銷售案例與銷售技巧綜述-文庫吧

【正文】 。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設備已經順利地“送”進了客戶的本地網，搶占了市場先機，智能網項目也已經提上了客戶的日程。取得如此的銷售業績，而我們付出的銷售費用僅僅幾千元而已。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。能夠得到客戶的認可是因為我給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業上的成功。回顧整個銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經驗的積累，更得益于在幾年培訓工作中對銷售的更深刻的理解和認識。從中真正感受到“觀念的改變導致行為的改變，行為的改變導致結果的改變”的深刻含意。和政府人員打交道的經驗(5it推薦) (353867) 我所從事的行業是指紋系統集成行業，目標客戶主要是國內各級政府。和政府人員接觸了三年的時間內。感觸多少有一些，希望大家廣泛交流。 國家要進步，企業要發展，自然離不開信息化的建設。以信息帶動農業產值，提高企業生產率這是我國總結國外成功經驗之后所走的必然之路。 十六大會議中信息化建設已經提高到一個前所未有的戰略位置，以及國務院新任總理溫家寶親自擔任國家信息化小組組長等相關政府工作可以明顯感覺到，我國政府采購的信息化項目已經處在空前絕后的高速發展階段。近三年來每年政府需求近千憶，這樣的大蛋糕，無不讓任何從事IT企業垂簾三尺。但是政府政策不斷的改變以及財政分離的政府制度再加上國內外從事政府行業項目的企業不斷的涌現決定了，各個廠商之間的斗爭勢必會魚死網破。在IT行業任何一個在政府應用成功的企業，的確是建立在無數個公司的痛苦之上。新的政府采購法公布之后，政府各級采購大部分由政府采購辦公司公開執行。這對與各個企業無疑是雪上加霜，但是企業要生存、要發展，怎么來更好的適應政府的需求是每個企業都在思考的問題。 在任何行業銷售的職能很簡單就是在公司制訂的權力范圍內簽訂合同，收回項目款你的任務就結束了，但是在政府采購的行業里，銷售人員的工作基本職能無疑要比傳統行業的銷售人員要多一個，那就是攻關。和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關能力，項目的拓展會很難。很多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎么保證你會拿下這個項目，就看銷售的公關能力。攻關時要具備的前提條件是：第一，具備良好產品技術基礎，對你的產品和項目要非常了解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領導，大部分領導不懂技術。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業時間不長的大學生科員們，千萬不要小看這些人的實力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。往往這一關無論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關，如果信息部分不認可項目進展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關系到項目的成敗與否。第二，個人品質。大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。甚至有些關鍵領導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。在對方了解你的人品需要一個過程，這個過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養和對方的共同語言和共同愛好。人的品質是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質等等）的提高并不是一個短時間內可以完成的，首先必須知道自身的優缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應該非常自信。 我國經歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊。利在于政府的環節多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭。蔽在于如果你的切入環節出現問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。 政府里面分為很多行業，不同的行業有不同的行業模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標行業的行業模式與行業道德。每個大的項目在政府行業都不會是有一個人來決定，各個行業共通的項目流程是：相關領導有意向（正局長或分管副局長）2計算機調研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調研結束向分管辦公室主任報告審批（分管主任）審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）。審批通過向分管局長或大局長匯報（負責人局長）由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業領導）。審批之后簽訂合同。（財政部門）項目實施。售后服務。各個政府行業基本相似，只不過有些行業是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個環節。每一個環節的周期隨著審批級別的升高，周期增加?；旧厦總€環節都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關方式和技巧。 從政府有項目需求開始，作為銷售應該積極進行項目跟蹤，商場如戰場一但發現對方有需要，應該立即向公司相關領導反應問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金。了解了具體需求之后在公司內部尋找資源（有沒有可以借助的關系，這個關系什么時間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準備好單兵作戰吧！當需求確定之后，了解項目過程各個環節重點負責人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進展會事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是根據行業模式和機構流程來確定。 銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區域。包括大區、省份、城市等。根據各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經理采用從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內絕對不可能把省廳的關系梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結合”。這種方式現在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發展。 銷售模式的確定非常重要，關系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區域銷售的基本指導思路。確定模式之前的分析要結合行業需求和行業成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領，銷售人員經常會遇到，越銷售自己的區域越亂，并且和當地集成商的合作困難等等問題。 目標政府客戶的尋找方法？“大海撈針式”。這和其他行業沒什么區別通過電話、郵寄資料、行業會議、市場宣傳等手段進行，行業項目最好的項目拓展方式是參加行業會議，這種方式對于尋找新的政府客戶最實用，尤其在銷售項目時，如果是具體某項產品最好的方法一定是行業媒體推廣。行業會議包括區級、省級、和市級會議，通過現場會議進行產品演示和攻關的方式投入比較小。 重點人物的選擇方法？“順藤摸瓜法”政府采購的每一個項目都會涉及到很多環節，很多負責人。剛開始項目的具體負責人不會有太大的舉動，因為政府領導的工作特點有一條沒有必要給自己找麻煩。銷售人員一定要找到一個突破口，這個突破口的作用在于幫你推進項目。這么多級領導找誰呢？如果你沒有其它的關系剛開始接觸該項目，找太高的領導沒有用。大領導會向下推，找太低的領導也沒有用因為它的話沒有人相信。最好找一個不高也不低的領導，例如：分管信息化建設的主任。他的職位不高，但是他的話具有說服力。因為他分管信息化，將來軟件開始使用時，他說不能用就不可以用了。上級領導也會聽取他的意見，如果他堅持反對領導也不好決策。政府上下級領導之間，任何上級領導的命令，如果下面全都反對他的命令也很難執行。所以信息中心這個人起到承上啟下的作用。項目初期你要重點攻關在政府機構中起這種作用的人。如果能找更大的領導更好，往往不是很現實。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個人不傾向于你，不要急，做項目就是這樣。你去找這個人很可能別人也去找這個人，分析原因找到這個人的弱點，利用靈活技巧，或者利用它的下級向上，無論如何也要做到他不幫助你積極推進項目也不能讓他反對，這就看你的能力了。這個人不積極幫你推進項目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。銷售經常會遇有些項目所有人在我面前都說好，都不反對。為什么項目沒進展，沒有簽合同。主要原因就是你沒有找到人幫你推進。只要有人推進，反對的人占少數，最后這些人也會傾向于你。政府領導一定誰也不要得罪，不管官大官小“村長也是官”。你象如果一個項目有人積極推，沒有人反對，你說這個項目是不是早晚是你做。從主任到上級，一層一層的向上走。抓住重點向上級各個擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項目丟得很可憐。 在行業內發展新客戶的方法？“借力法”，政府機關領導之間的關系非常密切，三天一小會、五天一大會，省內經常開會，在開會之余，大家都會談到各自單位的業務情況。你只要幫助他把項目做的確做好，只要用了并且帶來明顯政績，而且你又和他是朋友。哥們不要急保證你的第二個項目很快就快了。行業內的影響并不是通過媒體，而是內部的一個口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方式（這個方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個領導的關系在行業內錯綜復雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用。銷售人員可能介紹一百個好，不過行業內領導實際應用的出來的一個結論，千萬記住，怎么充分發揮老客戶的潛力。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你。 政府人員攻關核心？“抓住人的弱點”，任何一個政府人員沒有不想發展的，誰也不想一輩子做一個科長，發展靠什么一方面是個人關系但是還有一方面是通過一種介質，介質在政府就是政績。靠什么體現政績？以前靠人力、現在靠科技。小平同志的“科技就是生產力”的口號真的很有遠見。所有的項目對于政府官員都是體現政績的一個非常好的機會。我們的政府有些行業的資金年底花不完是要上繳的，如果是你你想花錢做項目體現政績呢，還是想把錢上繳，答案很簡單。另外所有人都有需求，需求的幾個層次不斷的提高，怎么樣滿足他的需求就看銷售的嗅覺了（比如對方的生活需求等等）。一定積累自己的經驗和閱歷抓住對方的弱點，這樣才能和對方達成一種約定。我的創業經歷，有信念就一定能成功（5it強烈推薦） (327545) 謝謝朋友對我文章的支持,文筆不好,見諒,我在創業到現在有寫日記的習慣,喜歡把自己每天的感受記錄下來,我把創業過程寫出來,還會把自己在創業過程中的感受感悟寫出來,供要創業的朋友和正在創業的朋友參考,也希望更多的朋友關注我們的企業發展,提出更好的建議,謝謝大家. 創業沒有成功,只有階段的勝利,所以生命不息,奮斗不止. 我畢業于**師范大學，數學系計算機專業畢業，在95年畢業時我選擇教師工作，我們這個專業本來不屬于師范類，但是我感覺到自己在中學里太內向，應該積累自己交際和演講能力，畢業時都選擇了其他的專業工作，我那時有創業的念頭，但是一畢業就創業就面臨更大的風險，應該積累社會知識和工作經驗，所以選擇了教師這個職業，我進入師專院校，成為一名教師，我感到高校的教學沒有壓力也沒有挑戰性，所以找了很多兼職，不是因為錢，而是要做更多的實踐。我在一所私立學校任小學班主任。在一所中專學校任會計（自學）教師，有時候一天能工作7個小時（站著講課），從來沒有感到累。 在學校從教的經歷，我積累更多交際能力，也在口才上收獲很大，在工作中讓我感到辦一個培訓學校不錯，我和大學同學焦開始合作籌辦培訓學校，也咨詢了當地的教委，教委要求的條件很高，怎么辦，不能難