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營銷體系建設(shè)(營銷團(tuán)隊人培訓(xùn)班)xxxx07(已改無錯字)

2023-02-05 23:28:47 本頁面

　　

【正文】需求分析成功繼續(xù)論證申報審批方案策劃方案執(zhí)行業(yè)務(wù) 洽談簽訂協(xié)議繼續(xù)洽談完成建立檔案跟蹤反饋效果評估同意完成成功大客戶開發(fā)與管理辦法（一）市場調(diào)查利用現(xiàn)代市場調(diào)查手段收集、整理和分析市場信息，細(xì)分目標(biāo)客戶市場，發(fā)現(xiàn)市場商機(jī)。（二）需求分析進(jìn)行營銷背景和商機(jī)分析，深入研究大客戶的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品特點(diǎn)、業(yè)務(wù)鏈等，分析大客戶多層次、多元化需求，確立營銷切入點(diǎn)。大客戶開發(fā)與管理辦法（三）申報立項遵循項目申報審批制度，實施項目論證和申報，確立項目開發(fā)計劃。（四）方案策劃明確定位，整合資源，組成項目組，為客戶設(shè)計有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)方案。大客戶開發(fā)與管理辦法（五）業(yè)務(wù)洽談持方案或樣品與客戶就業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)流程、價格、實施時間和財務(wù)結(jié)算等內(nèi)容進(jìn)行洽談。（六）協(xié)議簽訂簽訂正式合同（協(xié)議），確立受法律保護(hù)的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。大客戶開發(fā)與管理辦法（七）方案執(zhí)行組織相關(guān)專業(yè)和部門，按照合同（協(xié)議）要求，履行規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量等。（八）跟蹤反饋跟蹤合同（協(xié)議）執(zhí)行情況，解決相關(guān)問題，及時進(jìn)行客戶回訪，反饋服務(wù)效果。大客戶開發(fā)與管理辦法（九）效果評估就項目運(yùn)行效益、運(yùn)作經(jīng)驗、存在問題、深度開發(fā)建議等編制項目評估報告書。（十）建立檔案落實客戶經(jīng)理，建立健全大客戶檔案，鞏固合作關(guān)系。大客戶開發(fā)與管理辦法大客戶開發(fā)與管理辦法 ?實行雙重維護(hù)：高層維護(hù)和專人維護(hù)。 ?落實兩項制度：客戶規(guī)劃制和 KPI報告制。 ?提供 “ 三優(yōu) ” 服務(wù)：資費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)先服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ?做好三項支撐：建設(shè)大客戶俱樂部、暢通投訴渠道、建立督辦機(jī)制。大客戶開發(fā)與管理辦法 ?實行雙重維護(hù)：高層維護(hù)和專人維護(hù)。 ?落實兩項制度：客戶規(guī)劃制和 KPI報告制。 ?提供 “ 三優(yōu) ” 服務(wù)：資費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)先服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ?做好三項支撐：建設(shè)大客戶俱樂部、暢通投訴渠道、建立督辦機(jī)制。客戶服務(wù)中心專業(yè)公司區(qū)（支）局客戶銷售主體 ?郵政銷售運(yùn)作模式從調(diào)查情況看，在地市局層面，直接面對客戶銷售的主體有三個。根據(jù)客戶經(jīng)理的歸屬部門，營銷任務(wù)的承擔(dān)主體及客戶開發(fā)運(yùn)作過程中職責(zé)界定關(guān)系，目前全國主要有三類典型的銷售運(yùn)作模式。客戶服務(wù)中心專業(yè)公司區(qū)（支）局客戶銷售主體客戶經(jīng)理主要配備在客戶服務(wù)中心，進(jìn)行綜合銷售，專業(yè)部門提供策劃支撐； ?類別一：客戶服務(wù)中心綜合營銷為主另外區(qū)（支）局以柜臺綜合銷售為主。專業(yè)部門配備策劃人員，進(jìn)行產(chǎn)品策劃和專業(yè)項目策劃。 ?類別一：客戶服務(wù)中心綜合營銷為主優(yōu)點(diǎn) 不足 ?有利于整合企業(yè)營銷資源，進(jìn)行客戶綜合開發(fā)； ?銷售和產(chǎn)品設(shè)計、營銷策劃相對分離，客戶經(jīng)理工作簡單化，營銷支撐專業(yè)化； ?有利于降低客戶開發(fā)維護(hù)成本； ?有利于營銷秩序的維護(hù)和管理。 ?在營銷過程中運(yùn)作環(huán)節(jié)多，協(xié)調(diào)難度大； ?易出現(xiàn)專業(yè)部門的支撐不夠，影響客戶開發(fā)； ?對客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)要求高，需要較長時間培養(yǎng)。應(yīng)用此模式應(yīng)注意的問題：（一）在綜合營銷模式下，營銷職能相對集中，營銷資源和政策應(yīng)向客戶經(jīng)理傾斜，營造以客戶為中心、客戶經(jīng)理一點(diǎn)接入、全局支撐的營銷局面。同時，客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)人權(quán)力相對集中，應(yīng)建立相關(guān)制度加以約束。（二）應(yīng)建立相關(guān)考核制度，通過對專業(yè)的收入指標(biāo)考核和對管理支撐部的策劃方案成功率的考核，調(diào)動專業(yè)部門、管理支撐部門對客戶經(jīng)理的有力支撐。（三）按地域和業(yè)務(wù)規(guī)模，不同城市可分別處理，對于規(guī)模不大的城市，專職營銷人員可集中在市局客戶服務(wù)部；對于規(guī)模較大的城市，可在區(qū)（分）局配置專職營銷人員。 ?類別一：客戶服務(wù)中心綜合營銷為主客戶服務(wù)中心專業(yè)公司區(qū)（支）局客戶銷售主體客戶經(jīng)理主要配備在專業(yè)部門，銷售本專業(yè)產(chǎn)品，同時通過積分政策鼓勵銷售其它專業(yè)產(chǎn)品，實現(xiàn)交叉銷售。 ?類別二：專業(yè)部門營銷為主另外區(qū)（支）局進(jìn)行綜合銷售，包括柜臺銷售和上門銷售。 ?類別二：專業(yè)部門營銷為主優(yōu)點(diǎn) 不足 ?能夠在較短時間內(nèi)打造一支專家型的營銷隊伍； ?有利于對專業(yè)產(chǎn)品的深入研究和目標(biāo)市場的精耕細(xì)作，從而增強(qiáng)市場競爭能力； ?能夠有效避免營銷人員避重就輕、挑肥揀瘦的現(xiàn)象，促進(jìn)各專業(yè)共同發(fā)展； ?營銷過程中間環(huán)節(jié)少，對市場需求、客戶需求的反應(yīng)速度快，效率高。 ? 不利于郵政業(yè)務(wù)、客戶資源、營銷人員的綜合利用； ? 容易產(chǎn)生多頭營銷，導(dǎo)致不同專業(yè)替代產(chǎn)品的內(nèi)部競爭； ? 對綜合性客戶的維護(hù)成本相對較高。應(yīng)用此模式應(yīng)注意的問題：（一）專業(yè)營銷模式適用于專業(yè)界限明確、專業(yè)化經(jīng)營程度較高、專業(yè)核算相對清晰的郵政企業(yè)。專業(yè)營銷模式并不是各專業(yè)各自為政，應(yīng)強(qiáng)化省公司營銷管理的調(diào)控職能。（二）強(qiáng)化省公司大客戶中心對營銷管理的政策掌控，由省公司統(tǒng)一制定專業(yè)專職營銷的營銷崗位層級、工資待遇標(biāo)準(zhǔn)和營銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并考慮全額人工成本、各專業(yè)產(chǎn)品利潤率和區(qū)域營銷難易程度等因素，核定各專業(yè)營銷人員營銷定額。同時省公司要制定營銷積分政策，促進(jìn)專業(yè)聯(lián)動營銷工作的開展。（三）強(qiáng)化各級大客戶中心的客戶資源管理、營銷隊伍管理，發(fā)揮重點(diǎn)營銷項目推動和總部客戶開發(fā)的牽頭抓總、指導(dǎo)監(jiān)督作用。 ?類別二：專

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