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精品20xx房地產銷售人員實戰培訓手冊(最新整理-文庫吧在線文庫

2025-12-04 16:16上一頁面

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【正文】練有很大的幫助。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點： 15 ◆ 外表整潔 ◆ 有禮貌和耐心 ◆ 親切、熱情、友好的態度，樂于助人 ◆ 能提供快捷的服務 ◆ 能回答所有的問題 ◆ 傳達正確而準確的信息 ◆ 介紹所購樓盤的特點 ◆ 能提出建設性的意見 ◆ 關系顧客的利益，急顧客所急 ◆ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇 ◆ 耐心地傾聽顧客的意見和要求 ◆ 記住老顧客的偏好銷售人員的任務與個人素質、性格的關系銷售人員的任務 ◆ 有關個人的素質和性格 ◆ 確定未來顧客需要 ◆ 創造力、機智、想象力、見聞廣、分析技巧 ◆ 說明樓盤如何配合未來顧客需要 ◆ 語言能力、文字好、知識豐富、熱情 ◆ 獲得未來顧客的合約 ◆ 說服能力、機智、堅定、博識 ◆ 處理異議 ◆ 信心、知識、機智、體諒 ◆ 激烈競爭情形下之推銷 ◆ 持久、進去精神、信心 ◆ 每日清單、計劃及催付余款之例行報告 ◆ 有條理、誠實、精細 ◆ 通過交談與服務引起顧客好感 ◆ 對人友善、態度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，售樓員所要具有的基本素質是：應能根據每一位消費者 16 在選購商品時在言行或態度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應對措施。三、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。第二章售樓員的儀容儀表與行為規范第一節我穿我戴 — 售樓員儀容儀表在日常銷售工作中，無論售樓員是男是女，常會發生如下的情況： ◆ 涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的化妝品 ◆ 一雙皮鞋，滿是灰塵 ◆ 一身白色或淺色西裝，零星點綴著油 ◆ 伸出的手，指甲縫里塞滿黑 19 污泥 ◆ 白色襯衣的衣領、衣袖上的污垢黑的發亮 ◆ 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂 ◆ 風風火火地走進一位售樓員，頭發蓬亂，滿頭大汗第一印象往往是最深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。面部：微笑、目視前方。女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免做作顯出不雅。三、動姿行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。 1上班時間不得在營業場所吸煙或吃東西。他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾怡人。 1不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人、不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”并盡快處理完畢。 2通話時，手旁須準備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單復述一遍以確認。 3全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。第一節 Call Me— 來電接待要求一、接聽電話禮儀處理接聽電話 — 接聽電話禮儀服務標準目標語言非語言避免紙筆要就手：辦公臺上要預備好紙和筆兩響內接聽：任何電話響兩聲內，立即接聽稱呼來電者：詢問來電快捷專業電話服務：趕緊記下來電者姓名，經常稱呼，令對方覺得自己重要（可利用辦公臺上的紙筆，實時記下）。詢問式口氣。口信：如客戶認為需找某同事而所找的同事沒空閑，應找人接尊重客戶，交代清楚。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。” 如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。 2客人來到公司時，應講“歡迎您光臨”送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。 1任何時候招呼他人均不能用“喂”。不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人 . 四、交談與人交談時，首先應保持衣裝整潔。給客人做向導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。走廊、樓梯等公共信道，員工應靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。二、坐姿眼睛目視前方，用余光注視座位。在為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務。 20 男員工可隔日刮臉，但不得化妝。五、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而成的事業。在這個工程中任何席位處出現問題都會影響到其它方面，而導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養成的痼疾。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。如果只是機械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務的滿意程度。三、了解顧客特性及其購買心理由于消費者需求個性化，差別化，售樓員應該站在顧客的立場去體 12 會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。 ●主動去找新客戶，提高銷售額。遲到或仍吃早餐。保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發展戰略、銷售業績或有關公司的業務秘密。基于此，售樓員不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所等。了解客戶對樓盤的興趣和愛好售樓員通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知后，方可投其所好，一槍擊中。在推銷活動中，售樓員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景。作為房產公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？第一節我是誰 — 售樓員的定位一、公司形象的代表進入新理想公司，你對這家公司的形象感覺如何？

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