現代零售渠道管理培訓課件-文庫吧

【正文】 ? 銷售氣氛難進行裝飾性布局和陳列，缺乏活性化氣氛。 34神力針織品第六節、便利店的五大特點 ? 主要特點：? 面積低于 100平方米。? 選址遍布城市各角落，交通要道拐角處。? 以經營包裝食品，即食食品和飲料，小百貨報刊日用品等為主。以 “多樣化社區服務中心，長時間營業（ 24小時） ”為主要賣點。? 服務對象以流動人群、附近居民、年輕人、收入較高者、好夜生活者。? 高效率的物流配送系統。35神力針織品第二章 專業術語 36神力針織品第二章： 專業術語? 第一節、賣場財務術語? 第二節、賣場基本業務術語37神力針織品第一節、賣場財務術語? 年節費：? 進場費：? 新店進場費：? 店慶費：? 老店翻新費：? 新品費：? 商品陳列服務費：? 廠商周：? 退傭（進貨獎勵、月扣）? 帳扣：? 貨款扣：38神力針織品第一節、賣場財務術語? 年節費：? 指按合同上的規定，供應商在年節（一般全年 5節日：元旦、春節、五一、中秋、國慶）的時候，向賣場按合同支付的贊助費。? 進場費：? 新供應商進場向賣場支付的費用。? 新店進場費：? 指按合同規定，供應商在賣場新店開張時所支付的贊助費，同時，供應商所銷售的產品可按事先約定進入新開店陳列及銷售，無需再支付任何費用。39神力針織品第一節、賣場財務術語? 店慶費：? 供應商須向零售商門店周年慶提供一定的贊助費，合同上基本上已確定該條款，不需再支付其他費用。? 老店翻新費：? 零售商的門店重新裝修，供應商一般須提供一定贊助費? 新品費：? 每進入賣場須繳納的入場費，嚴格意義上說是在賣場系統中出現了新的條碼才稱為新品。新品費只在供需雙方合作過程中才會發生。新供應商進場已經體現了品項，是不存在新品概念，而是基本品項。40神力針織品第一節、賣場財務術語? 商品陳列服務費：? 含促銷費、展示費、條碼費等，是零售商向供貨商收取的各種贊助費。? 廠商周：? 廠商周是賣場與供應商聯手推出的比較重要的大型活動，賣場提供較大陳列位、海報版面，同時推出相應主題。供應商提供相應促銷產品，主題及促銷方案。廠商周的活動單位應該是單獨一家供應商。41神力針織品第一節、賣場財務術語? 退傭（進貨獎勵、月扣）：? 即返利，作為對賣場業務的鼓勵，一般分為月度返利、年度無條件返利、年度目標返利，返利標準以簽定的全國合同為依據。返利的核算依據是賣場的進貨額，如果產生退貨，賣場將歸還退貨部分的返利。? 帳扣：? 帳扣指的是賣場對于費用的收取采用的一種方式，費用在貨款中體現。即供應商如果送價值 10萬的貨，供應商開具 10萬發票，對費用部分 1萬的情況下，賣場開具 1萬的費用發票給供應商，同時賣場付款 9萬。42神力針織品第二節、賣場基本業務術語? 單品（）：? 即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝、容量、單位、生產日期、保質期、用途、價格、產地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個（即最小存貨單位，英文全稱為 ,簡稱，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個通常表示規格、顏色、款式）。43神力針織品? 貨架：? 商場內主要存放商品的區域，使顧客購物有規可循，體現商場經營模式，貨架可劃分為銷售區、展示區、存貨區。? 貨架端頭：? 位于貨架兩端，用來展示特別商品的銷售儲存位置。? （堆頭）：? 原指堆臺勞務，現泛指在大賣場除正常貨架陳列以外的一切特殊陳列，一般有臺（正常貨架上有明顯標志的特價區域）、堆頭（中央通道上用倉板直接陳列的特價區域）、端尾架（正常貨架兩端面向中央通道的特價區域）。通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成。第二節、賣場基本業務術語44神力針織品? 端架：? 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方，可供特別展示或陳列促銷商品之用。? 端架陳列：? 指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：? 量陳列；? 價值；? 季節感；? 廣告促銷。第二節、賣場基本業務術語45神力針織品? 邊架陳列：? 依附在正常貨架旁的小型陳列掛件。? 垂直陳列：? 同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。? 平行陳列：? 同類貨品平行陳列多行于同一層貨架。? 關連陳列：? 指據某項目的，而將相關連之商品陳列在同一地區或附近。第二節、賣場基本業務術語46神力針織品第三章：商超賣場維護實務47神力針織品第三章：商超賣場維護實務? 第一節、客情維護與公關技巧? 第二節、訂單管理 ? 第三節、賣場拜訪七步驟? 第四節、產品分銷覆蓋48神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 拜訪制度：? 關系建立與客情維護? 客情回顧 49神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 拜訪制度：? 1)設計拜訪計劃? 2) 設計拜訪頻度? 3) 銷售人員每日工作流程管理50神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 拜訪制度（計劃、頻度、流程）：? 1)設計拜訪計劃? 初步劃分區域：區域經理和銷售主管根據城市分布、規模、業務員人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊? 設定目標超市：主要是指業務員管理片區內的已合作的超市或賣場。? 片區細分：區域經理和銷售主管設計每片區管理計劃。每片區由專職超市業務員或者理貨員負責。51神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 月覆蓋計劃：? 是在月拜訪周期內，業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的拜訪及服務計劃。好處是：? a) 全面計劃節省時間；? b) 增加業務員的信心；? c) 贏得客戶的信心；? d) 確保目標達成 。52神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 2) 設計拜訪頻度? 拜訪頻率：對不同級別（）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。? 大賣場 /特大型超市為每周二次；? 中型賣場 /超市為每周一次；? 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每三周二次；? 拜訪層次：區域經理主要拜訪賣場經理；業務主管主要拜訪門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；53神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 行程安排技巧：? a) 地圖分析徹底了解本區地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。? b) 市場調查和客戶建檔，徹底了解本片區客戶情況。包括：客戶數量、類型、級別等。? c) 通過上述工作，正確設計行程。54神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 3) 每日工作流程 :? 早 9： 00分進公司；? 9： 009： 30晨會：? 回顧前日工作，問題討論；? 當日工作安排，問題解決；? 根據拜訪計劃選擇客戶卡；? 客戶拜訪內容設計；? 據預計銷售 /開發新網點做計劃；? 攜帶銷售包? 9： 3012： 00，? 拜訪客戶。? 按日計劃拜訪客戶。? 12： 0013： 00午餐。? 13： 0017： 00，? 拜訪客戶。按日計劃。? 17： 0017： 30，? 結束。? 整理拜訪卡填寫日報表55神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 客戶拜訪卡；? 產品資料；? 報價表；? 訂單；? 地圖；? 名片；? 計算器；? 筆；? 工具刀；? 雙面膠；? 海報；? 附注：銷售包應攜帶的物品清單：56神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 關系建立與客情維護 :? 關系建立方法：? 區域經理定期與對方商品部經理溝通；? 業務主管定期與對方商品采購主管、助理溝通；? 業務員定期與對方商品采購主管、助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；? 溝通方式： ? A、定期電話拜訪、實地拜訪、銷售回顧； ? B、不定期小規模聚會； 57神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 客情維護技巧 ：? 營業員：男性香煙或小禮品；女性小禮品? 商品采購主管、助理、收貨主管：男性香煙、小禮品或其他信用額；女性小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會? 商品部經理：男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會? 注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各區域經理和主管應嚴格把關。 58神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 客情回顧 ? 客情維護報告：定期對客情維護結果進行匯總? 每季度向總部匯報一次； ? 總部根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估； ? 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；? 拜訪，最重要的是了解我品在商超的表現，因此不能只是人員拜訪，更重要的是銷售巡視。糾正許多業務人員的錯識觀念。59神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單促進 ? 訂單維護 ? 訂單管理? 其他60神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單促進 ? 有銷量的客情：積極推動老產品銷售量提升和新產品上市進度； ? 訂單不能靠 “等 ”，應積極向商超提出銷售建議，加快下單頻度； ? 適時促銷，促使下單，（如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 61神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單維護 ? 商超總部或分店下訂單至總公司銷售部； ? 銷售部收到訂單后，立即備案，并下發到相對應區域； ? 區域在收單后，立即由業務員將訂單備案； ? 同一超市其下屬各分店訂單應單獨建立文件夾存檔；? 不同超市、賣場訂單應分別建立文件夾存檔；? 所有訂單應按年月日順序存檔；? 所有訂單應定期進行整理，不得丟失和遺漏；62神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單管理? 定期對各超市、分店訂單數匯總統計；? 定期對各超市、分店訂單數和訂貨金額進行排名；? 通過統計和排名找出問題，分析解決；? 通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵；63神力針織品第二節、訂單管理 ? 其他? 地區性、中小型商超訂單由對方總部直接向所屬區域銷售機構下單；? 各區域收單后，應將訂單向總部傳真備案；? 大型或超大型的商超訂單由對方總部直接向總公司下單? 作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單要妥善保存? 如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部批準。64神力針織品第二節、訂單管理 ? 我們的訂單都是為經銷商爭取的，客戶也會去，問題是，我們去能更好地推動生意發展? 即使非直營，也應能常和經銷商的業務員協同拜訪。解決經銷商抗拒方法：我們很重視商超；我們能讓銷售業績更好，經銷商賺更多。65神力針織品第三節、賣場拜訪七步驟準備客戶卡，視當日拜訪客戶的工作內容準備所需的促銷提案、協議書、報價單、客戶簽回單、對賬單、發票，、圍箱紙、特價牌、介刀等賣場陳列廣宣品，樣品、換貨品、促銷品、小禮品等。接近到達賣場先同柜組營業員、組長、賣場經理打招呼，并注意有禮貌地叫出客戶的姓名。庫存查點倉庫、貨架上、冰柜各庫存，生產日期并于客戶卡上作詳細填寫。66神力針織品第三節、賣場拜訪七步驟銷售 /鋪貨利用客戶卡數據建議賣場補貨量：上次庫存 +上次到貨量 本次庫存 =本期實銷量本期實銷量 =安全庫存 （ ，暢銷品、旺季的安全系數應相應調高）安全庫存 本次庫存量 =應訂貨量注意有入場的一定要全部上架補貨，根據商場特性合理新增。67神力針織品第三節、賣場拜訪七步驟結束銷售客戶接受建議訂單后，及時結束銷售過程，跟進打印訂單及審批流程。如需程序太久，訂單打印完后寫上號碼，囑咐客戶盡快傳真到公司及時送貨。（如預計客戶會反悔，不妨試試以 “不好意識，我公司傳真機這幾天壞了 ”的借口，當場拿回訂單）。68神力針織品第三節、賣場拜訪七步驟商品陳列以先進先出原則將庫存品拿出賣場陳列，注意按生動化陳列原則。上輕下重，先冷后熱。同類產品集中陳列，品牌的口味及包裝集中，爭取最大的陳列面。逐個調整我品到黃金視線貨架。利用客情及庫存爭取動線上多點陳列、特殊陳列。行政作別 /道別陳列完后，千萬要同柜組人員道別，特別是訂貨人員或賣場經理，讓他知道你的辛苦全是為了他。等訂單審核的記得拿回訂單及時離開。 69神力針織品第四節、產品分銷覆蓋? 運營層次管理? 零售覆蓋計劃應考慮的因素? 計劃流程? 零售覆蓋計劃70神力針織品消費者和零售管理者對于商店內商品、陳列和各項活動的看法有著相當大的差異。消費者更容易被促銷、宣傳等所吸引，而商店的管理人員清楚：越是基本的要素越對商店的發展起到重要的作用。現代零售渠道運營的層次管理71神力針織品零售覆蓋計劃應考慮的因素72神力針織品計劃流程