先自報案名，并問候“您好”； 若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等等”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在，則應(yīng)客氣地請對方留言或電話號碼，以便回電； 倘屬洽詢購房者，則掌握重點，簡單說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談，而通話時間以不超過 3 分鐘為佳（在廣告日電話時間應(yīng)加以縮短）； 工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，并禁止長時間通私人電話（控制在三分鐘之內(nèi)），禁止私掛長途電話，若有發(fā)現(xiàn)有違反給予警告并從其工資中扣除相應(yīng)話費；若發(fā)現(xiàn)多次違反則給予除名； 重要電話內(nèi)容，應(yīng)做好記錄（填寫《來電登記表》）。 五、接待客戶 客戶上門時，值班銷售人員必須主動面帶笑容上前迎接； 迎接客戶后，銷售人員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向； 當(dāng)客戶表明想購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員要主動為客戶沖茶倒水； 銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明； 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反映，以掌握客戶心理及需 求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是調(diào)查者； 隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，取得客戶的好感及信賴； 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說“歡迎再次光臨”； 值班銷售人員負(fù)責(zé)將《來訪登記表》、《來電登記表》整理好及時交給主管人員，并做好銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 32 本人的《客戶檔案》登記工作； 銷售人員在接待客戶時不應(yīng)接電話，以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過 X 分鐘再打來”或“請留下電話號 碼讓 XXX 回復(fù)”； 如客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人為主講，其他人輔助； 1盡量利用行銷模型、銷控表、展板等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促進(jìn)成交。 六、銷售工具的準(zhǔn)備 每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷進(jìn)行介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)； 每人應(yīng)備計算器、名片夾、書寫流暢的筆、便條、客戶資料記錄薄、樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產(chǎn)權(quán)辦理程序以及一切對本盤有力的宣傳道具； 必須熟悉競爭個案的環(huán) 境、位置、大小、價格、付款方式、發(fā)展商等一切資料； 必須熟記本樓盤開發(fā)商情況、本盤位置特點、本盤的建筑特點、戶型、面積、配套。還要了解本盤的不足以及的對客戶的解說詞。 七、銷售要點 把握“以頭腦行銷，而非以嘴行銷”的原則；除了應(yīng)用各種道具之外，銷售人員還應(yīng)利用自己的身體語言、語調(diào)來強化說服力，渲染氣氛。強調(diào)及適當(dāng)擴(kuò)張優(yōu)點，淡化缺點或從中找出優(yōu)點，絕不允許與客戶爭論； 避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談溝通的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客 戶心理及對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服； 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，以專家的姿態(tài)為客戶服務(wù)，創(chuàng)造客戶對銷售人員的專業(yè)信任感，從而創(chuàng)造業(yè)績； 在銷售過程中，可以與客戶談?wù)撦p松的話題，但須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交； 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 33 銷售人員必須有在一段時間內(nèi)完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以激勵自己努力進(jìn)取，要制定達(dá)到自己所定目標(biāo)的具體實施計劃，并嚴(yán)格要求自己盡 力去執(zhí)行和完成這一計劃；要學(xué)會調(diào)整自己的心態(tài)，以最佳的精神狀態(tài)去面對客戶； 在會談時要表現(xiàn)充分的自信，但不能輕狂；不要用直接的言辭去攻擊我們的競爭對手，這樣反而會給客戶留下不好的印象； 要熱愛自己的公司和產(chǎn)品，表述時流露出這份情感和信心，進(jìn)而影響客戶對產(chǎn)品和公司的信心。 八、客戶追蹤 銷售人員要主動出擊，對于來過售樓處而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解溝通； 所有業(yè)務(wù)人員必須每天做客戶登記（含了解到的客戶背景、意向等），并交予上級主管，必要時提出個人分析匯報； 原 則上在客戶上門后三天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆； 追蹤客戶時，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因，促使對方回訪樓盤，對特殊客戶可及時寄送廣告資料。 客戶跟蹤準(zhǔn)則： ①一個客戶只能由一名（或一組）銷售人員負(fù)責(zé)進(jìn)行跟蹤，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協(xié)助配合； ②如發(fā)生二名（或兩組）以上的銷售人員跟蹤同一客戶，涉及人員應(yīng)及時相互說明情況，友好協(xié)商，確定一名（或一組）銷售人員負(fù)責(zé)該客戶的跟蹤。如爭執(zhí)不能自行解決，應(yīng)報業(yè)務(wù)主 管裁定； ③業(yè)務(wù)主管對發(fā)生的爭執(zhí)應(yīng)本著公平、公開、實事求是的態(tài)度，按下列原則裁定其中一名銷售人員負(fù)責(zé)跟蹤： A、是否列入公司客戶檔案？ 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 34 B、是否有完備的、真實的《客戶來訪記錄表》記錄？ 九、表格填寫 每人每天應(yīng)按規(guī)定如實填寫《來訪登記表》、《來電登記表》，以利于主管了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)調(diào)整或支援； 表格填寫必須實事求是，禁止弄虛做假。各樓盤專案應(yīng)填寫、管理好各類表格，不得遺失。 十、嚴(yán)禁事項 未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤； 不得 私自接受他人委托代售樓盤； 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求； 未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)許可，任何人不得修改合同條款； 不得向客戶或他人收取規(guī)定之售價及服務(wù)費等以外之任何費用； 十一、惡意競爭處罰條例： 對主管人員在日常工作中對銷售人員之間所發(fā)生某些爭執(zhí)的協(xié)商結(jié)果、裁定結(jié)果拒不服從或陽奉陰違，繼續(xù)插手其他銷售人員客戶跟蹤事宜的行為視為惡意競爭。惡意競爭不但破壞同事的和諧、不利于工作，而且會損壞公司形象，一旦發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重程度給予處分。 違反協(xié)商結(jié)果的行為，給予警告處分。 違反裁定結(jié)果的行為，給予記過處分。 違反協(xié)商結(jié)果或裁定結(jié)果，在受到處分后仍有惡意競爭之行為，取消獎金資格。 因其惡意競爭行為造成合同成交損失或惡劣影響，嚴(yán)重破壞公司形象的，作除名處分。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 35 第三章 案 場 守 則 銷售人員外出ＤＳ，必須先填寫《外出ＤＳ登記表》，休假須事先向部門經(jīng)理或總經(jīng)理遞交請假申請，協(xié)調(diào)代理人，在得到批準(zhǔn)后方可離崗。嚴(yán)守業(yè)務(wù)機(jī)密。個人銷售資料及價目表，請妥善保管，不得外流，如外調(diào)其他賣場請交回本部主管處。 賣場內(nèi)一切辦公設(shè)施，辦公用品及工具書籍 請勿私自挪用，用完閱畢請放回原處。 嚴(yán)禁在賣場大聲喧嘩。 嚴(yán)禁在賣場玩牌、打撲克、下棋、打鬧。 嚴(yán)禁在賣場吃零食。 嚴(yán)禁亂丟垃圾食物和隨地吐痰。 不得在桌面、柜面、室內(nèi)亂堆辦公用品和私人用品。 上下班請親自打考勤，不得委托他人或代他人打考勤。 私人電話長話短說，以不超過三分鐘為限，屬業(yè)務(wù)范圍長途電話請如實填寫《長途電話登記表》。私人長話，費用自理。 值班人員每天及時填寫來人、來電登記表，以及已購或未購客戶資料表，各業(yè)務(wù)專案并做好營業(yè)周報表。 1每天由值班銷售人員負(fù)責(zé)接聽電話及接待來訪客戶，其他人員未經(jīng)許可一律不得越俎代庖，如值班人員在接待客戶時，另有客戶上門，此時值班銷售人員又不便抽身時，則由本樓盤業(yè)務(wù)專案指定他人代為接待。 第四章 考 勤 制 度 公司所有員工必須建立嚴(yán)明的勞動紀(jì)律，嚴(yán)格遵守公司作息時間，做到不遲到、不早退、不曠工。 公司對員工上下班實行簽到考勤。每日上、下班員工必須自覺簽到，作為當(dāng)天考勤記錄。銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 36 因事、因病不到者，事先必須請假。任何人不得代人簽到或弄虛作假。 遲于規(guī)定上班時間簽到為遲到，早于 規(guī)定時間離開工作地點為早退，遲到或擅自離開工作崗位 40 分鐘者作曠工處理；每月遲到超過二次者，將給予扣分處理。 員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向考勤負(fù)責(zé)人報告，得到批準(zhǔn)后按準(zhǔn)時到崗登記；不能提前報告者，應(yīng)在事后向考勤負(fù)責(zé)人報告，經(jīng)核實后如實登記。 凡上班時間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向主管和考勤負(fù)責(zé)人說明，如未經(jīng)批準(zhǔn)離崗 40 分鐘以上，按曠工處理。 員工因病請假，事后應(yīng)補交公司醫(yī)院的病假證明，因事請假應(yīng)事先申請，填寫請假單。請假一天以內(nèi)需征得案場主管同意，超過一天請假應(yīng)經(jīng)部 門經(jīng)理批準(zhǔn)。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 37 銷售人員日常接待流程培訓(xùn) 認(rèn)購注意事項 A、 內(nèi)容（按照淮安市房地產(chǎn)政策，確認(rèn)認(rèn)購人主體資格。） B、認(rèn)購人所需資料 ● 購買方為自然人 1）本人身份證。