20xx家裝市場手冊-wenkub

　

【正文】 就體現出了價值。在一個新建小區內，一家住戶選擇了一個裝修公司，往往能夠帶動周圍住戶選擇這家公司。 小區營銷 小區營銷以其受眾精準及投入成本小 、 收效快而成為家裝企業開展營銷的 重要 選擇。也因為如此，網絡 營銷 的優點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動參與性。它是最經濟的主動聯系業務的方法，能在較短的時間內拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業務。 4 關系營銷趨勢 關系營銷是企業為了自身的發展需要，多方聯合相關的外部市場和內部市場，形成一種互惠互利、合作雙贏的格局，從而制定出詳細、適當的營銷計劃，實施直接、有效的營銷活動，它更優于傳統的交易營銷。 服務營銷趨勢 服務營銷模式存在兩個基本要求，一是要創造自己顧客滿意價值，二是 要做好客戶的數據庫處理，近幾年，國內的一些制藥企業以服務為主線，取得了非常好的市場效果，并且在這些企業的影響下，一個以服務營銷為核心的營銷理論正在形成。 價值營銷趨勢 傳統營銷觀念認為，營銷競爭與價格密不可分，然而企業過度的價格競爭往往會兩敗俱傷的局面，不僅造成企業因價格大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產品的不信任感。然而，著名經濟戰略伙伴研究專家詹姆斯 .穆爾提出：企業競爭不是要 擊敗對方，而是要聯合廣泛的共同力量創造新的優勢。 二、營銷趨勢分析 家裝業與其他行業相比，無論是其秩序還是行業標準都很龐雜，現今作為處于激烈的市場競爭中的家裝企業來說，制定出有一定科學性和可操作性的營銷策略尤為重要。 我們都知道高端市場蛋糕很大，利潤豐厚，人人都想做高端市場。 家裝業的主要目標客戶群體是購房業主，因其年齡層次、文化素養、 職業差異、 個人喜好和審美水平的不同，導致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。但作為較為特殊的服務行業，家裝業在經濟發展中的作用越來越為突出。 近年來，隨著社會經濟的發展，人民生活水平的提高，消費觀念的轉變，人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個性，展示學識和審美的高度。如何才能滿足購房業主的個性化需求呢？這就要求家裝公司能夠對消費市場進行細分。家裝行業發展這么多年以來，能真正稱得上高端家裝品牌的仍屈指可數。營銷觀念決定營銷模式和營銷手法，觀念滯后會對營銷效果起到極 3 大阻礙。 競合營銷強調整合聚變，突出協同創新，在合作中不斷增進企業的市場競爭力，獲得新的發展機會。 從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰，而是價值之戰。 知識營銷趨勢 知識營銷是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關產品及相關知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大 、 延伸市場的需求。家裝企業與住宅產業鏈條上下游企業建立長期友好關系，將堅持質量、服務顧客、營銷活動三要素有機結合，為顧客提供經濟的、社會的、技術的支持。 電話營銷要求進行服務的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術。 網絡推廣的過程中要體現出完整的企業文化，包括企業定位、經營理念、服務宗旨等一系列企業思想；要有實際成果的展示，包括成功案例、獲獎作品 及 證書等的 展出；在此基礎上還應加入一定的帶有啟示性的廣告語，以產生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望。 在 新樓盤交房前做出預案 ， 對整個小區的房型做出具體分析，針對每種戶型 以及戶主個性 做出幾種設計方案，讓業主對未來的房子設計一目了然，縮短設計師和業主之間的溝通時間 。同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質量被左鄰右舍所認同，那么為這家住戶進行裝修的公司， 就 有得到這棟樓更多的訂單 的絕佳 機會 。開發商關心的應該是拿地皮、開發和銷售的問題，中間 的設計、施工還有 建材 選購、售后服務這些環節由家裝公司統一來做，不僅有利于監控整個過程確保質量，開發商也省了精力 ， 此外， 憑借 多年來 與 材料商結成 的良好 關系，拿到的價格可能會比開發商自己拿 的 優惠 。 推薦營銷 推薦營銷通俗來講就是客戶之間的口口相傳。可以制定推薦的獎勵政策，并保證政策的確實執行 ，以激發客戶的合作意愿 。同時，通過這一營銷手段，企業可與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作目的。” 廣告是一種市場行為，是一種營銷手段，是企業推介產品和服務、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業的營銷實戰中，有些家裝企業利用廣告創造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優勢，搶占市場份額。這既是企業擴大市場份額的有效方法，又是企業塑造品牌形象、積累無形資產的重要途徑。例如在樓盤中設立“工程服務部”，讓工程監理和服務人員深入小區一線，服務“前移化”，及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時的服務；對老客戶進行定期回訪和主動上門維修，進一步細致和完善售后服務；發行 VIP 卡，聯合家電和家具賣場優惠新老客戶等。一站式的服務，既要解決它一個個性的需求，又要完成它整體的家居模式。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。 發展綠色營銷 所謂綠色營銷，指的是創造和保護和諧的生態環境，以保證人類和經濟的持續發展的營銷行為。 綠色營銷以產品對環境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強調以環境保護為宗旨。 提倡和諧營銷 和諧營銷不僅僅是風格色彩上的和諧 ，更要與陰陽五行、風水等學說相結合。 其宗旨是審慎周密地考察、了解自然環境，順應自然，有節制地利用和改造自然，創造良好的 居住與生存環境，贏得最佳的天時地利與人和，達到天人合一的至善境界。 向集團化、集約化方向發展。 二、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1)通過內部信息獲得 活躍在市場一線的業務人員平時應多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 3）、廣告 廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過查閱當地報刊雜志，最好是行業出版 物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。這里不作詳述。準備相關宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價格表等。如人員、老板、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等； (2) 目前工程信息。 (3) 手勤 及時整理、歸類相關信息，勤發賀卡、短信，籌劃有關活動。 第三 章 銷售技 巧篇 第一 節： 客戶消費心理分析 家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。 那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？ 當客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結果面前進行細致的比較和挑選，所以，就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。 因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量；這就引發了一個矛盾：在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下，如何 才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？ 11 客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即： 質量； 價格； 設計效果。 第二 節： 成功銷售的六個關鍵步驟 需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構成了成功銷售的六個關鍵的步驟。在發展向導時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。 客戶資料通常包括： 背景資料 ? 客戶的聯系電話、通信地址、網址和郵件地址等 ? 業務范圍，經營和財務現狀 使用現狀 ? 同類產品和服務（包括競爭對手）的使用情況 ? 產品和服務的用途 ? 客戶最近的采購計劃以及要解決的問題 組織機構資料 ? 與采購相關的部門的只能以及領導者 ? 部門之間的回報和制約關系 個人資料 ? 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉、畢業的大學和專業等等 ? 興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 ? 行程：度假計劃和行程 ? 關系：在單位內的朋友和對手 競爭對 手資料 ? 競爭對手在客戶內的產品使用狀況以及客戶滿意度 ? 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ? 競爭對手銷售代表與客戶之間的關系 13 組織結構分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始