初級講師培訓班資料-文庫吧

【正文】 要敢于創(chuàng)新；不斷問就會；不斷做就能；不斷學就懂；不斷走就會到！——臺灣國泰人壽莊秀鳳成熟人格的七項標準 自我感覺的擴展：心理健康的人能夠積極從事各種活動、積極與人交往、積極了解各種觀點。 自我與他人的熱情關(guān)系：善于與他人親密相處、富有同情心。 情緒穩(wěn)定：其特點是具有知足感、能控制情緒、能經(jīng)得起挫折的考驗。 現(xiàn)實的知覺：客觀地觀察世界的能力。 技能和獻身：發(fā)展自己的技能、全部將自我投入工作。 自我客觀化：客觀地了解和理解自己。 生活的統(tǒng)一哲學：健康的人的特點是方向穩(wěn)定，即有面向?qū)怼⒚嫦蜷L遠的目標和計劃。15條健康性格 對現(xiàn)實的更有效的洞察力和更適宜的關(guān)心。 對于自我、他人以及人性的客觀現(xiàn)實的極大的寬容性。 思想、情感以及行為具有更大自發(fā)性。 以問題為中心。 高度的自主性。 離群獨處的需要。 欣賞的時時更新。 經(jīng)常性的“頂峰體驗”。 寬厚的社會感情。 少量然而深摯、純粹精神的私人關(guān)系。1 民主的性格結(jié)構(gòu)。1 強烈的道德感。1 富于哲理的善意的幽默。1 富有創(chuàng)造性。1 對文化適應的抵抗。做終身的學習者1. 受訓使人從過去了解現(xiàn)在，并推知未來。2. 向成功者學習，與勝利者為伍，復制成功的模式會助你早日成功。3. 真正的奇跡來自于夢想、信念和神圣的使命感。4. 學習者應始終擁有三個心態(tài)：歸零、投資和堅持到底。5. 在實踐中學習：邊學、邊做、邊教別人。6. 要打破思維的牢籠，“學習”將沖擊、改變舊有的思維方式和行為模式，并使之達到更高的理解和感悟水平。7. 培訓不止是一系列課程，而是日復一日，終其一生的過程，你要作終身的學習者。8. 終身學習者的成功源自他的生活經(jīng)歷，源自于他對生活經(jīng)歷的感悟，以及他對生活感悟后的運用。9. 培訓者和學習者應是在伙伴關(guān)系中共同學習和工作，即當培訓者，又當受訓者。10. 培訓績效的產(chǎn)生是以信任、推崇、團隊、寬容和相互尊重為基礎。11. 認同團隊中每一個尊貴的個體，相信人人定能創(chuàng)造奇跡；相信關(guān)照好每一個學習者，學習者就無需關(guān)照，他們會自發(fā)，自動。12. 培訓者和學習者必須準備接受、支持和迎接改變，并在要求別人學習之前，自己先行學習。13. 不斷充電，時時更新，每天進步一點點，每天看書，每天聽錄音帶，不斷咨詢。14. 勇于創(chuàng)新，敢于嘗試新想法、新概念，咨詢后就立即付諸行動15. 品格和榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎么說，他們會看你怎么做，培訓者應言行一致，身體力行。第三部分 輔導輔導的定義 輔導就是輔助與指導。 輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎的業(yè)務技術(shù)； 指導就是在適當?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。輔導的意義n 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個團隊成員的績效都保持相對較高的水準。n 輔導不僅使其自身的業(yè)務技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。建立我們輔導的意識，培養(yǎng)我們輔導的習慣n 輔導不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗舍不得傳授n 輔導不是人類的本能——不習慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務——缺乏長期的眼光輔導的意識需要建立，輔導的習慣需要培養(yǎng)輔導者的角色：教練、師傅、指導者、輔導員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事個別輔導操作流程n 事前準備階段178。 對象的確定178。 確定輔導達成目標178。 確定輔導的時間地點和形式178。 輔導前材料準備178。 輔導過程預估及對策評價n 事中實施階段178。 輔導前導入178。 對存在的問題達成共識178。 提出解決問題的方法加以實施178。 取得承諾n 事后追蹤階段178。 追蹤時間178。 追蹤地點178。 追蹤形式將你的組員分類不用輔導技能不足型，多為新人無藥可救型，放棄意愿不足型，多為老人技巧意愿高技巧、高意愿低技巧、高意愿高技巧、低意愿低技巧、低意愿你的組員分別屬于哪一類？個別輔導操作流程小結(jié)n 充分的事前準備是個別輔導成功的基礎。n 正確的事中操作是個別輔導成功的重點。n 有效的事后追蹤是個別輔導成功的關(guān)鍵。個別輔導小結(jié)178。 個別輔導是日常、持續(xù)循環(huán)的工作。178。 講師需具備溝通、激勵、訓練等專業(yè)的技能。178。 個別輔導是講師工作的職責之一。第四部分 講師五大技能第一節(jié) 詢問分析技能如果不提問，講師和學員之間幾乎就無法溝通。當思考問題時，有近一半的問題我們是借助提問的方式完成的。我沒有答案，有的僅是問題。——蘇格拉底我們?yōu)槭裁匆釂柾ㄟ^提問，得到學員的培訓需求；通過提問，可以了解學員的知識水平；通過提問，可以了解學員的一些記憶；通過提問，可以了解某些事實；通過提問，去幫助學員更好地記憶；通過提問，可提供更多、更好的學習線索；通過提問，使學員更加投入；通過提問，使學員能夠積極地學習；通過提問，可以獲取反饋；通過提問，可以找到答案；通過提問，以便查驗學員理解的程度；通過提問，可以使復雜的關(guān)系得以明晰；通過提問，可以獲取修正培訓計劃、內(nèi)容的必要信息；通過提問，可以引發(fā)積極的討論；通過提問，可以使學員保持高漲的學習員熱情；通過提問，可以激發(fā)更多的思考；通過提問，可以修正討論的方向；通過提問，可以有針對性地喚起學員反應。不善于提出問題的講師，很可能會錯失許多有益的信息與幫助。如果不使用提問作為輔助，他們很可能從一開始就注定會在培訓中失敗。提問問題的類型n 直接問題：直接問題是針對某個群體中特定個人提出的問題。這些問題常常是直接為獲取實際情況提出設計的。n 整體問題：整體問題針對的是群體的全部成員，而非向某個特殊成員提問。這類問題用以檢查群體的理解程度。n 封閉式問題：封閉式問題往往要求學員直接給出一個“是”或“否”的答案。n 引導性問題：引導性問題用來獲取清晰明了的答案。n 修飾性問題：修飾性問題并不需要答案。n 開放式問題：開放式問題需要有關(guān)學員的更多信息，通常回答這類問題也需要花費更多的時間。有效的問題1. 簡潔2. 語義明確3. 與議題相關(guān)4. 能夠激發(fā)興趣5. 語言通俗易懂6. 避免回答中的猜測萬分7. 問題要針對重點8. 應當同以前學過的知識相關(guān)9. 應當能夠檢測理解程度告訴與提問的區(qū)別告訴試圖控制談話，截斷思想的流動，可能引發(fā)斗爭或其他形式的自我保護。提問傾向于讓人開放，刺激學習、創(chuàng)造力和理解力，提問讓人們從一開始就擁有自己的思想和想法。是什么讓問題有效有效問題之所以有效是因為他們?yōu)樗腥巳〉昧艘韵率虑椋?. 他們作為提問者愿意聽取回答2. 他們尊重個人3. 他們幫助人們發(fā)現(xiàn)他們自己的答案4. 他們明確方向、意圖、期望和目標5. 他們吸引人的思想，高度參與6. 他們幫助人們理解在問題中和取得改進結(jié)果中所扮演的角色7. 他們教導人們反思他們的思考過程8. 他們把人們的注意力集中在未來，而不是過去；9. 他們在找尋解決問題的方法，而不是困在問題里提問的技巧在你張嘴說話之前，花點時間想一下你想問問題的目的。1. 你對這個想法怎么看？2. 你認為什么是重要的？3. 你怎么解決這個問題？4. 你在我的情況下，會怎么做？5. 我們應該考慮其他什么因素？6. 我們應該考慮其他什么因素？7. 以你的觀點，為什么這是有效的途徑？8. 你認為我們面對的障礙是什么？提問是培訓很重要的手段。沒有問題，我們無法溝通。設計良好的問題不僅為培訓師提供充分有效的信息，而且在某種程度上也提高了培訓師的工作效率。同時，它們?yōu)閷W員提供衡量自己在培訓中的表現(xiàn)的標尺。幫助經(jīng)銷商解決問題的問題范例n 普遍178。 事情進行得怎么樣？178。 你的目標是什么？178。 你準備取得什么成就？n 問題178。 直到現(xiàn)在你取得了什么結(jié)果？178。 你在哪兒遇到了困難？178。 你現(xiàn)在碰到了什么問題？n 選擇和解決方案178。 你希望什么樣的解決方案？178。 你怎么看你的選擇？178。 你希望我提供什么？n 計劃178。 你的“向前”計劃是什么？178。 你怎么把你學到的東西用到工作中？178。 知道了這個，其他人能得到什么利益？n 支持178。 我做什么才能更好地支持你？178。 你需要誰的支持？178。 再談這個有用嗎？沒有反饋，積怨就會積累，因為積怨的積累，信任失去了，沒有了信任，共事變得困難，因為共事很枯燥，就避免了決策，沒有了決策，生意就失敗了。所有這些只是因為缺乏反饋。——湯姆斯 肯尼講師詢問分析技能（工具）n 以下這些問題，你能回答“是”嗎？178。 在我開始行銷過程之前，我是不是已經(jīng)知道準客戶的需求了？178。 在行銷過程中，我有沒有和客戶討論過他們的需求？178。 準客戶在講話時，我有沒有看著他？178。 我有沒有做筆記和提出問題來加強我的了解？178。 如果我是客戶，我會不會跟自己購買？178。 我真誠嗎？178。 這位客戶會帶另一位準客戶回來接受同樣的待遇嗎？n 以下這些問題，我們能回答“不”嗎？178。 我是不是使用高壓手段讓客戶今天購買？178。 我是不是一定要用苦肉計，說些行銷競賽啦，或賺人熱淚的故事來引誘準客戶購買？178。 我是不是用老掉牙的行銷手法，還以為我的準客戶會笨得不知道？178。 購買者是不是懷疑我的居心？178。 準客戶回到家，有時間思考后，是不是取消了合約？178。 通常差勁的行銷態(tài)度，是由差勁的行銷訓練師所誤導的。結(jié)論提問是培訓重要的手段。沒有問題，我們無法溝通。設計良好的問題不僅為培訓師提供充分有效的信息，而且在某種程度上也提高了培訓師的工作效率。同時，它們?yōu)閷W員提供衡量自己在培訓中的表現(xiàn)的標尺。第二節(jié) 演練操作技能豺狼的微笑或許，規(guī)矩是由兔子所定出來的。“循規(guī)蹈矩，按部就班”是兔子的做事方法。而豺狼，學得孫子兵法的精髓，他的行動像水一樣。變化無常形……，兵形像水，水之形避實而擊虛；水因地而制；兵因敵而制；故，兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝，謂之神。兔子循規(guī)蹈矩，豺狼打破規(guī)矩。 猴子的困惑猴子想變成人，于是決定動手砍掉尾巴，因為人沒有尾巴。于是拿起刀。但動手之前，猴子被三件事困擾住了……這些問題猴子一直找不到答案，所以一直無法下手砍掉自己的尾巴，直到今天猴子也沒有變成人。哪三件事？1. 砍尾巴時候會不會很疼？他怕疼死；2. 尾巴砍了以后，身體還能不能保持平衡，能不能保持靈活性，能不能活得長久？3. 尾巴一生下來就和自己在一起，跟了自己很多年了，不忍心拋棄它。“強勢”規(guī)則——不該強的方面千萬別強有一位含辛茹苦的母親，她希望幾個孩子快快成長，幫助她分擔家庭的工作和生活的壓力。她努力地工作，給孩子們創(chuàng)造好的生長條件。可是，她后來發(fā)現(xiàn)，她越多干活，孩子就越無事可做。孩子長大后，獨立生活的能力較差，反而抱怨母親。關(guān)鍵問題不是這些事是否重要，而是這些事應該由誰去做？經(jīng)銷商常犯的錯誤1. 對準客戶有成見單憑外表、衣著或言語，就在心里預先對他做了判斷，不管他有沒有錢或會不會買。2. 糟糕的準客戶求證在行銷開始之前，問不出準客戶的要求。3. 沒有聆聽只專注在銷售的立場，沒有試著去了解準客戶到底（需要）購買什么。4. 優(yōu)越感以較高的姿態(tài)對待準客戶，讓準客戶在購買的過程中，覺得受到不公平待遇，缺乏敬意。5. 今天就買的壓迫感如果你一定要采取這種手段，那是因為你害怕客戶會在別處找到更劃算的交易，同時也暗示“你我各不相干”的態(tài)度。6. 沒有討論到需求如果你聽準客戶說話，他會把實際需要告訴你。銷售給他一些符合他需求的商品，準客戶就會購買了。不要用你自己的立場來銷售，要站在準客戶的立場。7. 流露出要促成的模樣與強迫推銷8. 令購買者懷疑你的用心如果你在商品說明過程中，由友善變成很有壓迫感，或者更改說詞、價錢，購買者會喪失信心——你則喪失了業(yè)務。9. 不夠真誠真誠是與一位即將成為客戶的準客戶建立信任和關(guān)系的關(guān)鍵所在，但前提是你得先成功地將這些感覺傳達給準客戶。10. 差勁的態(tài)度我賣東西給你是幫你的忙。不要叫我走開，因為我不會走開。公眾演講要領(lǐng)三十條1. 信念與目標178。 此次演講要達成的目的？178。 想傳達的思想及觀念是什么？178。 希望讓聽眾感悟到什么？178。 如何表達這些知識及觀念？178。 用哪些故事及例子來表達？9. 態(tài)度謙虛、誠懇178。 贊美178。 鼓勵178。 不批評 別一字字把整篇講稿記下來 178。 準備大綱178。 而非講稿 把演講的要點依次列舉出來 用大家熟悉的觀念或例子，來解說陌生、艱澀的觀念或知識； 把你的生活體驗告訴他們 由自己的經(jīng)歷中找尋題目 說故事、舉例證，別說理論把需要傳達的觀念，用親身的經(jīng)歷做例證，詳細而生動地傳達給聽眾） 講你最感興趣、最有感觸的早年奮斗的經(jīng)驗對你的題目著迷 利用姓名使故事的內(nèi)容更具體化； 對故事的細節(jié)要詳加說明5W——when，where，what，who，why1 演故事勝于講故事；1 制造懸疑性；