某通訊發展有限公司促銷員工作手冊-wenkub

　

【正文】 以下罰款，情節嚴重者，分公司將以書面形式向市場部、財務部、總經理遞交相關情況描述，將作降級或辭退處理。可從“推廣費用審請表”中，直接申請。 B、 促銷活動中銷售的手機統一按當次活動中市場部的提成標準計 算。 各區域促銷員的工資及銷售提成計算 ：（以下凡涉及提成內容均以市場部最新文件為準） （ 1） 底薪標準：根據公司總部審核批準的文件為準。（如果發現重復上報保修卡，實行一張按 200 元罰款）。月底保修卡、周報表、顧客資料表經促銷負責人填表、確 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 7 頁 共 28 頁 定后在每月月底 31 日前，統一 交至分公司審核。制定“量”時需根據經銷零售店的“月總銷量”按比例分配和 XX 手機在當地市場的具體情況等綜合情況決定。 市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫《促銷員需求申請表》。 3）提成：根據公司最新的提成標準文件來執行。 7）遇到問題速與市場人員或客服聯系，切忌信口開河，誤導顧客，從而招致不 必要的投訴。 2）解說時不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費者的好處（運用 FAB— “功 能，優勢，給消費者能夠帶來的利益”的銷售技巧）。 6）不得無故遲到、早退、離崗。 2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實肯干，具備團隊合作精神。模型機直立擺放， XX 手機系 列產品應擺放在一起，無濫用或丟失現象。柜臺即時貼，搖搖卡，柜臺吊旗 等，均需集中懸掛或擺放至店內醒目位置，且保持清潔，無覆蓋。 3） 上班時必須熟練掌握運用傳達 XX 手機的產品知識，熱情主動介紹手機，不 允許擅自夸大手機的性能。 13）零售推廣員如被發現在促銷商場內有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權 終止協議。 10）與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產品知識及銷售技巧的 培訓，確保促銷員對于產品有準確全面的了解，對顧客積極推薦。 6）工作態度積極主動，熱情微笑迎接顧客，認真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調適中，落落大方，不扭捏作態；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達流暢，回答問題有條理。（如有特殊情況，酌情處理） 3） 零售推廣人員須交納服裝押金及商場進場押金（按各城市市場實際情況靈活 掌握）本公司將在用工結束后退還押金。 工作紀律與準則： 1） 零售推廣員須嚴格遵守指定促銷商場的出勤時間，由市場督導負責電話抽查 或訪店抽查，如發現無故不在促銷商場，公司將作曠工處理。 ＊收集競爭品牌銷售數據及市場息。 2）品牌推廣 掌握產品知識，向顧客積極推廣 XX 手機，解答各類咨詢。 考勤制度：每天上班時間為： 10： 00—— 19： 00（也可根據實際店鋪情況具 體安排）。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 1 頁 共 28 頁 XXXXXX 通訊發展有限公司 促銷員工作手冊 （討論稿） 市場部 20xx 年 10 月第一版 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 2 頁 共 28 頁 目 錄 一、 XXXXXX通訊發展有限公司簡介 二、促銷員規章制度、管理規則 二、 服務規范標準 三、 銷售安例與技巧 四、 零售店陳列標準 五、 相關表格 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 3 頁 共 28 頁 促銷員規章制度 被錄用的零售推廣員統一和公司簽訂用工協議，期限一年，前三個月為試用 期，試用期合格后，方可轉正。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。 提升、維護 XX 手機品牌形象。 ＊促銷活動的反饋。遲到、早退在 15分鐘內扣除 10 元， 15 分鐘以上扣除 20 元， 1 小時以上扣除 50 元，收到警告單1 次扣除 100 元，累記 3 次者 則予以除名。 4） 統一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內 衣不外露。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 4 頁 共 28 頁 7）上班時間，不準看書、看報紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經許可不得 擅自離崗處理私人事務或到其他地方休息。 11）保守公司機密：包括數據、動態、產品信息、促銷手段、培訓資料等。一切后果由零售推廣員自己負責。 3）中上崗期間的工作態度和工作紀律： A、品牌的維護和宣傳品的陳列： 1） 確保在零售店 XX 產品有關市場資源（海報、模型機，單頁等）在該店的醒 目陳列。 4）所有新產品的陳列品不得覆蓋 XX 其他海報等宣傳品。 6） 充分利用資源，無濫用或丟失現象。 3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發現問題和積極解決問題。 7） 工作時，不與無關人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員 發生糾紛。 4）熟練操作演示 ，高清晰免提通話，卓越的商務助理功能等主要功能。 8） 與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產品知識及銷售技巧的 培訓，確保促銷員對于新品有準確、全面的了解，對顧客積極推薦。 4）獎金評估發放參照〈〈零售推廣員工作評估表〉〉，評分結果與促銷員的獎金直接掛鉤。 遞交分公司經理核定后，由分公司經理將市場推 廣人員資料傳至公司市場部備案； 新招促銷員經辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區域負責人填寫促銷員入職表，標明其入職（或正式入職時間），并將該促銷員的相關資料交回市場部備案并開始計薪。 量到個人： 促銷員因休息、請假等特殊情況，不在崗位時，各營業廳當天銷售的量不計算促銷員提成。 附：填寫保修卡注意事項 （ 1） 每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機型號、手機串號、購機日期、售機單位、售機地址、聯系電話、公章”，手機型號必須注明“ XXC288”字樣。 （ 3） 促銷員每月保修卡經所在營業廳蓋章、區域負責人簽字、證實后，由負責人統一填制考勤匯總表 、月實際銷量表，在每月 30 號前上交分公司，并由分公司統一上交總部市場部。 （ 2） 提成標準：以公司總部最新提成標準文件為準。 補充： 以上工資架構中，促銷員銷售基本量的提成分等級計算方式的目 的是：讓每個域的促銷員，在保住底薪達到收入平衡的同時，調 動他們的工作積極性。 工作職責：在促銷現場直接向消費者介紹、推銷 XX 品牌手機，派發傳單、協助業務督導布置促銷賣場等。 四、 促銷員管理細節與懲罰措施： 各區負責人根據市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營業廳的店長簽名證實，避免出現空崗、串崗發生。 各區不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據工作表現、工作技能、技巧與當時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。辦事處監督人根據時間表及時做好與經銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報告。 B、 特殊情況無法正常工作，需及時與促銷員負責人聯系，提出請求經認可后方有效。 C、 第一個月未完成保底任務的 50%者，將予以辭退，并發底薪的50% D、 續二個月未完成基本量者，將予以辭退。 嚴格遵守公司的價格體系及相關資料的保密責任。促銷員必須主動相迎，因為主動相迎可以： 迅速建立和客戶的關系： 主動表示服務意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關系，為下一步的銷售作鋪墊，體現快捷的原則。 第二節 如何主動相迎 主動相迎的種類： （ 1）、問好式： 在客戶來店時主動微笑地打招呼。 例如： ? 對不起，需要幫忙嗎？ 這是 XX 最新產品 C288，我可以給您拿出來看看。 例如： ? 小姐，您的臉型和發式很配，看得出您很有鑒賞力！ 這個小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動相迎的原則：力求準確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。例如： 皺眉頭并反問客戶：“什么？再說一遍！” （當接到一個錯打來的電話時）狠狠地對電話講：“打錯了！”然后立即掛掉。 b、 觀察員按照所學的內容來考察銷售人員是否以恰當的方法做主動相迎。 b、 你們兩人結伴走進店鋪，邊走邊說， 銷售人員主動與你打招呼，你們禮貌地應答后，走向手機柜臺。 演練要求： 作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當作練習。 如何介紹信息產品： （ 1）、介紹客戶所關心和需要的產品。 （ 5）、介紹時不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應詢問還有什么你沒有了解到的地 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 13 頁 共 28 頁 方。 介紹信息的意義： （ 1）、客戶希望得到的信息： a、 產品 b、 廠商 c、 售后服務 d、 市場 e、 其它 （ 2）、向客戶介紹信息的意義： 銷售人員的相關知識是成功銷售的基礎。 如何了解需求 （ 1）、觀察 客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售 人員了解他們需求的線索。 問題二、根據你們的經驗，從客戶那里還可以觀察到哪些了解他們需求的線索？ 詢問 銷售人員應該主動地詢問客戶的需求。 b、 客戶講話時不要打斷。 “對不起，我有些不懂您的意思，請再講一遍好嗎？” 即使不清楚也不愿意再問，這是銷售人員普遍帶有的錯誤想法。銷售人員要根據觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖。” 促銷員：“我們有，請這邊看。 b、 介紹產品的賣點時一定要先介紹 基本賣點 ，或確認客戶已知曉這些基本賣點，然后再介紹 附加賣點。 （ 4）、課堂陳述 a、 由每組的客戶和銷售人員分別談談演練的感受，并由觀察員講述觀察結果； b、 講師領導課堂討論，一起分析銷售人員在角色扮演過程中的表現及學員共同關心的問題。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。如：客戶希望購買 C288，但感到太貴，故提出零售店的價格太高，以其得到更優惠的價格。于是客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！” 促銷員沒有提供足夠的信息 對于客戶所關心的問題，促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息，故客戶要產生進一步的問題或異議。因此正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關鍵。 （ 2）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。”顯示整體優勢，強調積極一面。 促銷員在解答疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問客戶的態 度是否有所改變。” “誰說我們 XX 手機的價格高？” 無論促銷員是否有理，同