房地產銷售人員培訓綱要(全版)-資料下載頁

　　

【正文】 故作宣布“投降”假裝戰敗而退下來，心服口服，并佯裝稱贊對方獨具慧眼、體察入微，讓其吹毛求疵的心態發揮后再轉入話題，身處這種場合，推銷人員一定要注意滿足對方的爭強好勝的習慣，請其批評指教，發表他的意見和看法。（8）虛情假意型：這類顧客大部分在表面上十分和藹友善，在這類顧客面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優惠的條件供對方選擇，對于產品的價格，這種客戶總認為銷售員一定會抬高報價，所以一再要求打折，甚至懷疑到產品的質量，此時，銷售人員正確的作法是不能輕易答應對方的過分要求，否則會進一步動搖他購買的決心，一般來說，這些客戶在適當的條件下，在他感到購買于已有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有百分之一的成功希望，就要百分百投入努力。（9）冷淡傲慢型：這類顧客多半高傲自視，輕視別人，自以為是，不太與人交往，這類顧客的最大特征是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接近但一旦建立起業務關系，便能夠持續較長時間。由于這種類型客戶個性嚴肅而靈活性不夠，對推銷商品和交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好須由老客介紹效果最好。（10）情感沖動型：這類客戶反復無常，捉摸不透，在面談中常打斷銷售人員的解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給推銷制造難題。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定，言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。（11）心懷怨恨型：這類顧客對推銷活動懷有不滿和敵意，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。與這類顧客打交道時，銷售人員應先查明顧客抱怨和牢騷產生的原由，假如實有其畫則盡力設法消除。銷售人員最好不要與之開一些無謂的玩笑，對他們曉之以理，明之以利，動之以情，切忌急躁盲動，同時要遵守洽談時許下的諾言，切勿食言。(12)滑難纏型 ：這種類型的顧客好強且頑固，在與推銷人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要產品說明和宣傳資料，事先要有受冷遇的心理準備，在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點，且評估銷售人員和有關對手，所以銷人員必須準備足夠的資料和佐證。另外，此類顧客往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，避免無功而返。(1)尊重客戶異議(2)分析客戶異議(3)認真做好處理準備(4)合理選擇處理時機1）直接否定處理法：這是銷售人員依據有關事實和理由直接反駁顧客異議的一種方法。2）間接否定處理法：是指銷售人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的一種方法。在具體實施這種異議化解模式時，銷售人員一開始就明確表示贊同顧客的看法，從而避免或減少抵觸情緒。3）裝聾作啞處理法：對于容易產生激烈爭執的話題，與洽談主題毫不相干的異議等，推銷員完全可以不予理睬，如同裝聾作啞般地在繼續自己的話題發揮。4）使用證據處理法：銷售人員使用大量實際事例和證據材料向對方一一展示說明，就很可能使顧客的反對意見逐步削弱甚至完全消除。值得注意的是，銷售人員使用的證據和理由必須實事求是，切忌憑空臆造，任意杜撰。5）回報補償處理法：回報補償處理法正是利用顧客異議以外的產品其他方面的優點來抵消顧客異議的一種處理方法。6）舉證勸誘處理法：舉證是理智的勸誘，勸誘是針對客戶情感的說服藝術，因此舉證勸誘可以說是理智與情感雙管齊下的異議化解技巧。7）有效類比處理法：有效類比是比喻和類推的簡稱，常用來應付顧客提出的一些微妙異議。8）旁敲側擊處理法：銷售人員對于顧客提出的某些異議，從正面去辨答解釋則效果往往不佳，這是因為一則辨答頗費時間與氣力，二則正面交鋒駁斥對方，容易造成買賣之間的緊張與對立，這時，聰明的銷售人員可以使用旁敲側擊的方法處理顧客的不同意見。第七節付款與貸款方式分析一. 付款方式 付款:向開發商一次性全部付清所購房款.:購房者向開發商先交部分房款,余款用所購的商品房作為抵押物,由開發產提供擔保,向銀行申請貸款的行為.:折扣優惠,不用支付銀行利息。但風險壓力較大.:占用資金少,風險小,壓力不大,超前消費,但折扣低,承擔銀行利息.:(1)具有完全民事能力的自然人。(2)具有城鎮常住戶口或有效居留身份。(3)具有穩定職業及經濟收入,信用良好,有償還貸款本息能力。(4)具有購房合同及相關證明文件.(1)購房協議(2)購房交款憑證(3)個人住房按揭貸款申請(4)個人收入證明(5)個人身份證明(6)房屋共有人同意將所購房屋作為貸款抵押物的承諾書(7)扣款委托書(8)指定扣款銀行活期存折復印件(9)共有人身份證復印件(10)共有人與借款人關系有效證明文件復印件(1)簽訂購房合同時交納不低于30%40%的首期房款。(2)客戶攜身份證、購房合同、首期付款復印件、收入證明到銀行辦理有關貸款申請手續；（3）銀行審核貸款人身份，儲蓄能力情況；（4）審核同意后，銀行、開發商、個人分別簽訂借款合同、保證合同、抵押合同；（5）購房者辦理抵押房產保證手續；（6）銀行及個人到房產局辦理抵押登記手續；（7）購房者到銀行辦理貸款手續；（8）銀行將貸款轉入開發商專用售房帳戶上；（9）供款人按月還款；（10）還款完畢，辦理房產抵押登記注銷手續，供款人取得所購房產證。第八節 合同及協議一． 商品房買賣合同的內容１． 買受人姓名、住所；２． 房屋坐落、面積；３． 土地使用年限、性質；４． 房屋結構、布局、裝修標準配套等；５． 房屋價格，付款方式；６． 違約責任及處理方式。二 .前期服務協議１． 物管內容（１） 物業檔案資料管理（２） 房屋維修與養護（３） 配套設施、設備、場地的維護管理（４） 環境衛生管（５） 園林綠化管理（６） 治安管理（７） 消防管理（８） 車輛、交通管理（９） 提供便民有償服務（１０） 開展社區文化活動２． 物業管理分類（１） 封閉管理（２） 星級式管理（３） 賓館式管理３． 物管收費由國家物價局按物業管理公司等級核定收費。三． 業主公約第九節商品房使用指導一． 住宅使用說明書二．商品住宅質量保證書第四部分 房地產現場銷售案例分析第一節 實際案例分析第二節 實地參觀他人展銷場地第三節 現場講盤演練一. 物業優點的整理1. 地理位置:與市區距離,居民層次定位,附近市政重要設施,所在區域未來發展.2. 環境:區域環境、小區內規劃、未來發展規劃。3. 規劃：附近行政規劃，小區內規劃，未來發展規劃。4. 交通：附近公交線路，小區內開通的巴士。5. 文化：小區文化定位，文化設施，周邊文化設施。6. 配套：與樓盤相關的設施配套。7. 開發商實力：開發商信譽，以往開發情況，開發商的資金實力等。8. 樓盤競爭優勢：其它樓盤所不具備的或優于其它樓盤的各項優點。9. 樓盤區域優勢：樓盤所在區域內的優勢。10. 戶型設計：在戶型設計上的優勢。11. 用材：建筑、裝飾用材。12. 價格：樓盤價格的高低。13. 價位：保值、升值潛力。14. 物管：管理公司知名度、服務等。15. 歷史記錄：樓盤自開發以來的業績。16. 市場關注度：樓盤在市場的關注程度。第五部分 培訓考核26