房地產銷售人員培訓綱要(全版)(已修改)

　

【正文】 房地產銷售人員培訓綱要第一部分 房地產基本知識與相關法規第一節 房地產基本知識一、 房地產基本知識 概念及名詞解釋房地產－房產與地產的總稱，就是土地及土地上的建筑物房地產業－從事房地產開發，經營活動的產業部門商品房－指房地產開發企業按照市場經濟規律，經當地政府相關部門批準，面向境內外客戶的營利為目的而建的商用房樓間距－樓與樓之間的距離綠化率－規劃建設用地范圍內的綠化面積與規劃建設用地總面積之比容積率－規劃建設用地范圍內的總建筑面積與規劃建設用地面積之比建筑密度－即規劃建設范圍全部的基底面積與規劃建設用地之比期房－指開發商從取得預售許可證開始到取得統一房產證為止，這期間的商品房稱期房現房－已建好，通過驗收合格，并辦妥統一房產證的商品房復式樓－只有一層，不具備完整的兩層空間，可在局部掏出夾層作為書房，臥室等，用樓梯邊連接躍層－完整的兩層空間，完全分隔開，外觀看是一套房子錯層－指一套房子的廳、臥、衛等處于幾個高度不同的平面２、房地產的分類 房地產按不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產大體上可以分為：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其他專用房地產等。３、房地產的特點 1）房地產位置的固定性 2）房地產地域的差別性 3）房地產的高值耐久性 4）房地產的保值增值性二、 房地產的專業知識１、 期房與現房的區別期房的優點：價格便宜；在不影響主體結構下可以改動原設計；可選擇余地大；可檢查建筑質量期房的缺點：交房時間長；產權不明晰；看不見，摸不著；有一定風險現房的優點：可馬上入住；產權明晰；可看到房屋現房的缺點：占用資金大；選擇余地小；不容易改動；不能檢查房屋質量２、 各類房的優缺點多層住宅優點：價格相對便宜，公攤系數較小，實用面積大，每梯戶數少，物管費用低，易維護，綠化面積大缺點：需要步行上樓，通風采光景觀資源較差，離地面近較吵高層住宅優點：鬧中取靜，通風采光好，空氣對流較好，居住檔次高，景觀資源好缺點：公攤面積大，物管費用高，一梯多戶，人較雜三、 房地產價格的基本知識１、 房地產價格的概念及形成條件房地產價格是和平地獲得他人的房地產所必需付出的代價——貨幣額、商品或其他有價物，它與其他任何物品要有價格一樣，具備有用性、稀缺性和有效需求。（1） 有用性——指物品能滿足人們的某種需要，房地產滿足了人們的住宅需求，它的存在有價值，故為有用。（2） 稀缺性——物品的數量沒有多到使每個人都能隨心所欲地得到它，相對缺乏，而非絕對缺乏，因此，房地產要有價格還必須具有稀缺性。（3） 有效需求——指對物品的有支付能力支持的需要，不但愿意購買而且有能力購買，只有需要而無支付能力，或者雖然有支付能力但不需要，都不能使購買行為發生，從而不能使價格成為現實，需要不等于有效需求，需要只是一種要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。２．價格特征（１）房地產價格受區位影響很大，由于房地產不可移動，其價格與區位密切相關；（２）房地產價格實質上是房地產權益的價格；（３）房地產價格既有交換代價的價格，又有使用代價的租金；（４）房地產價格是在長期考慮下形成的；（５）房地產價格通常是個別形成，容易受交易者的個別因素的影響。３．價格的種類（１）總價格：指某一宗或某一區域范圍內的房地產的總體價格，房地產的總價格不能反映房地產價格水平的高低。（２）單位價格：單位價格簡稱單價，土地單價是指單位土地面積的土地價格；土地與建筑物合在一起的房地產單價通常是指單位建筑物面積的價格。（３）樓面地價：是一種特殊的土地單價，是土地上建筑物面積均攤的土地價格。樓面地價與土地總價的關系為：樓面地價＝土地總價／總建筑面積由此公式可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者之間的關系如下：樓面地價＝土地總價／總建筑面積土地總面積／土地總面積＝土地單價／容積率（4） 影響因素（１） 人口因素：人口數量；人口素質；人口規模（２） 居民收入因素：（３） 物價因素：（４） 利率因素：（５） 匯率因素：（６） 房地產稅收因素：（７） 城市規劃因素：（８） 交通管制因素：（９） 心理因素：第二節 房地產開發１． 房地產開發主要程序1） 提出立項意見書，向市規劃部門進行咨詢。2） 向市計委提交立項報告書，申請立項。3） 市計委會同市規劃管理部門經過研究審批，如果同意立項，發給立項批復意見書，并要求建設單位進行項目可行性研究。4） 申請者向市計委和市建委提交項目可行性研究報告。5） 市計委、市建委、首規委與各專業局（即自來水管理部門、燃氣管理部門等）審查可行性報告，經審查可行性報告通過，即下達審查通過的批復文件，并下達規劃設計任務書。6） 申請者根據批復，辦理征地及前期規劃準備工作，然后到市城市規劃管理局領取規劃設計任務通知單，并辦理征地意見書。7） 申請者到土地所在地區的土地管理部門及原土地使用部門征求意見。8） 以上七項工作完成后，將結果報市政府審批。市政府審批后，正式辦理用地手續。9） 收到市政府關于土地使用權的批文后，同時進行以下三部工作。第一部分：1到規劃局辦理規劃用地許可證；2申請確定規劃設計條件；3持規劃設計條件到市公用局、供電局、環保及電信管理局征詢意見；4規劃局審查后，下達規劃條件通知單；5根據規劃條件通知單，委托有資格的規劃設計單位，或采用招標投標方式，選擇規劃設計單位進行規劃設計并提出規劃設計方案；6到規劃局領取設計方案送審書；7規劃局對規劃方案進行審查，并提出對方案審查的意見；8規劃設計方案出圖后，送規劃局審圖。方案通過后，可進行施工圖設計，出圖后報規劃局審圖。方案圖批準后，到城市建設檔案館交保證金，到規劃局領取建設工程施工許可證。第二部分：持規劃用地許可證，完成以下各項工作：1畫樁位，并給出打樁條件；2委托測繪院釘樁并進行測繪；3將打樁收集到的數據，提送設計單位。第三部分：1持規劃用地許可證和征地意見書，以及用地申請報告、經市計委、建委、市規劃委員會批準的項目可行性報告、規劃設計方案、市規劃局開具的設計任務通知單、企業章程、營業執照副本、地形圖等，到市土地管理局辦理征地手續。征地方式根據建設用地性質的不同，分別采用拍賣方式、招標投標出讓方式、協議出讓方式以及劃撥方式等。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅；2在立項報告批準之后，即可到建設項目所在地的區、縣地政管理部門辦理戶口凍結手續等工作；3地政管理部門審查拆遷安置方案并發給拆遷許可證；4對建設用地進行“三通一平”等工作，即通水、通電、通路和平整土地等。在這里需要完成的具體工作主要是：1到園林局申請伐樹許可證；2了解線路情況并與供電局協商改造、移線方案；3燃氣、道路、上下水等現狀管線改路；4到供電局申請用電報裝，做正式供電方案，申請施工臨時用電，委托施工。10） 完成以上各項工作后，即可進行施工前的準備工作。11） 領取開工證，進入項目施工階段；12） 土建工程完工后，建設單位組織各項市政配套工程施工，完工后，組織施工單位質量監督單位及相關管理部門進行聯合驗收，驗收合格可交付使用。第三節 房地產市場一． 房地產市場基本知識１． 房地產市場的特點：由于房地產具有不可移動，獨一無二，壽命長，供給有限，價值量大，流動性差，保值增值等特性，房地產市場有許多特點。（１） 交易的房地產實物不能進行空間位置上的移動，只能是房地產權益的轉移；（２） 交易的對象非標準化，是一個產品差異化的市場；（３） 供求狀況，價格水平和價格走勢等在不同地區各不相同，是一個地區性市場；（４） 容易出現壟斷和投機；（５） 較多地受法律、法