wgvaaa策略性商務(wù)談判技術(shù)-wenkub

　

【正文】 測(cè)是□ 否□為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？計(jì)劃1________________________________________________計(jì)劃2________________________________________________計(jì)劃3________________________________________________談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個(gè)階段的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，一個(gè)人是無法勝任的。完成交易各取所需，愉快合作理清利益明確雙方的利益需求加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表3－3所示：集中注意搜尋利益要特別注意收集對(duì)方的利益，同時(shí)也要讓對(duì)方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。正像一個(gè)談判口號(hào)所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè)營(yíng)造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方2．傳統(tǒng)談判的迷思對(duì)雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的、敵對(duì)的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對(duì)方弱點(diǎn)。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。表3－1 談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段，每個(gè)階段都有各自的特點(diǎn)。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠(chéng)的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。通過兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對(duì)自己說。Ａ可以對(duì)Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。Ａ說：你來切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀5．談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國(guó)再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議決策分析：①——過于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱②——能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì)2．談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。具體來說，要從表1－2所示的幾個(gè)方面入手來練就全方位口才。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。如何建立良好的心理素質(zhì)重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。中西方談判風(fēng)格差異11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。談判高手的12項(xiàng)基本才能圖1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個(gè)方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。建立積極的觀念小故事兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。1．人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個(gè)積極觀念。2．進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹立這樣的意識(shí)——我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。表1－1對(duì)談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。例如1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。5公關(guān)口才切記三大使命——?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。1．中國(guó)人的“人事”觀中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。198。2．西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之——對(duì)事不對(duì)人。談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)——談判學(xué)。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說服對(duì)方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項(xiàng)基本才能；還要了解中國(guó)人特有的談判風(fēng)格。案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬元，你會(huì)如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價(jià)②0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)⑤——愈降愈少，減少期待4．談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體7．談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局雙贏談判觀念啟發(fā)小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。問題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來切橙。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。狀況4：沖突管理如果Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。談判過程非常激烈。但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表3－2所示的幾點(diǎn)：加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。2．加值談判的關(guān)鍵要素198。198。3．加值談判的五個(gè)步驟表3－3 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益商業(yè)談判的模型這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)?！颈局v小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對(duì)，而且能夠?yàn)閷?duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對(duì)于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。在談判過程中，要想說服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。能夠給對(duì)方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢?，但是沒有成功。2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來對(duì)方依然強(qiáng)硬。引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。1．牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略4．利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開放坦誠(chéng)，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。2．事的收集座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長(zhǎng)；即使對(duì)位置不滿意，也要設(shè)法反客為主【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對(duì)照單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu)□ 良□ 差□8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演優(yōu)□ 良□ 差□談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊(duì)、如何