銷售案例與銷售技巧綜述(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 住，沒有資金買電腦，借，我在很多學校里關系很好，就在暑假里借出來6臺電腦，沒有固定的場所，借，就在市中心一所小學里借了一間教室，送給時任校長一箱飲料搞定。這些條件都具備了，需要教委驗收，沒問題，我做了許多教學的內容，教委領導看了說不錯，很有新意，晚上搓了一頓，就全搞定了，我成了當地私立學校里最年輕的校長，把所有證件拿到手時有一種成就感。培訓學校是辦起來，不是教委通過就萬事大吉了，很多困難都在等待我們，招生是最大的困難，電腦是借來的、教室是借來的，不能長久占用，也需要更多的資金來運轉阿，怎么辦，我的工資還算高，一個月1600元，我就把每個月的工資做我們的收入來運轉。因為規模小還能支撐住。在私立學校的一個同事因為某些原因被炒魷魚了，正好就可以在我們培訓學校里工作，我讓他管理平常運作的事務，大總管吧；每天晚上把借來的電腦用三輪車運到借的教室里，我們是晚上教學，白天我去上班，大總管呢，策劃招生。同學焦，也在電腦公司上班，晚上都聚到培訓學校。雖然辛苦但是感到有了屬于自己事業。 用了一年的努力，我們的招生逐漸好起來，我們租了屬于自己的教室，又買了20臺電腦。我們學校也在當地成了不錯的學校，我有個觀點就是“這山望著那山高”，很多人認為是錯誤的觀點，我認為有他正確的一面，如果一個人在一階段內沒有把現有的工作做及格，他怎么能夠走好下一步呢，小學不能畢業怎么去上中學呢。所以一定讓自己的工作做好，每一步都要做好，我們爬到山上就會看到更高的目標等待我們。不要滿足，要積極面對。所以我感到學校的發展難以支撐我們事業的發展。我就在把學校正常運作的前提下要進行其他業務的經營，我在省會把另一個大學同學王拉了過來，他可是我們學習成績最好的，我用10%的股份作為交換的。 我們在沒有注冊公司的情況下開始幫別人開發軟件，我們第一個單子是幫助某局實現計算機報表統計，這個軟件用了20多天，在20天里用戶請我們吃了n次飯，每次都10多人作陪。可是最后主管告訴我們領導說了軟件也看不到什么，給你們300元吧。這次的經歷讓我意識到技術轉化的難度。我開始在開發軟件的同時開始做其它業務。 我們承包了和我合作籌辦學校的同學焦所在公司的電腦事業部，我們開始依靠他人的公司運作業務，這個公司是做辦公設備的，老板只懂復印機，不懂電腦，他也想把電腦搞上去，我們的定位是系統集成業務。當時系統集成算是很難搞懂得名詞。我們當時意識到電腦業務會走向薄利，盡管當時的利潤1500元/臺，一個行業的利潤被該行業產品的規模和技術壁壘所控制，在銷售規模逐漸擴大時，技術就沒有壁壘了，也就是說更多的人可以介入，所以利潤下降成為正常。可是我所在的城市規模是很難一下提高起來，所以要把自己定位到一個全新的概念上，就是網絡工程、系統集成上。我們也成為了當地的唯一一個以系統集成經營為主的公司。 97年5月我辭職了，同時把培訓學校轉讓出去，我們三個人（大學同學）開始了全新的創業，我負責管理和銷售、同學王（省會挖來的）負責技術、同學焦負責公司財務和后勤；更多的挑戰和機遇等待著我們。我們的系統集成事業部業務開始了，我們在以后的時間里把“系統集成”宣傳作為公司亮點。很多同行開始認可我們的定位，并開始合作。我們設計了很多成功的項目，到現在有很多行業客戶和我們的關系很好。 因為是承包他人的公司，在業務逐漸好轉時也就有了摩擦，一個創業的團隊一定要有共同的目標，就是說個人不管有什么理由都一定要服從集體的意志。我們在這方面就出現了問題。公司老板是他自己公司，承包時屬于互補型，我用他的公司招牌，他用我們的技術和經營（自負盈虧）來把他公司搞活。可是盈利多時他感到很吃虧，在當年10月15日，我們在沒有接到任何提前通知下，讓我們搬出去，真的好絕，我這個人就是不怕困難，希望挑戰，因為挑戰是很有意思的事情，我打原來工作過的私立學校讓他們給我出輛車，他們很快就幫我把所有的東西搬到家里。我們已經8個人了，因為是措手不及，也沒有找到房子，就先搬到家里，我給我所有的人說，我們遇到前所沒有的困難，但是不能后退，要不屈不撓，我們的業務不停，照常工作，通知我們原有的客戶，說明情況。（待續） 我們開始找房子，因為當地政府效率低下，用了一個月才把執照申請下來，我們在11月15日正式開始營業，第一天營業我們就有客戶慕名找上門，我說這是好兆頭，我們會經營好的，我們晚上三個人在一個小的酒館里上商量以后的創業，因為我們這幾個人具有互補性，所以合作起來問題不大，但是親兄弟明算賬，不要因為是同學而忽視制定規則，商業合作一定守規矩，遵守規則才行，否則到后來連同學的關系都搭進去，不值得。我制定了簡單的規則，但是這些規則到現在約束著我們每個股東。 我主張先把創業看成一種商業合作，同學的關系只是讓我們走到一起前提條件，沒有特別的用途，我制定規則如下： 合作章程 一、 原則 風險共擔 利潤共享 二、 股東權力 股東審議公司的經營戰略和列席公司的經營公司會議，監督公司的經營情況。 股東對所持有的股份有繼承權和分紅權。 三、 股東義務 有義務接受公司的經營狀況。 有義務維護公司形象和利益。 有義務促進公司的業務發展。 有義務遵守公司章程和規定。 四、 股東五不準 不準以個人身份參于公司業務或兼任外單位職務或私自經營非公司業務。 不準參于有損公司形象和利益的活動。 不準因個人利益接受外單位吃請回扣。 不準泄密公司業務或技術資料。 不準說和做影響公司團結的話和事。 在違反任何一條時，任一股東有權提出指正，并可報股東例會進行討論，確定制裁辦法，可罰沒當年分紅最高可開除出公司。 五、 分紅辦法： 經營年后，財務核算當年經營利潤，分紅可占利潤的40%60%。 當一股東無故離開公司時，公司固定資產、債權債務、存貨不分，只分配公司現金的40%60%，以何比例分配由公司股東會議討論通過。 當一股東被開除出公司時，分配方法有其余股東會議討論通過。 六、 股東例會 每周星期一和星期六為例會日。 部門經理通報上月部門情況。 經理總結上月經營情況 討論一階段經營情況。 調整和制定下階段工作任務和目標計劃。 處理內外部的關系策略。 七、 修改條件 任一股東提出修改意見，可召開股東會議討論，半數（不包括半數）以上同意后股東簽字并生效。 好多創業的團隊都很難持續發展下去，都是因為不具備互補性和原則性，而是只是用同學情和親情來聯系到一起，這個做是很危險的，每個人都去遷就對方，在心理上越過自己的承受能力時，矛盾就會爆發出來了，我們在這方面做得很好，到現在我們股東沒有變化，很穩定，一個穩定的團隊是企業發展的核心動力。 我們幾個人約定好，每個人簽字，我們逐漸形成了每周六學習的習慣，直到現在。而且我們可以在某些問題上有爭議，有了爭議爭吵就有了思想的碰撞，也就有了創新。好多公司搞個人英雄主義，這是很危險的。要能夠在批評和自我批中學習提高個人的思想才行。 我們把公司作了重新定位：系統集成兼做PC銷售，在98年時PC利潤就很低了，但是我們采取PC給帶來客戶資源的工具。一個企業一定要定位準確，找到合適自己發展的路子特別重要。定位好了，就可以組建隊伍了。我們組建了三個隊伍，一個是銷售隊伍，業務部，就3個人，還有一個商務部，負責公司的財務、后勤、采購，一個技術部，負責公司的項目實施、售后服務和研發。 我們股東每個人都作分工，我負責管理和業務，同學焦負責商務部，同學王負責技術部。 公司開始制定了更多的規定，這些規定都從實際出發，一點點積累起來的，很適合我們。有些東西到現在我們都在用，一雙鞋合適自己最關鍵，而不是看他的外表。現在有些書上的東西很多，可是不要照搬，要去實踐總結。 我們在98年定位到集成項目上，業績一般，但是我們在積累了很多客戶，我們先生存后發展，在戰略上采取把自己的定位宣傳出去，讓更多同行和客戶都有一個共識，這個公司是做系統集成的，這就是品牌戰略。只要提起我們的公司名稱就和系統集成的聯系到一起。真得很有效果，一些同行的朋友做網絡就找我們合作，我們慢慢把自己的品牌滲透到這個行業里。我們起步晚，但是我們的定位要高。 有的用戶慕名找到我們，一根網線也要做服務，給用戶作最好的服務。我們在992000年作了很多集成項目，財政、公安、政府、保險、教育等等，真的發展很迅速；公司的人數到了30多人。(待續） 公司走上正規了，我也慢慢趕到發展需要新的項目來支撐公司的高速發展，因為我的從教促使我發展教育產品。我在2000年，投資研發教育產品，我訂了一個計劃，算是戰略計劃，在當地走品牌戰略、產品戰略，一個公司一定要有自己核心的東西，否則受制于人，我基于這種想法，就組建了開發小組。 在選擇開發的項目上，我沒有作太多的市場調查，這樣也為我后面的失誤埋下定時炸彈。當時的想法是公司小，想到失敗了也無所謂，但是有時公司也需要這樣的東西，放到現在就怕了，公司大了，倒失敗不起了。 在這里我有很多研發的教訓，在2000年8月就提出搞教育產品的研發，我在從事教育時接觸過此類產品，一個大學的校辦工廠做出來，我就自己根據想象來作出需求，是軟硬結合的產品，我去請我的同學出山來幫助我，時只要說搞研發，激情涌動，竟然晚上可以不睡覺，我的同學真的幫我很大的忙，他也沒有做過此類產品，完全按照我的想法來實現，不懂的地方去查資料，我把科研讓他負責，他和另一個股東王一起做，真得很賣力氣，當時沒有太多的房子，就在樓頂租了一間，沒有空調，很熱，但是他們從來沒有一點怨言，那種精神到現在都在激勵我們的研發人員。
我們多次去省會買資料，沒有的元器件去北京采購，晚上12點的火車，站5個小時火車，到了北京在候車室坐著休息幾個小時，因為下了車都想躺地就睡，太累了，當時的情景現在想起來都感到害怕，我們就這樣一步一步積累資料，用了三個月終于出來了，電路板和單片機的程序都搞出來，太興奮了，測試吧，出問題了，因為我們這些研發人員只是理論強，而工藝經驗一點沒有，軟硬結合的產品需要工藝處理，元器件之間的干擾問題不能解決，我們以前的路需要重新走啊，還好我請了一個常年從事這方面的專家來給指導，解決了工藝問題，我們公司每個人都很興奮，終于看到我們自己研發的產品了。檢驗產品好壞要看市場的接受，不能局限在實驗室內，我請廣告公司給我們做了宣傳資料的策劃、設計、印刷。 我心里無比興奮，拿了宣傳資料去到我們教育客戶那里做市場，教育行業朋友看到資料，說你們太落后了吧，我說不可能，這是我們新設計的，他拿出更多廠家的資料讓我看，我看后暈了，我們簡直是閉門造車，我總結出來了，要分析市場，分析市場同類產品的發展，我呢，太封閉了，我當時對自己的研發有些灰心了，認為研發對于我們這個企業不適合，雖然投資不大，但是這次打擊是心理上的，我在股東會上作了深刻檢討，我們總結出來一條，要開放型的研發隊伍，我那個同學什么也沒有說就辭職了，現在在聯通公司負責技術，我們關系很好，經常聚會，我感謝當時他的敬業精神和無私的幫助。 我們在研發上作了及時的調整，重新組建研發隊伍，我們分析了市場所有的產品，我們定位到大眾化，普及化的產品，但是也不要落后，要具有先進性。重新做了設計方案，由我們負責技術的王來領隊，我做市場方面的監督。我調動了更多的資源來解決問題，我的堂弟當時大學四年級，學軟件專業，他負責軟件設計，王負責硬件設計，他們的敬業精神也是很強的，他們住在公司的研發工作間，有時通宵工作。堂弟在寒假里都沒有休息，過年在家只是呆了5天就開始工作了，他們反復做實驗，在各方面都非常小心，這次沒有急于把產品推出來，怕阿，怕失敗，堂弟有段時間在學校和公司兩邊跑，相距很遠（600多公里），在4月底終于成功，這次的產品，我們請來了負責當地教學儀器的教委領導來參觀我們產品。并親自試用。夸獎我們的產品很好用。在6月份，當地教學儀器展上，此產品參加了展覽，所有的轄區學校都重點參觀了我們的產品，當地的政府高官們也稱贊說“當地自己的產品，要大力推廣阿”。 我們的產品很有競爭力，