公司市場部手冊最新版-wenkub

　

【正文】 公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱一、新亞市場部工作職責與分工目的、深入挖掘新亞現有資源，通過專業市場分析，為各分公司銷售提供相關信息和策略，推動公司業績的增長。《手冊》依據工作流程分成五大部分，分別為總綱、發現問題、分析問題、解決問題、Sunyes品牌戰略。HR 前 言新亞各位同仁：新亞市場部于2004年9月正式啟動，其職能定位于新亞市場宏觀管理和信息情報部門，工作包括以下五個模塊：內部信息整理分析；情報搜集；客戶關系管理；營銷方案策劃與執行和日常的客戶查詢、物價管理等工作。主要內容有：市場部工作職責及中長期規劃；SLD產品、代理產品、貿易產品營銷方案；新亞市場部信息情報工作制度及相關模板；新亞標準交易流程、物價管理和區域管理制度；市場部相關制度的管理細則；新亞品牌傳播戰略等。、通過對新亞資源的整合，為新亞的戰略方向、市場策略提供有價值的信息，輔助決策，當好參謀。、針對銷售中的問題或市場中的重要動態，進行有針對性的專項調研，形成建議書，供決策層參考。、信息專員工作；；；、新亞物價管理工作。部門結構圖如下：市場部經理信息情報工作策劃工作這是市場部的一個雛形，該結構明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔新亞總部信息收集和文案策劃的任務。因此，受大環境影響，2005年對于市場部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體發展方向，市場部的責任和工作將進一步擴大。結構圖如下： 市場部經理物價信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理、2005年市場部主要工作及組織結構簡單說明（1）信息中心：其主要工作為物價管理、區域管理和內部數據收集整理。具體可以分成三個方面：①市場環境監測系統，如電子產業技術資訊、區域發展動態、國家相關宏觀政策、重大電子企業的動向等，所有這些都將對我司的銷售形成影響；②競爭對手監測系統；③專項課題調研。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設立的機構，這是新亞打造核心競爭力的重要舉措，其職責是通過對CRM系統的管理與維護，實現客戶的管理與銷售流程的管理。（5）客戶查詢及客戶來電回復工作在客戶關系管理系統引進之前由物價數據中心負責，引進客戶關系管理系統之后則由客戶中心專門負責。專業及業務操作水平往專業方向發展，其形成的市場方案和報告價值性強，由此形成的決策能夠為公司帶來豐厚的利潤。（2）成為公司產品結構規劃的主導部門。（5）成為公司的銷售實戰的規劃、指導和支持部門，能夠為分公司提供銷售培訓，銷售過程中所需的各種資源。（2）產品、客戶與情報、策劃之間的關系。（3）在分公司設立市場專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場信息收集與分析整理，以加強對信息收集的力度。三、2003年、2004年SLD產品銷售對比與現狀分析表一、2003與2004年新亞各分公司SLD產品銷售對比情況（2004年數據截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/122005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題銷售單位銷售額毛利額毛利率增長額增長率200320042003200420032004銷售 增長額毛利 增長額銷售 增長率毛利增長率蘇州新亞4300920851534627380665223474%%42144262485408%%深圳新亞5057151538793528425352328754%%330784513781%%賽格＋華強1891468310090910661371807334%%1209441741197%%雁田＋清溪243859022267091355509794490%%211881561019%%惠州新亞102614719184265672371055863%%892279488626%%浦東新亞3780656175364723992361111378%%20270091287858%%西鄉新亞183145615899321081758957636%%241524124122%%中山新亞14690701403319959171979894%%6575120723%%東莞新亞12628651302876744690840506%%4001195816%%常平新亞8037111247697410995652402%%443986241407%%長安新亞15011491079613972325707155%%421536265170%%沙井新亞1384748817759909574499327%%566989410247%%大連新亞872723774640566089520272%%9808345817%%廣州新亞756294606161377321385972%%1501338651%%石龍新亞462202755640265383466563%%293438201180%%昆山新亞05224100344594%%522410344594%%松江新亞03055120208901%%305512208901%%合計28839150333085311725602618884515%%44693811628489%%根據表一的數據，我們可以得到以下結論：①SLD產品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，%%，在今年華東地區增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷售額和毛利額分別增長446萬元和162萬元。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/132005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題⑤2004年銷售額增長率超過50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。此外，新亞各分公司將從各自的銷售人員中選拔一人擔任SLD銷售專員負責SLD產品銷售的日常工作，總部將定期對其進行銷售方面的培訓，促進SLD產品的銷售。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/142005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題C、有計劃對各分公司銷售人員培訓SLD產品知識和銷售技巧。 2005年各分公司的目標值將以2004年銷售總額為依據，銷售毛利為參照標準。給公司造成重大負面影響或直接經濟損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。、特價：指客戶使用競爭對手產品，用量較大但仍考慮同新亞合作時，價格成為主要障礙。、新亞配件商場回復分店化工負責人客戶能否開發。⑵道康寧樣板申請一定是道康寧回復可做之產品，常用之產品無樣板提供（如EM系列潤滑油）。、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/192005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數量才能申請）到新亞配件商場。、物流流程、分店要貨按新亞配件商場規定之采購單格式下采購單，并附上新亞配件商場報價及客戶PO單。⑶對客戶進行更深層次挖掘。、市場糾紛，兩家或以上的分店介入引發內部競爭時，根據所報客戶資料報表判斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/202005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題權，按時間先后，結合新亞客戶區域劃分原則判定客戶的歸屬，各分店據此再無異議。、樂泰品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、預測報表（每月20號），無預測不給貨。、特殊訂單：訂購特殊產品必須交納30%的預付款，若經銷商取消訂單，預付款將不予返還。工業產品不能銷售。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/212005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題、代理區域為廣東省和福建省。、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。如遇違規者，新亞配件商場將有權終止供貨，各分店據此再無任何異議。、每月15日為新亞配件商場同各分店結算收款日，請各分店根據確認款項轉帳至新亞配件商場統一指定帳戶。其原價或議價調貨、補貨均同新亞配件商場無關，其產生的帳目分店間自行解決。 違規在代理規定的區域外銷售代理產品的，扣除違規責任人黃分1個；因上述違規給公司造成嚴重后果的，扣除違規責任人黃分2個。不進行事先調查，違規開發其它代理商或其它代理商的客戶的，對違規責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的扣除黃分2個。由集團采購中心統一采購，貿易產品的操作是新亞最基礎的銷售行為，占據著整個銷售額的大部分。受此影響，貿易產品的上游供應商、客戶也是涉及廣泛。統一起來看，都是為電子制程服務，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環境等工作流程。銷售方法普遍呈現“短、平、快”的特點。這一點與SLD及代理產品差別甚大。這是貿易產品銷售的重要思路。注重量和客戶的積累，操作步入規范化，向代理產品方向發展。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/262005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題產品種類特征銷售思路高利潤產品市場空隙較大，產品的供銷渠道尚不透明。避免投入太多的資源，使得產品戰線拉得過長。一是主動溝通，實現信息的整合，盡量把銷售規模作大。目標、新亞內部數據統計常規化。、工作流程及標準月度內部數據在每月的3－5號開始對上月的數據進行統計與分析，季度內部數據在每季度的第一個月的35號開始對上個季度的數據進行統計與分析。 未能及時處理分公司糾紛客戶并進行調解的，每次扣除黃分1個。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/342005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題二、新亞市場情報體系工作制度情報體系概述、情報的定義：與新亞的業務體系相關聯，能夠為新亞的經營帶來價值的各種外部信息。、情報工作的目標：“知己知彼，百戰不殆”，信息工作是知己，情報工作是知彼。③建立公司情報資訊庫，豐富資源。：電子制程產品涉及到不少安全、環境等方面的問題，國家為此建立的規范措施將間接影響著公司經營行為。：即客戶行業的走向對電子制程產品需求的實現影響，一個新的電子類細分行業的崛起將帶動新的需求方向，一個行業的衰退也將使一大批訂單流失。：新亞是銷售型的公司，上游的供應商的相關信息對我司的經營決策有著至關重要的影響，市場部擔起供應商信息收集和整體分析的任務。后者更難把握和捕捉。c、分析與搜集并重，努力開拓信息渠道。b、成文報告是指通過以上二者的整合，按照一定的格式形式的報告。月報是季報的基礎。競爭者監測就是通過各種途徑對競爭者的基本屬性、商業行為進行搜集、整理和分析，以為新亞的經營決策銷售實戰提供多種有價值的情報信息。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/382005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題a、華南地區，新亞是行業領導者b、華中及華北地區，新亞是行業的挑戰者c、其它地區，即廣大的中西部地區，新亞是行業的新進入者 競爭的復雜性 新亞所在的電子制程行業處于行業的發展期，行業潛力巨大，同時競爭者眾多，生產規模和技術水平參差不齊，銷售策略多種多樣。競爭對手監測以具體的競爭者為對象。企業的宣傳畫冊、對外雜志、網站都是經過企業包裝和策劃的，以反映企業的基本屬性為主，承擔著公關宣傳的功能。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/412005．01．01公司名稱深圳市新亞