20xx家裝市場手冊-預覽頁

　

【正文】 “ 很麻煩的精細活 ” ，做慣了毛坯房 “ 粗活 ” 的房地產開發商并不熟悉這一領域。 聯合營銷 家裝公司與櫥柜、門窗、瓷磚、衛浴等建材商的合作極具優勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費者來說是一種不小的誘惑。老客戶介紹新客戶，達到一傳十十傳百的市場效果。 展會營銷 展會是企業展示自身實力、設計、服務及企業形象的舞臺，也是企業了解市場信息、動態、 與客戶雙向溝通的所在。因此，專業展會是家裝企業擴大商業機會的極佳途徑。 家裝企業要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質特點，結合企業實際，以精、準的市場定位來達到提升業績的目的。 四、營銷原則 營銷原則是營銷過程中最為重要的部分，一切營銷方式都應服務于營銷原則。 家裝公司不應該一味地在價格上做文章，而應考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價比，把客戶當作朋友一樣看待。那么從現在看來百分之七八十的消費者都能接受這個模式。 一般，家裝公司都只是 為客戶提供戶型分析和功能設計；在基礎改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業主自己完成的。在當今社會，環保已成為世界關注的焦點。從本質上改變產品的構成，使其趨向于科學、環保、無污染。 陰陽五行學說，是中國古代樸素的唯物論和自發的辯證法思想，它認為世界是物質的，物質世界是在陰陽二氣作用的推動下 孳生 、發展和變化；并認為木、火、土、金、水五種最基本的物質是構成世界不可缺少的元素。正是基于這一追求，在風水理論及其實踐的長期發展過程中，積累了豐富的實際經驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學、哲學、美學、倫理學、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內涵豐富、綜合性和系統性很強的獨特理論體系 —— 現代風水學。如開展特許經營業務、將其 它小型家裝公司納入自己的旗下，實行統一管理，形成家裝連鎖企業，以統一報價、質量標準，以規模化經營來降低成本。 （ 2） 通過外部信息獲得 利用多種外部信息獲得裝飾公司的名單，這些途徑主要有： 1）、裝飾協會 大部分地區都有裝飾協會，有的協會還出版自己的刊物，刊物內容一般會有各裝飾公司的名錄。 （ 3） 通過終端獲取 9 通過店面導購人員觀察有哪些裝飾公司已在推薦使用我公司的品牌，及時記下這些信息并安排家裝業務人員跟進，通過與裝飾公司人員交流，獲得其他裝飾公司的信息（如：經營思路、狀況、范圍等），再安排人員跟進。 家裝業務員學習知識 (1)家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2)本公司及競爭對手的產品知識、特點 (3)各類建材產品知識，如油漆、五金、衛浴、夾板等。 （ 2） 心理及語言準備。有無適合我公司產品的工程（如規格、價格等）； (3) 設計師個人檔案，如生日、愛好、設計風格等。 市場保護，避免沖突 (1) 以一定的成交額為標準，劃分家裝業務、工程業務。 家庭裝修消費之所以特殊，關鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。 、 客戶在進行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設計人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當你進一步向他 （她）們講解設計意圖時，他（她）們所表現出來的無知，將會使你捧腹不止。 為什么要進行如此排列呢？ 質量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標準，設計效果是客戶追求居住環境美化程度的夢想。每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過 12 節發條短信就可以低成本的維護線人關系。在組織架構分析時，銷售人員應該從下面三個維度進行分析： 級別 定義和描述 操作層 客戶中直接接觸產品和服務的人員，往往是最終的使用者。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。 決策層 客戶內的主要領導者，制定發展戰略，建立組織機構，優化運營流程是他們的主要工作。 技術部門 往往負責采購的規劃和投入使用后的維護。經常是使用部門，對于事關企業戰略性的采購的發起者往往是決策 14 層客戶。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數的采購需要精心的規劃和設計。 判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。 開始標志 ： 判斷并發現明確的銷售機會 。 ? 電話：通過電話與客戶保持聯系以促進銷售。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 ? 測試和樣品：向客戶提供測試環境進行產品測試，或者向客戶提供樣品試用。 ? 異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。 ? 成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報。四種類型之間還有相當多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。 ? 講求系統條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。不要操之過 急，要有反復說明自己觀點的準備。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應敏捷，而且還是一位很好的聽眾。 ? 做到放松 .隨和。 ? 有預見性。 不要催促，不要急于求成。主要需求是得到他人的接受和贊許。 ? 熱情坦誠，有問必應。 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。 ? 專心研究工作任務，并探討預期結果。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。 ? 研究回答帶有 “ 什么 ” 的問題。 第三式 挖掘需求 需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產品要求。 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。 判斷客戶采購階段： 采購階段 內容 關鍵客戶角色 19 發現需求 采購的發起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經進入這個階段了。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應商開始就價格、到貨、服務、付 款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。 開始標志 :得到客戶明確的需求（通常是書面形式 ）； 結束標志 :開始商務談判 ； 一、競爭分析：逐一列出己方的優勢和劣勢，分析己方優勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什 么樣的影響。 三、制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應該以客戶需求為核心并包含以下內容： 客戶的背景資料，現狀和發展趨勢，尤其要強調客戶面臨的發展機遇， 20 調動起客戶的希望。 報價：針對方案中所有的產品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。 吸引注意力 此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現來判斷你的價值。 內容簡介 你必須在呈現中既要反復強調和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。在呈現中，盡量將內容歸納成三點到五點，如果有更多的內容，可以在這三到五個要 點下展開，并通過數據、精彩的故事來證明這些要點。 開始標志 ： 開始商務談判 ； 結束標志 ： 簽署協議 ； 簡單產品 銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 二、 談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。這些內容通常包括：價格和相關費用、產品配置、付款方式、使用 期限、到貨和安裝日期、技術支持和服務、賠償條款等等。讓步的原則是讓步的幅度應該逐漸減小，因此客戶經理可以按照以下的幅度逐漸讓步。客戶仍然要保持耐心，與對方逐一確認談判成果，并記錄 成文，取得對方書面承諾。因此銷售人員應該監控從到貨、產品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。 由于己方的原因造成的應收賬款（推遲交貨，產品驗收故障等等）：應該立即與公司協商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回