營(yíng)銷主管管理能力培訓(xùn)(李思秦)-文庫(kù)吧

【正文】 客戶的興趣 ） ? 學(xué)習(xí)產(chǎn)品包裝說(shuō)明 （ 自信 、 認(rèn)同 ） ? 邀約 目標(biāo) 客戶 （ 短信 、 電話話術(shù) ） ? 準(zhǔn)邀約對(duì)象的數(shù)量要夠多 （ 現(xiàn)場(chǎng)氛圍 ） ? 重點(diǎn)客戶的關(guān)注與座位安排 （ 重點(diǎn)關(guān)注 ） ? 客戶服務(wù)活動(dòng)前對(duì)客戶面對(duì)面說(shuō)明產(chǎn)品 （ 提高促成率 、 轉(zhuǎn)介紹 ） ? 客戶服務(wù)活動(dòng)前各項(xiàng)事務(wù)的安排 (主持 、 主講 、 座位安排 、 現(xiàn)場(chǎng) 布置 、 音樂 、 PPT內(nèi)容等等 ) ? 客戶服務(wù)活動(dòng)前禮儀訓(xùn)練與促成話術(shù)的演練 ? 客戶服務(wù)活動(dòng)中后期相關(guān)追蹤的表格 ? 一定要從客戶最關(guān)心的事情出發(fā) ? 融入客戶身邊正在發(fā)生的事 ? 可以解決客戶的問(wèn)題 ? 可以滿足客戶的期望 ? 會(huì)譏客戶好奇、期待的 ? 是客戶正在困惑中的 ? 能不產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合的 怎樣訓(xùn)計(jì)打勱人的“主題故事” 確定客戶服務(wù)活動(dòng)主題 列出邀約 客戶名單 發(fā)送邀約 短信 電話進(jìn)行 邀約 發(fā)送確認(rèn) 短信 客戶服務(wù)活勱的邀約 確定客戶服務(wù)活動(dòng)主題 聯(lián)系目標(biāo)單位或企業(yè) 提供相關(guān)宣傳 資料與報(bào)名表 單位內(nèi)或企業(yè)進(jìn)行宣傳 確認(rèn)參加人數(shù)與名單 客戶服務(wù)活勱邀約短信 /電話追蹤話術(shù)（ 1） 客戶服務(wù)活勱邀約確訃短信 客戶服務(wù)活勱中如何提高現(xiàn)場(chǎng)促成 ?客戶服務(wù)活動(dòng)當(dāng)天操作流程表的檢查 （ 有提供表格 ） ?客戶服務(wù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的資料準(zhǔn)備 （ 產(chǎn)品的相關(guān)資料 ） ?重點(diǎn)客戶的關(guān)注與座位安排 ?報(bào)告會(huì)中禮儀人員帶領(lǐng)客戶 、 登記 、 入座 ?報(bào)告會(huì)中的促成與約定近日見面時(shí)間 ?報(bào)告會(huì)中相關(guān)表格的填寫 （ 有提供追蹤表 ） ?禮儀人員歡送客戶 ? 首先去找感興趣不訃真 聆聽 的客戶 ? 簡(jiǎn)單了解對(duì)活勱內(nèi)容的評(píng)價(jià) ? 客戶離開前先要求填寫反饋表 ? 若有小禮品則請(qǐng)客戶填好反饋表后再給 ? 引導(dǎo)客戶到理財(cái)室迚行完整的產(chǎn)品說(shuō)明 ? 每個(gè)客戶說(shuō)明旪間以丌超過(guò) 20分鐘為原則 客戶服務(wù)活勱的目的：“促成” 理財(cái)沙龍目的：“促成” ? 旪間： 8月 21日 （ 周六 ） ? 理財(cái)沙龍主題： 《 負(fù)利率旪代的財(cái)富保值 策 略 》 ? 沙龍前資料準(zhǔn)備：本次主推產(chǎn)品相關(guān)資料 ★（ 基金定投開戶的資料 ） 、 （ 信用卡 、 電子銀行 ） 、 （ 50萬(wàn)以上客戶的轉(zhuǎn)介終名單 ） ? 本次主推產(chǎn)品 ★（ 基金定投 ） ? 客戶經(jīng)理：邀約 20萬(wàn)以上的客戶 ? 業(yè)務(wù)顧問(wèn) ：邀約 20萬(wàn)以下的客戶 目的： ? 取得客戶的想法不認(rèn)同 ? 做為日后相關(guān)宣傳使用 ? 請(qǐng)客戶進(jìn)行客戶推介 注意事項(xiàng)： ? 丌要客戶填，你問(wèn)客戶回答你來(lái)填 ? 問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候要生活化、和客戶互動(dòng) 理財(cái)沙龍中客戶反饋表的運(yùn)用 理財(cái)沙龍反饋表 了解現(xiàn)在 客戶 對(duì)投資理財(cái)?shù)南敕ㄅc作法做一調(diào)研，為使我們未來(lái)對(duì)人們提供更好的理財(cái)服務(wù)務(wù)必請(qǐng)您確實(shí)填寫，有任何不方便的地方敬請(qǐng)見諒。 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 基本數(shù)據(jù) …… 客戶 XXX 轉(zhuǎn)推介貴賓 XXX XXX 成交客戶 客戶在成交后會(huì)有一個(gè)不安全感的階段，所以要立即追蹤客戶肯定他的決定。 ? 感謝短信 ? 電話 未成交客戶 感謝客戶的參加，并再一次強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)理念以及表達(dá)下次活動(dòng)邀請(qǐng)的準(zhǔn)備。 ?感謝短信 ?電話 未與會(huì)的客戶 ?活動(dòng)成果短信 ?電話 傳達(dá)此次理財(cái)報(bào)告會(huì)的成功與未參加的可惜，并再一次強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)理念以及表達(dá)下次活動(dòng)邀請(qǐng)的準(zhǔn)備。 客戶服務(wù)活勱后追蹤是客戶維護(hù)的重要一環(huán) 當(dāng)客戶在客戶服務(wù)活動(dòng)成交后，請(qǐng)?jiān)诘诙欤远绦诺男问焦部蛻簦? 提高客戶的信心與認(rèn)同。 客戶服務(wù)活勱后成交客戶的感謝短信 當(dāng)客戶參加客戶服務(wù)活動(dòng)后，請(qǐng)?jiān)诘诙欤远绦诺男问礁兄x客戶，認(rèn)同客戶與鼓勵(lì)客戶，并為下一次參加做鋪墊。 客戶服務(wù)活勱參加客戶的感謝短信 對(duì)答應(yīng)要來(lái)參加的客戶，卻因故未參加的客戶，請(qǐng)?jiān)诘诙欤远绦诺男问酵ㄖ蛻艋顒?dòng)的簡(jiǎn)要情況。 答應(yīng)參加客戶服務(wù)活勱而沒來(lái)客戶的追蹤短信 歡迎企業(yè) HR免費(fèi)預(yù)約舉辦員工進(jìn)修講座 面對(duì)高齡化與高通脹的時(shí)代，上班族該如何因應(yīng)，才能輕松富足的面對(duì)財(cái)富人生？ 建設(shè)銀行 體貼投資朋友的需求，推出 『 中國(guó) 銀行財(cái)富講堂系列課程 』 －團(tuán)體投資理財(cái)講座服務(wù)。只要人數(shù)達(dá)十五人以上，即可預(yù)約本服務(wù)。 我們將配合您的需求，安排講座主題，并派遣 我行 專業(yè)的 財(cái)富 顧問(wèn)，利用您上班的午休時(shí)間或下班后的閑暇時(shí)間，親赴貴單位進(jìn)行量身訂作專屬您的投資理財(cái) 課程 ！ ? 參加資格：只要參加人數(shù)達(dá) 15人 (含 )以上，即可預(yù)約。 ? 活動(dòng)內(nèi)容：我們將配合您的需求，安排講座主題，并安排專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，親赴貴單位進(jìn)行投資理財(cái)講座。 中國(guó) 銀行企業(yè)員工理財(cái)訕埻系列課程 上班族變有錢 必學(xué)的 3堂理財(cái)課 ?低點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)年 金融動(dòng)蕩下的投資智慧 ?夢(mèng)想從這里開始 富裕一生理財(cái)規(guī)劃法 ?賺第二份薪水不怕股災(zāi)的基金操作術(shù) 今天參不我行預(yù)約 2023理財(cái)升級(jí)服務(wù)，填寫問(wèn)卷將可獲得 ? 與業(yè)理財(cái)縐理咨詬服務(wù) ? 定期家?guī)槔碡?cái)觃劃診斷服務(wù) ? 基金診斷咨詬服務(wù) ? 每周實(shí)旪理財(cái)信息服務(wù) ? 網(wǎng)銀安全管家 UKE免費(fèi)送 ? 帳戶討息實(shí)旪通 電話銀行免費(fèi)開通 ? 春節(jié) ” 黃金 ” 折扣優(yōu)惠券 建構(gòu)完善的理財(cái)組合 管理 從今天開始 客戶服務(wù)活勱總結(jié)表 正確客戶服務(wù)活動(dòng)客戶的定位 客戶服務(wù)活動(dòng)促成的演練 精細(xì)客戶服務(wù)活動(dòng)前的準(zhǔn)備 掌控客戶服務(wù)活動(dòng)全過(guò)程 做好客戶服務(wù)活動(dòng)后的追蹤 成功的客戶服務(wù)活勱 待開發(fā)小區(qū) 撒網(wǎng)式陌生拜訪投送行銷輔助工具(以實(shí)用、吉祥最佳） 電話回訪是否收到祝福，說(shuō)明提供服務(wù)內(nèi)容，并約定上門進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的時(shí)間 調(diào)查 理財(cái)或銀行服務(wù) 需求（問(wèn)卷），并根據(jù)問(wèn)卷上的回答內(nèi)容進(jìn)行 信息收集 有需求的客戶 進(jìn)行邀約 暫時(shí)猶豫的客戶約往社區(qū) 客戶活動(dòng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 典型社區(qū)開拓模式 自住社區(qū) ? 成本小，居民信仸度高 ? 硬件訓(xùn)施易解決，成功把握大 新建小區(qū) ? 物業(yè)管理較為松散，易于前期鋪墊。 ? 先占為王，跑馬圈地。 現(xiàn)有的一些中高檔小區(qū) ? 客戶資源質(zhì)量好 ? 一旦開發(fā)到位，有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶源。 55 可開發(fā)社區(qū)特點(diǎn) ? 最短的時(shí)間取得大量客戶名單 ? 傳達(dá)一個(gè)理念、訊息或是新的觀念 ? 宣傳公司的品牌 商品銷售是在取得信任后才開始的 確訃 社 區(qū) 或企業(yè)單位 開發(fā)的主要目的 小區(qū)營(yíng)銷系列活勱 策劃 1月春節(jié)： 3月、 5月 婦女節(jié)不母親節(jié)：組細(xì)女性相關(guān)健庩、美容、親子教育不理財(cái)?shù)然顒? 6月 兒童節(jié)：協(xié)辦游園會(huì)不兒童安全戒理財(cái)訕座 :慰問(wèn)黨員 7月 9高考日：代接送考生 :擁軍擁屬 :送月餅、組細(xì)中秋晚會(huì) :慰問(wèn)教師、免費(fèi)體檢活勱 :家?guī)槔碡?cái)訕座、客戶聯(lián)誼會(huì) :愛國(guó)主義宣傳 ,送中國(guó)結(jié) :送假面具 ,辦假面舞會(huì) ：艾滋病防范常識(shí)宣傳、“獻(xiàn)一點(diǎn)愛心”資劣艾滋病患者活勱 :裝扮成圣誕老人贈(zèng)送小禮物給孩子、圣誕卡拉 OK有獎(jiǎng)活勱 準(zhǔn)備 執(zhí)行 追蹤 介終流程 準(zhǔn)備 ? 確認(rèn)你這次要傳達(dá)的訴求或是主題 ? 器材的準(zhǔn)備 ? 話術(shù)的設(shè)計(jì)與演練 ? 確認(rèn)分工 ? 設(shè)計(jì)行動(dòng)方案 準(zhǔn)備 ? 確認(rèn)你這次 活動(dòng) 要傳達(dá)的訴求或是主題 想一想？ ? 這一次 活動(dòng) 開發(fā)的主要目的是什么？ ? 這一次 活動(dòng) 開發(fā)我們要以什么訴求來(lái)接近客戶？ 準(zhǔn)備 ? 器材的準(zhǔn)備 想一想？ 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)我應(yīng)該如何布置？ 桌子、椅子 展示架、橫幅 公司旗幟、桌布 海報(bào)、其他與主題有關(guān)的 …….. 公司和商品簡(jiǎn)介 商品利益訊息 選擇商品應(yīng)該注意事項(xiàng) 其他與