20xx家裝市場手冊(存儲版)

　　

【正文】 喝茶等。 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮 16 品。 行為特點 溝通方式 分析型 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的 責任心。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。他們具有的弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態。 ? 時常明確地表示贊同。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。 進取型 他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。進取型的人珍愛的是權利、控制和他人的尊敬。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。發現 采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當發起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。 二、競爭策略：分析自己的優勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業執照、產品說明書，公司介紹等等。呈現開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。 識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進銷售進展。 妥協和交換：在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結果。 第六式 跟進服務 簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個階段，銷售人員還應該達成三個重要目標：確保客戶滿意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進行轉介紹銷售；確?；厥召~款。 客戶不原意支付：客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優先支付催款管理嚴格個公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。 四、 回收賬款：造成應收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同 23 的解決方法： 惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現應收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應收賬款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營業執照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業財務風險公司介入，規避風險。 達成協議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經筋疲力盡。 立場和利益：銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協和交換并達成雙贏協議的基礎。通常對于簡單的產品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。 意義和價值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產品和服務或者解決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。 解決方案：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。呈現價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產生于競爭分析。 采購指標：解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量化的要求。 提供多種選擇方案。他們可能會固執己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節。 ? 多問多答帶有 “ 誰 ” 字的問題。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復心較強，辦事無章法，易與他 人發生摩擦。 ? 按照書面指導原則去制定具體計劃。 親切型 17 他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續做下去。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。 ? 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經理自己的私人活動。 約會 銷售人員將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發展的第二個階段?？蛻舻臏贤L格可以大概分成分析型、進取型、表現型和親切型四種類型。 設計者 是指規劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。 角色 定義和描述 發起者 提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔負著根據自己部門要求提出建議的權利，他們雖然不能決策，往往具有否決權。 客戶資料通常包括： 背景資料 ? 客戶的聯系電話、通信地址、網址和郵件地址等 ? 業務范圍，經營和財務現狀 使用現狀 ? 同類產品和服務（包括競爭對手）的使用情況 ? 產品和服務的用途 ? 客戶最近的采購計劃以及要解決的問題 組織機構資料 ? 與采購相關的部門的只能以及領導者 ? 部門之間的回報和制約關系 個人資料 ? 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉、畢業的大學和專業等等 ? 興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 ? 行程：度假計劃和行程 ? 關系：在單位內的朋友和對手 競爭對 手資料 ? 競爭對手在客戶內的產品使用狀況以及客戶滿意度 ? 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ? 競爭對手銷售代表與客戶之間的關系 13 組織結構分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。 第二 節： 成功銷售的六個關鍵步驟 需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構成了成功銷售的六個關鍵的步驟。 那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？ 當客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結果面前進行細致的比較和挑選，所以，就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。 (3) 手勤 及時整理、歸類相關信息，勤發賀卡、短信，籌劃有關活動。準備相關宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價格表等。 3）、廣告 廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過查閱當地報刊雜志，最好是行業出版 物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。 向集團化、集約化方向發展。 提倡和諧營銷 和諧營銷不僅僅是風格色彩上的和諧 ，更要與陰陽五行、風水等學說相結合。 發展綠色營銷 所謂綠色營銷，指的是創造和保護和諧的生態環境，以保證人類和經濟的持續發展的營銷行為。一站式的服務，既要解決它一個個性的需求，又要完成它整體的家居模式。這既是企業擴大市場份額的有效方法，又是企業塑造品牌形象、積累無形資產的重要途徑。同時，通過這一營銷手段，企業可與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作目的。 推薦營銷 推薦營銷通俗來講就是客戶之間的口口相傳。同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質量被左鄰右舍所認同，那么為這家住戶進行裝修的公司， 就 有得到這棟樓更多的訂單 的絕佳 機會 。 網絡推廣的過程中要體現出完整的企業文化，包括企業定位、經營理念、服務宗旨等一系列企業思想；要有實際成果的展示，包括成功案例、獲獎作品 及 證書等的 展出；在此基礎上還應加入一定的帶有啟示性的廣告語，以產生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望。家裝企業與住宅產業鏈條上下游企業建立長期友好關系，將堅持質量、服務顧客、營銷活動三要素有機結合，為顧客提供經濟的、社會的、技術的支持。 從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰，而是價值之戰。營銷觀念決定營銷模式和營銷手法，觀念滯后會對營銷效果起到極 3 大阻礙。如何才能滿足購房業主的個性化需求呢？這就要求家裝公司能夠對消費市場進行細分。但作為較為特殊的服務行業，家裝業在經濟發展中的作用越來越為突出。 我們都知道高端市場蛋糕很大，利潤豐厚，人人都想做高端市場。然而，著名經濟戰略伙伴研究專家詹姆斯 .穆爾提出：企業競爭不是要 擊敗對方，而是要聯合廣泛的共同力量創造新的優勢。 服務營銷趨勢 服務營銷模式存在兩個基本要求，一是要創造自己顧客滿意價值，二是 要做好客戶的數據庫處理，近幾年，國內的一些制藥企業以服務為主線，取得了非常好的市場效果，并且在這些企業的影響下，一個以服務營銷為核心的營銷理論正在形成。它是最經濟的主動聯系業務的方法，能在較短的時間內拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業務。 小區營