快速消費品銷售管理手冊-文庫吧

【正文】 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段推銷四過程決定：（明天進貨二打賣賣看）比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好！）欲望：（無論如何我要進貨）聯想：（2535歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內褲外穿功能）興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細看看）注意：（這件內褲與眾不同）購買心理七階段（以零售店購買內衣褲，試銷為例）善后締結商談賣演接近準備前一、二、三、四、五、合同管理 合同簽訂流程圖。 合同預算單。 合同執行狀態表。 營銷公司經濟合同管理暫行規定。 合同糾紛訴訟申請單。 合同檔案表。合同簽訂流程圖業務員與客戶洽談合同初稿分公司經理或辦事處主任審核據營銷公司政策財務審核營銷公司部經理審核集團總裁超過權限超過范圍YESNONONONO權限內YES達成諒解調解不成法律訴訟調解順利實施合同結算合同執行跟蹤合同執行交內勤存檔內勤簽章交內勤存檔合同簽訂委托代理人簽字合同預算單費用類別貨款銷售費用提成其它合計合同金額預期利潤金額（元） 月合同執行狀態表：合同編號操作業務員客戶合同金額（元）合同規定實施日實施規定截止日合同執行狀態合同覆約情況備注未開始進行中已中止已結束合計合同數：促銷活動管理 促銷活動流程圖 促銷活動申請表 贈品管理表 商場銷量及贈品贈送報表 贈品管理暫行規定促銷活動流程圖競爭對手動態贈品變更策略變更促銷活動方案贈品計劃費用預算促銷人員核實促銷活動申請表營銷公司總經理審批與有關部門工作協調物料準備促銷人員培訓促銷活動執行收尾工作總結報告促銷活動項目偶然事件常規促銷促銷活動申請表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請人：營銷公司總經理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷商場和單位、名單、促銷人員數：費用工資獎金補助預計收獲：填表人： 復核： 分公司（或辦事處）領導： 總經理：贈品管理表 區域： 填表日期：客戶名稱配送時間經手人各品牌銷售量贈品配送量小計小計合 計市場動態品質反應客戶意見建議事項填表人：商場銷量及贈品贈送報表商場： 年 月 日至 年 月 日時間品種銷售量贈品配送量金額日計金額日計周一周二周三周四周五周六周日周計市場動態品質反應客戶意見建議事項填表人：贈品管理暫行規定一、 贈品嚴禁私自轉賣、送禮。二、 贈品嚴格執行申請領用制度，不得多領多報。三、 贈品分配實行專人負責制。四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發放記錄表。五、 嚴格按公司要求保管和發入贈品。六、 以上規定，各業務員應嚴格執行，若有違反行為，一經發現，即交營銷公司嚴肅處理。招 聘 招聘柜臺促銷人員流程圖 聘促銷人員申請表 聘用人員工資報表 招聘登記表 申請支付促銷人員工資報表 聘用協議 培訓教材1） 基本銷售技藝2） 索芙特銷售人員儀表招聘柜臺促銷人員流程圖報告申請表分公司經理（或辦事處主任）審批營銷公司經理審批由商家提供人員待選發布報告招聘廣告初試個人簡歷簽訂合同確定人選復試擔保人身份證、戶口復件崗前培訓培訓時間負責培訓人培訓教材準備合格上崗定期集中培訓定期跟蹤現場培訓定期跟蹤考核發放工資單做工資報表回財務促銷活動結束的總結交流會聘促銷人員申請表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請人：主管意見：總經理審批：市場背景分析及理由：費用工資獎金補助預計效果：年 月聘用人員工資報表單位：元序號區域姓名銷售額底薪獎金補助應領金額應扣金額實領金額金額合計：招聘登記表姓名性別年齡學歷婚否身高身份證號碼聯系地址聯系電話有何特長（專業）個人簡歷：聘用協議甲方：乙方：為做好 產品在 地區的銷售工作，甲方現聘用乙方經雙方協商，達成以下協議：一、 甲方免費為乙方進行 進行 產品銷售培訓。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費者推介 產品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經濟損失或其他損失，應負責全部賠償，直至追究型事責任。四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負責。五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元/月，辦公費 元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協商后報請公司同意再以獎金發放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發送，非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 公司銷售人員聘用與培訓一、 聘用銷售人員準則：慎選、勤教、嚴管慎選：是擇人的基礎。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質，優質的品質，獨特的才智。勤教：是育人的關鍵。索芙特公司對聘用銷售人員必須做到經常性，有計劃、有步驟的培訓，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。嚴管：用人的保證。索芙特公司要求自己的銷售隊伍樹立軍隊的風格，要有鐵的紀律，賞罰分明的制度。索芙特公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執行，以保證公司市場策略的統一性和完整性。二、 銷售人員必備工作精神：責任心責任心是一切力量的源泉，是一切事業成功的根本保證。一個有責任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進心，不斷鉆研業務，才會有事業獻身的熱情和勇氣。基本銷售技巧一、 熟悉自己要賣的產品每個銷售人員走向市場的第一個要點是要熟悉自己要賣的產品，包括產品的制作原理、材料、功能及區別于同類產品的特性、質量可靠程度等，這樣才能有系統地向客戶和消費者進行清、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產品專家”形象。關于產品介紹將在第二章詳述。二、 良好的人際關系一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關系。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要善于言辭，當然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應該有效地向客戶傳達清楚自己要發布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。四、 處理反對意見的辦法：四個步驟： 確認所遇到的反對意見是真實的——前提 了解真實的反對意見產生的背景——下一步的基礎 把反對意見轉化為一個可以回答的問題——成功的一半 想辦法解決這個問題——圓滿成功！反對意見是銷售工作中經常會遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關系。五、 “說服性銷售模式”運用于實踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強調好處 建議下一步六、 良好的售后服務七、 筆錄拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。八、 客戶資料每個銷售員應有一個完善的資料系統，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和索芙特公司關系程度等。銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當的儀表，索芙特產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。☆立 姿：◇ 錯誤的站立姿勢 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前◇ 正確的站立姿勢 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 收腹。收腹可以