現代零售客戶管理特征和流程-文庫吧

【正文】 總進貨為 $80,000)合作費 =3%x$10,000=$300(假設可口可樂凈銷售為 $10,000)TG費 =$2,000DM費 =$1,000總費用 =$1,600+$300+$2,000+$1,000=$4,900Jack非常滿意當月的經營結果 :當月凈銷售額 :$100,000商品毛利 :$10,000商品毛利率 :10%所有費用 :$4,900費用比例 :4,900/$100,000=%總毛利 :14,900總毛利率 :%【 零售商的贏利模式給供應商帶來的影響 】36兩大零售贏利模式后臺毛利 %AB C商品毛利 %商業毛利 %15%8% 11%后臺毛利 %ABC商品毛利 %商業毛利 %15%8%11%無固定費用 有固定費用37兩大零售贏利模式對供應商的影響38舉例商品的零售價格被迫不斷的降低商品毛利發展趨勢1098 75678910111998 1999 2023 2023 2023商業毛利發展趨勢+ + + + % in 2 years10111213141516171819201998 1999 2023 2023 2023零售商在不損失商業毛利的情況下，卻迫使商品價格不斷降低，這給供應商帶來的挑戰是全新的39家樂福模式給供應商帶來了巨大的挑戰?中小廠商與家樂福模式合作中容易出現虧損?成敗關鍵是銷售額必須達到平衡點以上?營業額的準確預估將成為贏利與否的關鍵因素?供應商的營銷能力的強化40他們分別是采用哪種零售贏利模式？練習 1－ 241隨著門店數量增加， Jack成立了采購部Jack發現 :隨著門店的增多，集中采購將會提高采購的效率，而且更大的采購量將會降低采購成本，因此 Jack成立了獨立于門店的采購部。但是不久便發生了問題，采購部和門店總是處于敵對狀態，總是互相指責，然后 Jack將新品引進和費用談判分配給采購部，他們負責 %的后臺毛利；而讓門店專注于銷售，并繼續擔負原有的所有營運職能，負責 10％的商品毛利?！?了解零售商的基本管理模式 】42兩大零售管理模式在國內零售業中，出現了多種管理模式的變種43兩大零售管理模式的權利分配家樂福是典型的分權制，即采購部和門店的權利制衡而沃爾瑪是典型的采購部權利集中很多國內企業在權利分配中，不盡相同，左右搖擺門店權利44家樂福管理模式要求供應商有更強的營銷管理能力45他們的門店管理權利？以管理模式直至以零售商為 KA管理組織結構單元將成為趨勢零售商的門店權利練習 1－ 346零售商是如何看待供應商的摘自沃爾瑪副總裁的講話： “ 與沃爾瑪合作的關鍵事項 ”216。 更好的溝通216。 鼓勵進行高級別經理間的溝通，交流雙方下一步的工作計劃216。 交流更長期的工作計劃216。 利用我們的零售信息系統216。 開展共同的市場調研活動?保持不同類型供應商的平衡，確保了家樂福經濟上的獨立性并有利于家樂福的多樣性。?通過當地的供應商，家樂福更易于融入當地的社會和經濟環境。?家樂福也期望其全體供應商遵守家樂福的社會責任。47Jack想迅速擴張，必須大量雇傭新員工了有了 % 的商業毛利后， Jack 認為他可以做更多的事了 :他計劃在報紙和電視上做廣告，擴展生意到更多的分類 , 還要將一些商店改造并增加面積。但是首先要做的是：雇傭新員工。【 了解零售商的日常管理工作 】48采購的工作時間年度工作時間月度工作時間 周工作時間日工作時間新品談判的較好時間49門店的工作時間50Jack繼續擴張，打算進入中國市場Jack在本土有了很大的發展，他知道從經營之處的擴大商品種類，到現在要想獲得更多的毛利，應該持續擴大門店覆蓋率。他做了充分的計劃，想進入正在快速發展的中國市場，但是他對中國不了解，于是他請了國際著名的調查公司，幫助調查中國市場。Jack的超市叫做：家爾龍【 了解國內零售業的發展現狀和趨勢 】51中國現代零售業發展現狀 152中國現代零售業發展現狀 253營運指標對比國內零售企業 跨國零售企業庫存天數 缺貨率 損耗率 人力成本率455％4％6％303％2％3％經營指標對比國內零售企業 跨國零售企業凈利率 單店營業額 人效 坪效1%1億41萬2％ 3億 70萬3萬中外零售企業管理水平的對比數據來源：輔迅咨詢分析54中外零售企業管理水平的對比家樂福某國內著名零售商收貨制度中的數量錯誤處理方法：? 如果供應商的到貨數量與訂單數 量不符合，則拒收。? …收貨制度中的數量錯誤處理方法：?如果送貨數量超出訂單數量，確實存在錯誤，員工同收貨主管核對后，只輸訂單上的數量。所超數量則拒收。?如果清點數量小于送貨單上數量， 則按照實際數量收貨。?…舉例55中國零售業未來的發展趨勢國內零售業發展趨勢1多業態發展 2向不發達地區發展3向二三級城市發展4外資優勢進一步擴大5兼并倒閉等頻繁6集中度增加56中國現代零售業集中度很低57家樂福沃爾瑪家樂福 沃爾瑪注重營業額預估強化營銷管理能力 注重營業額預估關注消費者研究關注消費者研究強化營銷管理能力關注消費者研究關注消費者研究管理模式贏利模式零售模式與供應商策略58經營績效低中高管理水平低 中 高－ B級 A級C級 B級 A級C級 C級 －? A級：積極學習其品類管理經驗，爭取合作做品類管理，借以形成自己的品類管理模式。? B級：主導品類管理，盡快與之合作。? C級：指導零售商進行品類管理。建立品類管理模式零售商的新型分類方法，供應商不得不做的策略59評估零售商的管理水平和績效水平練習 1－ 460現代零售業的運營管理流程（家爾龍的中國經營歷程）61 2023年， Jack的家爾龍在中國開始經營了，基于他前期做的中國市場調查，尤其是對中國供應商狀況的調查， Jack對超市的整個運營管理做了較大的調整，從分類結構和商品結構的設計、價格政策制定、以及組織結構設計和各種管理流程等。家爾龍中國市場的經營62分類結構管理 商品結構管理 價格政策 布局和陳列 貿易條款管理 訂貨和庫存促銷管理 1 2 4 5 6 7 8 3 供應商和商品績效評估 運營管理零售商的運 營 管理 結 構63為何大豆油被拒絕？ 供應商豐記的小張今天覺得特別郁悶，因為今天他和家爾龍的采購總監 TOM談崩了 今天是談豐記在家爾龍的進場事宜，小張帶去了全系列的產品，包括豐記主推的大豆油系列產品和一些橄欖油和葵花籽油。但是，出乎意料的是 TOM看到橄欖油和葵花籽油大加贊賞，卻對于他們的大豆油不屑一顧，拒絕了他們大豆油進場的要求。由于大豆油是公司的主推產品，而且這個城市也是以大豆油為主，小張一再向 TOM解釋，但 TOM堅持認為消費者需要的是橄欖油這樣的高端油。64分類結構管理管理結構供應商的問題? 為什么有些分類的新品加不進去？? 為什么羅森買不到面粉？? 為什么在家樂福內部荷蘭乳牛奶粉支持少？多美滋的支持多？分類管理原理 零售商的分類結構實際上是對消費者需求的歸納，這種歸納對于零售商來說至關重要。零售商關注的顧客需求實際上是顧客對分類的需求。 消費者對分類的需求與對產品的需求存在著很大的不同，分類的需求是不可以被替代的，而產品的需求是多變的。?分類結構的定義?分類結構設計的依據?分類結構的更新管理65分類結構的定義家樂福分類結構舉例 沃爾瑪分類結構舉例66零售商設計分類結構的依據? 消費者的需求— 不同商品滿足的是消費者不同的需求，而將需求歸類就形成了零售商最基本的分類結構，通過分類結構零售商可以更好的管理和把握消費者的需求? 產品本身的屬性— 具有類似屬性的產品滿足的是同一種需求，因此，根據產品屬性制定分類也是零售商的主要依據之一? 不同業態之間的區別— 分類結構決定了業態區別，或者說不同的業態決定了不同的分類結構— 比如：便利店、家電賣場和綜合賣場的分類結構設計是截然不同? 零售商管理水平的高低以及各自的策略1. 零售商的管理水平決定了他對于消費者的把握程度2. 不同的策略決定了不同的分類的設計，例如潤鵬和國美的策略區別67Total China ResultsBatteriesBulbsLampsHand toolsGlasswareCrockeryDisposableCookingKitchen Acc.Home Upkeep Clothe UpkeepSanitaryFurnitureCDTapeVCDDVDBooks StationeryToysSportsLuggageMotor BicycleBicycleCar Interior EquipmentCar CleaningCar Maintenance Lubrication%%%%%%%%%% % % % % % % % %Purchase rateCustomer InterestLow interestAverageinterestHighinterest中國區的調查結果購買頻率顧客興趣度低興趣度平均興趣度高興趣度顧客的需求是分類結構設計的依據68零售商管理水平的高低決定了分類結構69兩種不同角度的分類角色?主推分類，處于成長期的分類，發展此分類可以超越競爭對手，并塑造時尚形象?標準分類，當前的主流分類，與競爭對手保持平衡?非主要分類，處于衰退期，或者對業態來說小分類，弱于競爭對手競爭性分類角色?人氣分類，為零售商帶來人氣，比如生鮮食品?客單價分類，為零售商帶來高營業額，比如棉被?銷售額分類，為零售商帶來高商品周轉，比如可樂型飲料?利潤分類，為零售商帶來高利潤，比如進口食品?形象分類，為零售商帶來良好的價格形象，比如雞蛋利益性分類角色70競爭性的分類角色對供應商有著更大的影響71練習 21【 請分析在大賣場中，葵花籽油是什么樣的分類角色 】【 請分析在便利店中，木糖醇口香糖是什么樣的分類角色 】72我們的工作方向 …?清楚產品所屬的分類，更