售前工程師工作職責和流程(已修改)

　

【正文】 第一篇：售前工程師工作職責和流程售前工作職責和流程在IT界，成功的完成一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員（開發人員）、售后服務人員等密切 協作。本文從售前技術支持人員的角度，對售前技術支持工作的過程進行了描述，根據作者在售前的經驗，提 出了各環節的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。售前人員應該是項目開發人員與業務銷售人員的橋梁，在業務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技 術專家的角色，而在項目實施中的開發人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協調銷售人員、用戶、后期開 發人員間的關系，將公司的技術實力向用戶展現，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統的初步框架，協 助銷售人員將公司的產品和技術優勢推薦給用戶，為后期開發人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風 險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素質，具體如下：●熟悉自己的產品。●具有比較全面技術專業知識。熟悉當前IT的技術發展方向。●對本公司的開發能力、技術優勢、劣勢有比較清楚的認識。●作為行業軟件的銷售，必須熟悉本行業的業務，對本行業的信息化的現狀和發展方向有一定的認識，了解行 業中的其它專業軟件的基本情況。●熟悉本行業的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。●能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。●熟悉項目招投標的一般程序。●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現公 司實力，對系統進行初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據項目的需求，可能有行業業務 專家，數據庫專家、操作系統專家、信息安全專家、網絡構架師、軟件系統分析員、項目管理專家等角色。項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下： ，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產品，與用戶建立起良好的關系。，引入售前技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公 司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。，售前人員根據招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。，進行技術、商務上的講解和答疑。，起草項目商務合同和技術協議書。，項目實施以及維護。招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司技術和產品能有 比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一 定的偏好。交流和需要了解的內容通常包括：，信息化的現狀，現有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統情況；、目標、規模，要求等，包括用戶對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；、業務流程系統的現狀，軟件功能需求； ； 、存儲的需求； ； ；交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負責 人或技術權威，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決 定權、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的 地方。以便在投標和講標中有所針對性。引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最好是 借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什么樣的等等。這樣 便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況，了解同類產品的現狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產品和解決方案可能的特 點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統亮點。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力 和項目的投資規模。 成立項目投標小組，投標小組的核心應該是項目的法人代表授權人。根據項目的規模、技術難度和招標時間的 要求，制訂投標計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內容和計劃，確定計劃的執行的監督人員。投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應速度，必須在這個有限的時 間內完成投標書的制作，否則，將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術積累，對行業知識的積累，投標 書的積累，如有類似的的標書或模版，以及良好的團隊合作精神和氛圍。作為一個行業應用項目，技術部分可能涉及到的人員有：網絡規劃師、硬件產品經理、軟件構架師、行業專家、數據規劃專家或數據庫專家信息安全專家，以及其它專業領域的專家等。這個團隊建立，需要整合公司內部 和外部的相關資源，來共同完成。例如，可以臨時請專業公司相關的售前支持（HP、IBM等）、相關行業的 專家、相關專業的大學教授等來扮演相關的角色。甚至可以考慮與相關的其它公司聯合投標。在投標小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項目，關于報價、核心技術等內容，最好在小范圍討論和確 定。必要的情況下可采用封閉開發的方式。用戶的招標書通常包括：招標邀請函、商務要求部分、技術要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投 標書的基礎。投標小組成員在編寫標書前，應該仔細、反復閱讀招標書，特別是對投標商的資質要求等內容，投標小組對招標書進行討論，找出招標書中描述不清楚的地方，根據情況向招標方提出要求解釋，確定項目資 質情況、投標以及實施的風險、對手情況、投標的優勢、劣勢等；制訂投標策略；確定投標書的內容、投標方 式；初步編寫投標書的大綱。在投標書編寫過程中，應該注意一下幾點：，應答的順序和格式最好嚴格遵循招標書的要求。，特別是商務標書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對項目投標有幫助的資質，最好經過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務部分主要的目的是展示投標公司的實力，確保參加投標的資格。首要是確保投標有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。：對于投標文件與招標文件中有差異的部分，通常招標方要求標注在差異表中，在編寫投標方 案時，應該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時，就需要特別慎重，并 不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態，以提高中標的 可能性，同時，又可以為商務和技術談判留下伏筆，便于談判中的進退。：報價單按照正規要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報價單的格式 與正式報價單一樣，但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很可能 探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見，這是候需要根據項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調 整，這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。：在規定的投標文檔密封條基礎上，一定要多準備幾張備用的密封條，當然是蓋好章的，特別 是公司到異地投標，市場信息千變萬化，你不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書。，嚴格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有 可能造成廢標，因此，最好有兩個以上的人員專門檢查核對。，可能存在資質共享的情況，這時，應該注意檢查哪些資質不是投 標法人單位的資質，如果本投標法人單位的資質，應該請資質擁有的法人單位簽署授權聲明，否則，招標時可 能造成“擅用第三方公司的資質欺騙招標單位”的后果而成為廢標。對于比較大的項目，參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的，根據項目具體情況，可將投標人員按照編寫 標書分工的情況分為：商務人員、技術人員。繼續細分為商務聯系人員、商務投標人員、技術部分可以分為負 責網絡部分的、體系結構的、應用系統功能的人員等。參加投標人員應該統一服飾，穿統一的職業裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招標評委一個良好的整體形 象。嚴格遵循招標紀律。通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的 關系，但是，在招標的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密 交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行 為，例如，在有些情況下，與招標中的最好領導或核心人員表現出親密的關系，可以給其它評委造成“某某人 可能已經偏向某公司了，我也應該順勢而為”的誤導，同時，給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式 有很多風險，要非常。慎重。在投標前，講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多 種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規范思 路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內容，講多長時間，都要 做到心中有數。最好有實際的演示，結合演示講標。作為行業應用軟件的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統的業績，如果 能向用戶展示同類的應用系統，結合實例演示來講解系統的體系結構、功能特點，通常會取得較好的效果。但 是，在展示以往系統的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。對投標中使用的設備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統和幻燈片后，要對設備慎重使 用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出差期間用 筆記本電腦到網吧上網，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統的文件，可能因為不小心刪 除某文件造成系統不能正常啟動。最好在投標出差前將系統的安裝盤，應用系統的安裝盤等備份好，有條件的 可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當的與參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣